销售是一项极具挑战性的工作，销售员除了要具备专业知识和技能外，还要拥有良好的心理素质。发现自己在工作中的负面心理问题时，要立即调整。尤其是在挫折与困难面前，销售员更要管理好自己的情绪，避免冲动和浮躁，要注意积蓄热情和力量，积极乐观地迎接挑战。销售是销售员与客户之间一场心与心的博弈，销售员只有具备强大的心理后盾，才能披荆斩棘，战胜销售过程中的一切艰难险阻。
1981年，年仅26岁的美国青年弗莱克爬上纽约帝国大厦顶层，然后纵身一跃坠地身亡。6年前，年仅20岁的弗莱克，因为家境贫寒、父母无力供他继续上学，不得不从新墨西哥大学退学来纽约创业。他先在一家商场打工。然后当上了商场主管，他立志要打造一家纽约最大的百货商场，让父母过上好日子。6年后，他真的创建了纽约最大的弗莱克百货商场。他曾经被媒体报道为最有潜力的年轻富翁。就在人们还在津津有味地谈论并羡慕着成功后的弗莱克的时候，一场前所未有的金融风暴席卷美国，弗莱克的公司不得不接受破产，谁也没有想到，弗莱克会选择以跳楼的方式来结束自己的生命。
无独有偶，一个与弗莱克同龄的年轻人乔布斯，从小成为孤儿，缺乏关怀和教养，性情如野马般暴躁，经常在学校打架闹事，以至于被所在的大学“劝退”。1975年，退学后的乔布斯在自己20岁的生日那天，几乎跟弗莱克同时来到纽约创业，只不过他瞄准的不是商场，而是电脑。也是6年后，乔布斯成了苹果电脑公司的首席执行官，个人资产达到了数千万美元，虽然比不上弗莱克，但也是一位名副其实的富翁。与弗莱克有着同样命运的乔布斯也遭到了那场金融风暴的袭击，比弗莱克还糟糕的是，乔布斯还在这个关键时刻作出了错误决策。结果，乔布斯不但破产了，还被苹果公司扫地出门。但是，流落街头的乔布斯没有像弗莱克那样爬上帝国大厦的顶层去跳楼，而是躲在天桥底下一边啃着冷硬的面包喝着自来水，一边想着如何让苹果公司起死回生。通过一年的时间，乔布斯终于被苹果公司重新聘请为首席执行官，从此走上了一条光芒四射的人生之路。谁也不曾想到，这个曾经的孤儿、大学退学学生乔布斯，成了新经济时代美国《时代》杂志封面的常客，这对全美和全世界的青年都是一个鼓舞。
乔布斯对于他和弗莱克的命运是这样说的：“人生中，能够从挫折中站起来，那么就能将经历变成财富，如果在挫折中站不起来，那么挫折的经历就是一场灾难。选择灾难还是财富，完全取决于你面对挫折的态度。”
他们胜败的关键，就在于两人面对挫折的态度。相同的开始却是不同的结局，个中原因的确值得我们借鉴与深思！
艾伯特刚进入汽车销售领域的时候，就创造了非常漂亮的销售业绩。他是一个非常聪明的小伙子，在销售过程中，他充分利用了身边的人脉资源。当其他销售员在外奔波，处处受人冷眼的时候，他却能坐在汽车展厅内同客户讨价还价。总之，那段时间，他的业绩非常好，老板非常赏识这个聪明的员工，同事们也非常羡慕他。
然而，当他开始有些成绩的时候，新的困难却不期而至。当艾伯特刷新全部门最高纪录后，他的业绩突然开始下滑，他的情绪非常低落，精神也不太好。
同事们纷纷想起了一个星期前的事情。前段时间，艾伯特经常向同事抱怨客户少，没有新客户。同事们还以为他开玩笑，因为他之后又接待了一个熟人介绍的客户。然而就是这个客户让艾伯特尝到了失败的滋味。
这位客户比较挑剔，艾伯特陪着他几乎试遍了所有的汽车，但都没有一辆令他满意。终于两人发生了一点小争执，这位客户很不礼貌地说：
“如果你不是菲利普的朋友我才懒得和你谈呢，你要知道你开出的价格整整比别人的要高出2万美元，你这是纯粹的敲诈熟人。”
这句话深深地刺痛了艾伯特，从此以后他就一蹶不振，始终想不明白是他的方式有问题，还是对方有偏见。
其实，在销售过程中，这种现象非常普遍，许多经验丰富的老销售员早已对客户们这类“诽谤”麻木了，他们不会因为这句话而闷闷不乐，只会用自己的方式说服客户接受这个价格。所以，从根本上来看，还是因为艾伯特抗挫能力较弱，也就是所谓的“逆商”较低。
心理学专家指出：成功=20%的智商+80%的情商+逆商。可见，具有较高的抗挫能力是销售员必备的素质，所以，每一名销售员都要努力提高自己的“逆商”。
（1）乐观的心态是前提
飞黄腾达便赞美命运的公平，连连受挫就咒骂命运的不公，这不是一个销售员该有的生活和工作态度。作为一名销售员，应该清楚地知道，命运不是上天操纵的，它时刻掌握在自己的手中。在销售的道路上，我们必须要有乐观的心态、饱满的精神，遇到困难不低头，遇到挫折不气馁。我们既然选择了销售这一行业，就要用自己的全部力量干出成绩，让自己的工作变得有意义。
（2）毅力是突破心理障碍的武器
除了积极乐观的心态，毅力也是销售员突破受挫心理障碍的有效武器。如果一个销售员没有坚强的毅力，那么即使是一个很小的单子，也难以完成。毅力不仅仅是默默地耕耘，销售员更要让客户感受到你的努力，并因此欣赏你、信任你。
世上无难事，只怕有心人。毅力是销售职业生涯中的一叶扁舟，只有懂得驾驭才能顺利到达成功的彼岸。
（3）自立自强是生存的法则
尽快从失败的阴影中走出来，尽快摆脱挫折带来的烦恼，亲人、好友的帮助固然重要，但关键还要靠自己来化解自己的心理问题。如果有个人能够依赖，那是你的福分，若没有那就要靠自己。要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，自强自立是最佳的生存法则，是每个销售员应有的心态。在销售的道路上，自己比任何人都可靠。
（4）运用智慧的思维方式
“塞翁失马，焉知非福。”成交都是从拒绝开始的。或许你所经历的挫折并非一件坏事。比如说在遭遇失败的同时，你丰富了与客户沟通的技巧，磨炼了自己的抗挫心理。所以，我们要积极地面对挫折，勇敢地从挫折中走出来。
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