“凡事预则立，不预则废。”准备工作对于销售员来说尤其重要。只有做好准备工作，才能让你迅速选择出最应该优先拜访的客户，在和客户交流之前应迅速掌握销售的要点，制订出最有效的提高销售策略和科学可行的工作计划。
有一个老鞋匠，在自己家门口的十字路口边，修了一辈子鞋。后来修鞋的人越来越少。很多人都劝老鞋匠改行，但是老鞋匠只是笑笑就不再说什么了。有一天，他经过垃圾场看到很多废弃的轮胎，比一般的汽车轮胎要大很多，就问是怎么回事，原来那是飞机的废旧轮胎。老鞋匠最后决定全部买下这些轮胎。人们都非常不理解，认为他疯了。没想到过了没多久，经济不景气，人们穿坏了鞋也舍不得买新的。老鞋匠的生意又火起来，顾客都觉得他的手艺更胜从前了。于是他的生意一天比一天好，最后人们要修鞋都要赶早，才不会等好长时间。原来，老鞋匠看到废旧轮胎的时候，觉得它的轮胎这么耐磨，做鞋底不是很好嘛，就买下来做了修鞋的材料。听到有人夸赞他的生意好，老鞋匠就会笑着说：“不是有那么一句话么？机会总是留给有准备的人的。”
销售员在整个工作过程中，和客户交流的时间其实是很有限的；即使你有耐心、有时间，客户也不一定有时间听你的介绍。要想在这短暂的交流中创造大价值，就需要销售员在交流之外的时间做足准备。销售员之间的差别就在准备上了。但是现实中，许多销售员都认识不到准备工作的重要性，最终造成了自己在工作中的失败。
有这样一个专营办公用品的销售员，来到一家急需添加一些办公用品的公司，经过半天的讨价还价，终于成交。但是，当他准备把优惠价以及联系方式写成文本时，意想不到的事情发生了，他掏出的签字笔竟然写不出字来。客户公司很快就告诉他：“你不用写了，你们的文具产品我们决定不要了！”
这就是准备不充分惹的祸。由此可见，拜访时一定要注意细节。
优秀的销售员在拜访客户前应该准备好以下几种东西：首先，自己必用的物品——诸如手机、钱包、名片、通讯录、计算器等是绝对不能忘记带的。
如果忘了，也许真的要发生找客户借车费的笑话了。其次，欲拜访的客户名单、产品价格表、说明书、定购单、合同书、样品一样都不能少。
除了以上物品上的准备外，拜访客户时，还要做好精神上的准备，尽量多准备几种和客户洽谈的场景，只有这样才能够对客户所提的问题和意见及时地做出反应，同时迅速地捕捉对方的成交意向。
拜访客户的准备工作一定要全面、精确，甚至要包括各种突发情况的应对方案。一名优秀的销售员，不仅仅满足于临场发挥。销售少不了随机应变，但所有工作都建立在精心准备的基础上，否则，只能是无源之水，无本之木。
拜访客户之前，必须有充分准备，了解客户的需求及公司财务状况，目前最快捷的方法便是通过网络查阅受访公司的相关资讯。可以将公司的资料下载，了解公司的组织、经营者的姓名、公司产品及销售网，甚至包括公司的最新发展等。
最重要的是，要了解客户的商业模式或是赚钱模式，知道客户的原材料上游供应状况及下游的经销体系，甚至主要客户是谁等等都必须了如指掌，将来在面对客户时，才能相当完整、清楚地为客户说明你的产品对他们公司的重要性。
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