乔·吉拉德是世界上最有名的营销专家之一，被吉尼斯世界纪录誉为“世界上最伟大的推销员”。他独创了一种巧妙的促销法——有节奏、有频率地“放长线钓大鱼”，被世人广为传诵。乔·吉拉德认为所认识的人都是自己潜在的客户。对这些潜在客户，他每年要寄上12封广告信函，每次均以不同的色彩和形式投递，并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称，这样，乔·吉拉德的名字每年就有12次机会在愉悦的气氛中来到这个家庭。
乔·吉拉德没说一句“请你们买我的汽车吧”，但这种“不说之语”，不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象。等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是乔·吉拉德。
有一个人买了一台摄像机，却无生意可做，于是找他的朋友商量对策。他的朋友给他出了个点子，让他到幼儿园把孩子们的活动录下来。他真的按朋友的建议去了十几家幼儿园，拍摄了3000多个孩子的生活录像，编号存档，并送给每个孩子一张照片，背面留下了通信地址。
十几年后，他的录像成了抢手货，平均20美元一盘。有一位美国家长看到自己孩子的那些珍贵镜头后，一高兴给了他1000美元。
销售的成功，往往需要时间的积累。客户签单需要有一个过程，有的客户从认识到签单，要经历2～3年甚至更长的时间。因为思想和观念的改变、经济状况的好转等影响因素往往不是一蹴而就的，所以做销售不应急于求成，而是要学会长期经营。
俗话说得好：“兔子急了也会咬人。”在对方仍有一定实力时，逼得太急，只会引起对方全力反扑，危及自己。因此，高明的军事家会使对手消耗实力，丧失警惕，松懈斗志，然后一举擒住对手。以“纵”的方法，更顺利地达到“擒”的目的。
销售员做销售也是一样。比如，我们可以这样对客户说：
“这件艺术品很珍贵，我不想让它落到附庸风雅、不懂装懂的人手里。只有那些真正有品位，真正热爱艺术，真正懂得欣赏的人，才有资格拥有这么出色的艺术珍品。我想如果您不感兴趣，我也就不再勉强了……”
“我们准备只挑出一家打交道，不知道你够不够资格……”
“我知道，你们不想被人逼着买下东西，但是我更希望你们走的时候带着成就感。你们好好商量一下吧。我在旁边办公室，有什么问题，随时叫我一下。”
另外，还可以在动作上，轻轻地把对方正爱不释手的商品取回来，造成对方的“失落感”。还可以让对方离开尚未看够的房子、车子，都是欲擒故纵动作。采用这一类动作时，掌握分寸最为关键，万万不能给人以粗暴无礼的印象。
在销售中，有时候即使双方都做出了让步，推销仍然陷入僵局时，你便可以采用这种以退为进的办法，迫使对方接受推销条件。但是还需要注意，你必须确信推销双方还存在共识，而且主动权在我们手里，你有绝对取胜的把握才可以，否则决不能纵敌。猫抓老鼠，经常玩“欲擒故纵”的把戏，就是因为猫有必胜的把握。
一次，我国某市在与沙特阿拉伯某大型企业的销售谈判中，双方耗数月之久，耗资亦达几万元。虽然达成了一些初步协议，但在推销进入关键时刻，沙特方面派出一员大将，他全盘否定了以前达成的所有协议，要求从头开始。当时双方争论起来，气氛十分紧张。
我方负责人即该市市长经过一番缜密思考后，突然拍案而起，说道：“看来我们无须再继续浪费时间和精力了。既然贵公司全盘否定以前的推销，我们也只好放弃，另谋他路了，先走一步。”说完，他带着随行人员撤出推销席。
市长秘书不解地问市长：“我们是否太过急躁了？”市长笑了笑答道：“我们又不是真的离开，走，到我的房间去等着。”结果，半小时后，沙特代表即同意对双方协议做出全面让步并声明以前谈判完全有效。
在上述这个案例中，这位市长就是在有必胜的把握的前提下，巧妙地运用了欲擒故纵的方法，使对方被迫妥协的。可见，在销售谈判中，掌握客户的心理，适当运用一些心理战术能够起到意想不到的作用。
另外，在“退”的过程中也要做到恰到好处，这需要销售员有老练的经验和娴熟的口才技巧，对客户的反应能够做到察言观色。下面案例中的女推销员就将这一点做得很到位。
有一个女推销员推销一套价格相当高的百科全书，但取得的业绩却惊人。同行们向她请教成功秘诀，这位美丽的女推销员说：“我选择夫妻都在家的时候上门推销。我先对那位丈夫说明来意，进行推销。讲解结束后，总要当着妻子的面对丈夫说：你们不用急着做决定，我下次再来。这时候，妻子一般都会做出积极反应。”
在促成时，上述女推销员善于把握时机、察言观色，充分利用自己的经验及女客户的心理，让她认识到“再次商谈”有害无益，从而做到让客户立即成交。销售员应该学着慢慢积累这方面的经验。
俗话说：“放长线钓大鱼。”所谓“长线”就是“故纵”的“纵”。很多销售员害怕如果一不小心弄断了“线”，就钓不到鱼了。那么请你换位思考一下，当一个推销员对你说：“也许，这个不适合你，我劝你还是不要轻易地购买。”你会多么轻松，多么感动！同样，你把这句用在客户身上，效果不是一样吗？勇敢点，说出：“恐怕这个不适合你的情况，请你慎重考虑！”这样，客户反而更愿意成交。
退一步来讲，一个人要想钓大鱼，总得经过几次鱼饵被吃掉，鱼钩被摆脱的教训。就算丢掉一两笔生意也没有关系，注意总结经验教训，不断学习了解客户的心理。这样，鱼饵会做得越来越香，鱼钩也放得越来越巧妙，线也会越来越结实，一拉一放掌握好节奏……总有一天，你会发现，你运用欲擒故纵的策略已经炉火纯青了。
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