在销售的过程中，一些出乎销售员们意料的突发性事件很多，这些因素是无法控制的。一旦出现新的情况，就要求销售员按新出现的情况采取相应的对策。要做到随机应变，首先就是要敏感，能细心观察周围每一个细小的变化，能够随时把握客户的心理变化，设法满足他们的各种心理要求，从而使他们能理解和接受自己。
当已经走进客户的大门准备去销售，这时不能想得太多，所要准备的只是树立信心和抓住信心。
有一家地板清洁剂公司的销售员小王到一家舞厅去销售，刚一推开舞厅经理的门，发现已有一家公司的销售员小李正在销售地板清洁剂，而且经理已表示要购买，小王凑过去看了看说：“经理，我也是销售地板清洁剂的，不过我的产品质量比他的好！”随后小王将自己销售的清洁剂往地上一泼，擦了两下说：“你来看！”地上变得干干净净的，此时小李呆了，不知道怎么去对待。饭店经理看过后对小李说：“哈哈，好，你以后别来了，我要这家的了。”
其实在多数情况下，客户的说法多少都还有点道理的，但绝对不是全面的，对于客户的这种抱怨，我们永远不要针锋相对，要随机应变并适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和不良气氛的最佳方法，要善于让客户在不丢面子的情况下讲明任何问题的原因。
人类的生活是丰富多彩的，所以当你上门推销的时候，客户也许刚刚受了谁的气，你就刚好成了替罪羊，客户会把所有的怨气转移到你身上。无论你们的关系到了何种地步，就算你能立即平息他的火气，这时谈产品的事也不会有任何的结果，你应当立即撤退，寻时机再来。
那么销售员如何做到随机应变呢？
（1）接受意见并迅速行动。
销售员对于客户的合理但语气激烈的指责，应首先接受其意见并深表感谢，采取行动立即改正错误的结果会使客户感到自己是个英明的人，每个人都喜欢别人说他正确，并让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意感到自己的意见被置之不理或受到压制。
（2）恰当地做出反击。
有一些客户经常发表一些不负责任及完全不符合事实的言论，他天生就不想承认自己说了假话、错话，而且为保住自己的脸面和掩盖欺骗行为，他的态度会越来越强硬，甚至会走极端。对于这样的客户，你必须记住：花费精力去证明客户的言论绝不是最好的推销方法，对方为保住脸面而决不会再买你的产品。正确的做法是：不要直接批评买主，无论多么蛮横无理都不要对他的“诚实”性提出质疑，应巧妙地把他的无理转移到第三者身上去，是第三者影响了他的思想。
（3）学会拖延时间。
向客户更详细地介绍产品的特点总是以引导客户放松情绪，而不是对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪明的做法。
（4）转移谈论话题。
在一般需求和优先需求都已得到满足后，有些客户会在一些无关大局的问题上喋喋不休，这时就需要我们适当巧妙地转移一下话题，通常一个形象的小玩笑就会使客户自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永远不要看不起客户的孤傲、小气，要把客户的思路拉回到他最重要的因素上去。
（5）排除外界干扰。
有时客户的注意力会被分散，比如精彩的电视节目、电话响起等因素会中断良好的洽谈气氛，这种干扰的后果有时是灾难性的，因为客户可能已难以按销售员的计划一步步作出决定。对付这种情况的方法之一是先把已说过的内容再简要回顾一下，在看准双方已合拍后，再用提问题的方式把客户已分散的注意力集中起来，但在个别情况下，客户的兴趣很难恢复，重新开始洽谈已变得毫无价值，这就要求你必须准确作出判断，另约时间再谈。
（6）适应客户的一些言行习惯。
“刚才在路上追尾了，这都是你造成的！”听到这样的话，一些没经验的销售员可能会丈二和尚摸不着头脑，这会立即使客户对你的形象大打折扣。
其实客户接下来的话可能是：“这两套房子都这么好，你让我们怎么挑？”有些客户天生喜欢开玩笑，有的客户本来就习惯吓唬人，看别人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何时候都要镇定，适应客户的言行习惯，这样可使你的可信度大为提高。
事先的思想准备仍是必要的，多设想一下可能发生的情况，多准备一些对策，在销售时便能自如地运用销售技巧：但这种准备绝不能限制住自己思维活动的想象力，否则这种准备就会起反作用。
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