不要对客户说一些“不中听”的话

有些词语是假定成交的，有些则不是。销售员应该尽量习惯说“当……”，不要说“如果……”。例如：“当你拥有这架钢琴时，我可以保证你会爱上它”，而非“假如你拥有这架钢琴……”。为什么前者表示假定成交，后者却不能呢？因为“如果”这个字眼会唤起客户心中的疑问：“那好，也许我会拥有它，也许不会。”

销售员最好使用第一人称复数代名词“我们”和“让我们”。比方说“我们应该以这个价钱买14台”，以及“让我们以20元的价钱买5000股”。

用这种说话的方式，客户不会觉得他自己面临重大抉择。由于你们一起做决定，你等于帮客户减轻做决定的负担。从心理学的角度来看，一般人喜欢做决定时能够与他人商量，这样他们会觉得舒服些，因为如果这是个错误的决定，他们就不必独自承担责任。

和满意的客户做生意是件愉快的事情，因为做下一笔生意就容易得多了。但不要认为所有事情都是理所当然的。你也必须知道如何使用恰当的词语结束这些拜访。

当你的客户已经从你的产品和服务中得到好处的时候，由于客户了解了你的产品，你会假定他们将会和你做第二笔生意，这是合乎逻辑且聪明的假定。再度拜访老客户时，你就要勇往直前，恰当的措辞显得更为重要。

一家男式衬衫制作公司的销售员到男士服饰店盘存，他这样告诉店主：“你需要一打以上大号的白衬衫，半打中号白衬衫，四件小号白衬衫……”而不是问：“你需要再订购些衬衫来补足你的存货吗？”

再如，股票经纪人说：“我们已经赚了丰厚的利润，现在我们应以每股40元的价钱卖出甲公司2000股的股票，再以每股10元买乙公司8000股的股票。”此处，股票营业员不应这样问：“你想要卖甲公司的股票吗？”或“你想买8000股乙公司的股票吗？”

销售员应该有意识地强化自己，不要对客户说一些“不中听”的话：

（1）不说批评性话语。

这是许多销售员的通病，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子：见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！……”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这种茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场而随意讲的话，可在客户听起来，感觉就不太舒服了。

（2）不说夸大不实之词。

如今人们不再简单地将推销等同于夸大与欺骗，更多的，推销被看作是一种艺术。的确，要将东西卖出去也许并非是最困难的，困难的是让客户与销售员保持友好、信任的关系。客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。

（3）少问质疑性的话语。

业务过程中，你很担心客户听不懂你所说的一切，而不断地担心对方不理解你的意思而质疑对方，“你懂吗？……你知道吗？……你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”似乎以一种长者或老师的口吻来问这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会随之产生，可以说这是销售中的一大忌。

（4）禁用攻击性话语。

我们可以经常看到这样的场面：当一种新产品刚上市时，大家都卖得很好。但过不了多久，由于竞争激烈，同行之间开始相互攻击，互揭老底，有的甚至把对方的产品说得一文不值。于是，一个本来市场潜力很好的产品，在消费者心目中的形象就变得越来越差了，价格也卖得越来越低，利润也越来越薄，最后只好大家一起退出市场。其实，攻击同行或别的项目均会起到相反效果，客户会认为你害怕同行，或者你想把不合格的产品推出去。针对对手的攻击，你也只能对自己的产品进行介绍；客户是成年人，他们会有自己的分析能力，这样客户才会买你的产品。

（5）禁用不雅话语。

每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”、“完蛋了”，诸如此类的词语。然而，有经验的销售员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的方式来表达这些敏感的词，如用“丧失生命……”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的话语。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了！