你有没有这样一种感觉：每天打许多电话去寻找客户，被拒绝无数次之后，也从没有放弃过希望，详细地给客户介绍产品……可是客户就是不签单？为什么这么好的产品，经销商不愿意做？为什么客户的拒绝还是这么多？如果了解到客户心理层面的原因，这个问题就很好解释了，那就是因为客户想要的不仅仅是产品，你没有给予他们附加在产品背后的情感价值。你觉得你做得很好，可是有的销售员比你更会笼络客户的心。
销售心理学中，涉及了“情感”的心理价值，其效应叫做“情感效应”，即：在与人交往过程中，用情打动对方更加能够让对方折服或是让对方成为知己，某些时候情感比利益更加容易打动人。“情感”这种因素是不可见的、无形的价值，附着在一个产品或服务上，使产品或服务从客户的角度看起来和感觉起来更有价值。
有的时候，销售员向客户保证自己的产品或服务是以市场最低价销售的，借以说服客户购买。但是，但客户更关心这家公司的声誉如何。客户宁愿购买知名度更高的产品，即使多花点钱也不在乎。这是因为隐藏在那些知名品牌背后情感因素征服了客户。对于客户来说，同样产品，很多地方都有，这里不合适，可以到别的地方去买，这里的销售员服务不周到，可以选择到服务好的地方去。而那些品牌店的产品质量和服务往往是比较好的，可以说是它的情感因素俘获了客户的心，从而使得他的品牌得以推广。可见，情感的征服力有多大！
唐朝大诗人白居易说过：“动人心者莫先乎情”，人非草木，孰能无情？唯有才能感人至深。因而，人在特定的条件下，产生不同的情绪会诱发和左右不同行为。在营销活动中，那些精明的销售员总是想方设法激发客户的情感，以情感俘获客户的心。
美国的乔·吉拉德是世界上最伟大的汽车销售员。有一天，一位中年妇女来到福特车的展销室，说想买一辆白色的福特车。可那个销售员看她不像买车的人，根本就不理睬她。后来她走到了旁边乔·吉拉的展销室，他热情地接待了她。
中年妇女说：“今天是我55岁生日，我想买辆送给自己当作生日礼物。”“生日快乐！夫人。”乔·吉拉德一边说，一边请她在销室里到处看看，接着出去交代他的秘书去买束鲜花来，然后回来对她说：夫人，您喜欢白色车。我给您介绍一下我们的双门式轿车，也是白色。
10分钟后，乔·吉拉德的女秘书走了进来，递给他一束玫瑰花，乔·吉拉德把花送给那位妇女：“生日快乐！祝您长寿！尊敬的夫人。那夫人感动得热泪盈眶。已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才我到对面的福特车行看过车了，那位福特销售员看我开的是部旧车，以为我买不起新车，就把我晾在一边。现在想想，不买福特也可以。”最后这位夫人买走了一辆雪佛兰。
乔·吉拉德就是凭着他那颗真诚的心，感动了顾客，打开了销路，成为世界上最伟大的销售员，他在15年的时间里卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆的世界记录。
由此可见，客户在购买产品的时候，他们不仅仅关注产品，更注重隐藏在产品之后的情感价值。
美国有家著名的辛迪诺商店，他们每年总要拿出一部分资金来做公益事业。他们买了许多垃圾箱放在大街小巷，上面印有该店的名称、销售的主要商品，还特别印有“请爱护公共卫生，把垃圾倒入箱内”的字样。
群众看过后啧啧称赞：“辛迪诺舍得花钱办公益事业，讲道德，这样的商店信得过。”不久该店产品由滞销转为畅销。
第二年，他们又拿出更多的钱在一些城区大建绿地草坪，人们对辛迪诺好感加大，对辛迪诺商店及其商品也逐渐产生信赖之情，其生意日隆。
得人心者得天下，赢客心者赢市场。只有遵循“情感定律”，销售员才能牢牢抓住客户内心，让自己永远立于不败之地。
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