开发新客户是销售工作开展的基础，一个销售人员如果不成功，一定是开发新顾客人数不够。
优秀的销售人员，他会用75%的时间开发新顾客，25%的时间做售后服务。
林某是一位汽车销售人员，他连续5年创公司业绩第一名，也是整个汽车销售业的前3名。
坦白地说，他的销售技巧并不十分出色，但他开发客户资源的能力却让人佩服不已。是好的东西就要学习，我们不学他的销售技巧，我们只学习他的开发客户策略。
（1）勤于拜访。
每天早上开完早会后，他立即挨家挨户登门拜访。他中午以前会见10名客户，他在向客户介绍产品的同时，还会询问他们的生活情况。他很健谈，与客户东聊聊西聊聊，借此加深客户对自己的印象。
他还会亲自帮客户调整汽车的零件、检查汽车机油是否无误，其实这些车都不是向他买的，但他愿意这样做。
客户常常对他这种关心表示好感，好感是销售成功的第一步。林某以后向这些客户销售时就容易多了。
（2）建立自己的情报网。
林某最厉害的招数是建立自己的人脉网、情报网。
对林某来说，售后服务是获得最有力的情报源的有效工具。有力的情报源是如何来的呢？
①过去服务过的客户，他们最适合担任情报员。
“太太，上次您提到一些朋友，最近情况如何？希望有机会帮我美言几句。”
②居民情报往来最频繁的地区，如便民店老板、饭店老板，都是理想的情报员人选。
其他角落也存在着情报员，像是村里、街道干部、托儿所保姆以及街头巷尾的老太太们，都是有分量的情报员。林某对这些人都十分亲切，他们也乐于将情报提供给他。
（3）利用已有的人脉发展新的人脉。
①他会找校友为他铺路。
②他会找同乡会的人为他铺路，并请他们在各自的人际圈里宣传。
③朋友聚会以及其他种种餐会，他见人总是说“请多关照”。
④他会利用社会上的名流以及各界重量级人物。
林某知道知恩图报，懂得感恩。他总会在帮他介绍新顾客的人的生日时寄张小卡片或小礼物。
他从不放过任何一个机会来收集有助于他进行销售工作的信息。
（4）建立准客户资料卡。
准客户卡是开展销售工作最重要的资料，所以被许多人视为“机密”档案。就是这么重要的资料，常因处理方式的好坏，或成为无比的瑰宝，或成为一无可取的废纸。
林某平均每个月用1000张名片，30年下来，他累积的准客户已达2.8万个以上。他把这些准客户依照成交的可能性，分级归类，建立准客户卡。
“A”级是可能立即购买的准客户。
“B”级是潜在的准客户。
上述级别的准客户，不论哪一级，只要林某与他们一接触，就立即详细记在准客户卡上。资料卡的内容是：
①与准客户交往的时间、地点、谈话内容、感想等。
②自己为准客户所做的服务工作。
③自己对这次访问的意见。
林某通常会根据这些准客户卡上的记录，回想当时交谈的情形，与对方的反应，然后边回想边反省，并做下列两件事：
①检讨错误的内容，加以修正或补充。
②修改自己的姿态，以便更好地接近准客户。
现代社会瞬息万变，开发客源的方法也应该改变。下面是一些比较好的开发客户的方法。
①设计别样的信函，进行信函销售。
②电话销售，培养自己一流的电话销售能力。
③广发名片。
④制作精美的DM。
⑤与其他产品销售人员交换顾客名单。
⑥亲戚朋友以及亲戚的亲戚，朋友的朋友。
⑦建立一个顾客转介绍系统。
开发新客户时，你一定要筛选顾客。你不要浪费时间及金钱在那些并非有真正兴趣的人身上，你需要的顾客是：
①有购买欲望的人。
②有权力做购买决定的人。
③口袋里有钱的人。
要选择有品质、合格的顾客，不要单纯追求客户数量或为追求业绩而乱找顾客，这就如同乱选运动员一样，是没有意义的。你要知道80/20法则是永远存在的。
客户量的多少在真正开发客户的过程中并不重要，重要的是品质和转变率。同时，你也不要妄想可以成交每一位顾客。
著名的效率提升大师博恩·崔西曾经对开发客户有过一段精彩的比喻。他说：“开发客户就像钓鱼，钓鱼要钓大鱼，不要钓小鱼。钓大鱼可以吃一年，钓小鱼必须天天去钓。开发客户也一样，要开发大的客户，开发大客户可以吃一年，开发小客户要天天去开发。”
事实证明，20%的大客户带来80%的利润，80%的小客户只带来20%的利润。
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