痒点和兴奋点

营销在我国已经有20多年的历史了，但粉丝营销则是近几年才兴起的营销实践理论。在很多专家看来，中国市场是最具潜力的市场，然而没有需求就没有市场，要抓准市场需求，必不可少的就是“三点式”营销：抓准用户的痛点、痒点和兴奋点。

下面，我们不妨一一进行阐述。

1.痛点

痛点就是客户亟需解决的问题，他被这个问题所困扰、所苦恼，甚至不解决就吃不好、睡不好，也就是说，这个痛点需求必须是刚需。天使投资人麦刚曾说：“强需求胜过一个好产品。”的确，抓不准用户需求的产品很难称得上是好产品。而“强需求”首先就是解决用户的痛点。那么，如何抓住用户的痛点？唐沐在介绍小米路由器时给出了我们一个很好的答案。

唐沐介绍说，如果想知道用户对某款产品的最大痛点，最简单的方法就是在百度输入产品的名字，然后看下面出现什么内容。在开发小米路由器时便是如此，在搜索框内输入“路由器”时，你会发现关于“如何设置路由器”的问题最多。如此，唐沐知道了，用户最大的痛点正是不会设置路由器。

如唐沐所说：“小米路由器首先是一款路由器，其次是智能家居中心，再次是开放平台。”于是，在产品的命名上，唐沐的团队各执己见，甚至与雷军也产生过分歧。他们想过叫小米家庭智能中心、小米媒体服务器、小米家庭服务器等，但从用户的角度出发，恐怕很难听懂——有用户会购置一台家庭服务器吗？

最后，路由器开发团队回到了出发点，仍将产品命名为小米路由器。如此一来，当用户需要更换一个更强大的路由器时，小米路由器一定排在第一位。

在公测之前，黎万强和小米路由器掌门人黄将吉（小米人称呼他为KK）与唐沐少不了讨论小米路由器以什么方式介绍给用户，如何才能让用户一眼就看明白配置得很强悍的产品呢？他们思来想去，把路由器拆了装、装了拆，终于想到一个绝佳的卖点：为什么不能就以拆开的形态把路由器呈现给用户呢？

当然，小米没有把零件完全打散，而是有限度拆开，使用户一眼就能看到芯片、硬盘。为了解决用户的痛点，小米路由器的组装也化繁为简，只需要六七步。同时，在公测时，小米还增加了螺丝刀和防静电手套。如此一来，本来在用户看来非常复杂、完全不知道里面什么内容的路由器，就分成几部分呈现在用户面前了。而将零件装起来的是什么？颇受用户喜欢的原木盒装——低调，又奢华。并且，最重要的是，小米死磕体验环节，努力做到仅仅用两步来实现，将体验做透，解决了用户的痛点。后来，雷军评价这个方案：“创意一百分，可以干！”事实证明，当小米路由器发布时，太多的人开始了疯狂的“抢盒子”行动。

能否解决用户的痛点是产品能否满足消费者需求，甚至超越他们预期的关键一点，显然，小米路由器很好地帮助用户解决了痛点，受到用户的广泛追捧也在情理之中。粉丝营销的本质就是找到用户的痛点，让用户通过你的产品改变生产、生活品质，或者让自身变得更加强大，等等。当一款产品解决了用户的痛点时，粉丝也就被套牢了。

2.痒点

痒点就是工作和生活中有别扭的地方，好比身体某个部位痒痒，身体有些乏力，需要有人帮忙挠一挠。

小米MIUI的NFC（简称近距离无线通信技术）就切中了用户的痒点。用户随身需要带很多的卡，但手机钱包将这些卡进行了整合，只要带着手机就万事大吉，如此方便，能不让用户手痒痒吗？

在这个粉丝营销时代，用户的痒点可以用《喜羊羊与灰太狼》中的懒羊羊这个形象进行比喻——我们都知道，世界上的很多发明和创造都是由懒汉创造的。在如今这个互联网时代，人们的生活越来越方便，但同时也让人变得越来越“懒”，而痒点就是满足人们能变得更“懒”的需求。当下，各种导航工具、金融工具、云笔记等应用的盛行就充分说明了这个道理。

所以，通过抓住用户的痒点，用用户本身可能忽略的点去引导其消费，那么你就将会发现更多的机会和市场。

3.兴奋点

兴奋点就是能给客户带来“wow”效应的那种刺激，于商家来说，就是刺激客户产生购买冲动，产生兴奋点。

在粉丝营销当中，没有兴奋点就没有成交。小米让粉丝疯狂尖叫正是因为不断触动粉丝的兴奋点，才有了不断的成交。于企业来说，不论是营销方略的制定，还是产品的打造，只有抓住用户的兴奋点，才能抓住刚需。

说到近年来比较热的软件，不得不提的就是滴滴打车、快的打车等打车软件。

我们知道，在城市的交通出行当中，用户对公共交通的满意度并不高。随着用户对出行方式改善愿望的日益强烈，其对出租车的需求日益旺盛。但很多情况下，却不一定能快速、成功地打到出租车。于是，为了实现乘客能预约出租车，出租车司机也可以根据乘客的需求提供服务，滴滴打车等打车软件出现了。这不仅让打车用户眼前一亮，也让出租车司机师傅们欢欣雀跃。正因如此，无论是用户还是出租车司机都争相体验。

当然，到此，这类打车软件还仅仅是切中了用户的痛点和痒点，乘客和司机的需求供应状况得到改善，驾驶率提高。但从滴滴打车方面看，用户数却一直没有得到爆发式的增长。这个时候，滴滴打车做了一个小小的改进——加价服务，也就是用户可在高峰期或不好打车的情况下通过加价来提高打车成功率的服务，几乎是在一瞬间，这个局面就改变了。

为什么？因为，需求永远是硬道理，用户最准确的需求不仅仅是成功地预定出租车，而且还是尽快打到车，为此，他们多花一点儿钱也愿意；而司机能够通过同样的服务得到更多的回报，他们当然也愿意；除此之外，滴滴打车等的“补贴”政策，也让很多用户兴奋不已。

当然，滴滴打车需要的不仅仅是线上的优化，更需要线下资源的整合。不过，我们有理由相信，虽然其在政策方面遇到一定的挑战，但只要激发了用户的兴奋点，其便能够将营销做到极致。

试想，对于普通人来说，一款QQ汽车和一辆法拉利汽车在功能上是一样的，但为什么那么多的人都更愿意买时速能达到300公里的跑车呢？或许那辆时速300公里的跑车在拥堵的城市里根本用不上，但产品之所以能卖出，除了安全、品牌、外观等因素之外，一定还有一个因素，那就是时速300公里的跑车能让用户兴奋！所以，当一款产品成功激发了用户的兴奋点，让用户足够开心和满足，这款产品不畅销都难。

所以，在互联网时代做营销，我们必须放弃工业时代的思维，用户要的远远不是功能，而是能触动他的痛点、痒点并激发其兴奋点的产品。找到并放大用户的痛点，强化其痒点，刺激其产生兴奋点，粉丝能做的只有“缴械投降”！