对客户施加合理的“刺激”

推销员在向客户推销产品时，要学会使用激将成交法，适当地“刺激”客户，激发他的购买欲。激将成交法是指销售员采用一定的语言技巧来刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理的作用下完成交易行为的成交技巧。

推销员在未能吸引客户的注意力时，一般来说，推销员都处于被动地位。在这个时候，不管你对客户讲什么，几乎都是对牛弹琴。所以，你可以在适当的时候刺激一下你的客户，引起他的注意。

推销员如果使用激将成交法，不仅可以减少客户异议，还能缩短整个成交阶段的时间。如果选择的对象合适，那么就更容易完成成交工作。对客户施加合理的“刺激”，不但不会伤害客户的自尊心，还会让客户在购买中满足自己的自尊心。

但值得注意的是，激将成交法具有自身的特殊性。所以，作为推销员的你在使用激将成交法时，一定要慎重使用。因为时机、方式、语言的微小变化，都可能导致顾客的不满、愤怒，进而危及整个推销工作的进行。下面我们来看看日本女推销奇才柴田和子是怎么使用激将成交法的：

柴田和子在遇到一些扭扭捏捏、不愿填写投保单的人时，总是采用激将术。

有一次，柴田和子在拜访一位客户时，那位客户性格优柔寡断，虽然非常明白保险的必要性和重要性，但总是不能下定决心买保险。

柴田和子见那位客户一副犹豫不决的样子，就对他说：“您打高尔夫球输5万，打麻将输3万都不皱一下眉头。可是，您为什么舍不得5万日元的保费呢？如果您是这样弄不清孰轻孰重的人，那么怎能期望您将来出人头地呢？”

客户见柴田和子这样说，虽然有些生气，但仍然找借口说：“那么，我和太太商量一下，再答复你吧！”

柴田和子出于职业的敏感深知，像这样当场不填妥投保单的人，几乎不会再打电话来投保。于是，她这样对那位客户说道：“如果您不给我来电话，那就表示您讨厌我了。您嘴上虽然说，但您的心里根本就不想跟我签约。”

那位客户一见柴田和子说中了他的心思，很慌张地说道：“不，绝没有这回事。”

柴田和子见激将法已经起作用了，就直接说道：“那您签名啊！”

那位客户有些语无伦次地说道：“啊！可是我得与太太……”

柴田和子皱了一下眉头，又继续说道：“最近的男人怎么都变得婆婆妈妈的，但我相信您不是那样的人。总之，请您现在就将这张保单填一填，如果您的夫人说不行，我就将它作废。一般所谓人上人，大多是言必行的，不知道您是否算得上人上人，但我相信您是。”

果然，柴田和子这一激将法立即见效，那位客户拿起笔签下了自己的名字。

柴田和子之所以能够签下这一单子，就是因为她对这一位客户采用了激将法，激发了客户的自尊心。一般来说，那些性格唯唯诺诺的客户在被人“刺激”一下的情况下，总会给自己台阶下。如故事中的那位客户为了证明自己是人上人，就毫不犹豫地签下了单子。

无独有偶，日本推销大师原一平在向客户推销产品时，也常常采用“激将术”。下面我们来看看他是怎么“刺激”客户的：

有一次，原一平去拜访一位性格十分孤僻的客户。由于原一平知道他性格古怪，因此，一连访问了三次，而且不断地转换话题，但这位客户仍然没有购买保险的兴趣，反应非常冷淡。

在第四次拜访时，原一平见他仍然一脸冷漠的样子，于是就决定使用激将法。因此，他讲话的速度快了起来。由于他说话的语速太快，那位客户一点也没有听清楚。于是，他很好奇地问道：“你说什么？”

原一平想了想回答道：“你好粗心。”

那位客户本来面对着墙，听了原一平这一句话之后，立即转过身来，气愤地面对着原一平，大声地说道：“什么，你竟说我粗心，那你来拜访我这个粗心的人干什么呢？”

原一平一见他生气，知道自己激怒了他，就笑着说：“别生气啊！我只不过跟您开个玩笑罢了，千万不能当真啊！”

那位客户见原一平一脸的歉意，很温和地说道：“我并没有生气，但你竟然骂我是个傻瓜。”

原一平叹了一口气，回答道：“我怎么敢骂您是傻瓜呢？我只是因为您一直不理我，所以才跟您开一个玩笑，说您粗心而已。”

那位客户用手指着他，说道：“油嘴滑舌，够缺德的了。”原一平一听他这话，就哈哈大笑起来。两人因此愉快地聊了起来。最后，那位客户决定投保。

面对客户的无动于衷，原一平深知采用一般的拜访方式很难说服他投保。因此，他在了解客户性格的前提下，采用了激将成交法。果然不出原一平所料，他语速一加快，就引起了那位客户的注意。当客户生气时，原一平又巧妙地采用了以柔克刚的方式，故意放低自己的身段，最后成功地说服那位客户购买保险。

俗话说：“劝将不如激将。”如果原一平没有使用激将法，而采取正面的方式劝说，那么那位客户未必会购买保险。而反面的激将法，却促使他下定决心。因为人人都有自己的自尊心、荣誉感。激将法虽然是推销员在向客户推销产品时常采用的语言策略，但它也有自己的局限性。所以，推销员在使用激将法时，务必要注意以下几点：

（1）使用激将法要看准对象

一般来说，激将法并不适用于任何人，它多适用于那些谈判经验不太丰富，又容易感情用事的人。因为他们在受到“刺激”的情况下，极易失去理智；那些成熟稳重、富于理智的经验老成者与那些谨小慎微、自卑感强、性格内向的人都不适用激将法。因为富有刺激性的语言会被他们误认为是挖苦、嘲笑他们，极可能导致怨恨心理。

（2）使用激将法言辞要有讲究

大家应该明白：不是任何语言都可以激发起客户的情感。如果锋芒毕露，太刻薄，就容易与客户形成对抗心理；如果语言无力、不痛不痒，就很难让客户的情绪产生波动。因此，推销员在使用激将法时，一定要注意言辞的“度”，既防止太过，又避免不及。

（3）使用激将法要顾及态度因素

推销员一定要注意的是：激将法一般用的是言辞，而不是态度。所以，推销员千万不能为了激起对方的自尊心而甩脸子、拍桌子，这不仅有损你的风度，还会让对方产生厌恶的心理。