给客户一个良好的第一印象

《心理学新词典》是这样界定首因效应的：“在人际交往过程中，我们给对方在心理上留下的第一印象至关重要，亦即‘先入为主’。虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，并决定着以后双方交往的进程。”

心理学家经过统计发现：在人际交往过程中的最初4分钟里，是印象形成的关键期，在这一时期形成的印象对一个人感观判断的影响占大概75%的比例。不管你给人留下的第一印象是不是真实的，以后别人都很难改变对你的看法，而且人们都会不自觉地为自己的想法找各种依据。

首因效应在销售中尤其重要，仔细想一想，作为销售员的你和客户初次见面时会有多长时间？相信肯定不会太长。那么，在这短短的时间内，如何让客户凭着对你的第一印象而对你产生信任感呢？让客户喜欢我们，起码不讨厌我们，是我们进行下一步销售乃至与其长期合作的前提。如果客户看见我们就觉得厌烦，那么我们是没有机会和对方一起交谈的，不管我们的产品或服务再怎么好。

美国著名的推销大师法兰克·贝格刚刚从事保险行业的时候，业绩并不突出，为此，他非常担忧，但是，他始终无法找到业绩不好的原因。

一天，正在犯愁的法兰克向一位前辈抱怨道：“这工作真不好做。”这位业绩突出的前辈听了这句话，于是批评他说：“你也不看看你自己，头发长成这样，你要当艺术家啊？还有你那衣服搭配得真是可笑，颜色一点也不协调；更糟糕的是你那从不更换的西装，你看你裤子上的褶皱那么明显……以你这种糟糕的形象，业绩根本好不了。如果你真想提高业绩，那么你最好先改变你现在的形象。”

法兰克犹豫起来：“你知道，我生活得很拮据，根本没有更多的钱去改变形象。”

“不，法兰克，你没有明白，这种投资是必要的，我其实是在帮你省钱，你知道你会因为你拙劣的形象损失多少保单和业绩吗？但是你用在改变形象上的费用仅仅只是其中非常小的一部分。你必须相信我，只要你把形象改变了，我保证你的业绩肯定会直线上升。”

左思右想后法兰克还是采纳了前辈的意见，为此他还专门找了一个形象设计师，为他打造良好的职业形象。自从法兰克改变形象后，良好的形象为他的工作增添了许多机会，他的业绩也开始增长了。这位世界级的推销大师每每想到这就由衷地感谢那位为他指点迷津的老前辈。

心理学家指出，人与人之间初次交往所留下的第一印象，会在彼此的意识中占据主导地位，影响双方的后续交往情况。

这种现象也存在于销售行业中，如果客户对你的第一印象不好，就会影响客户对你的评价，从而波及交易本身。而要想扭转客户对你的态度，却并非易事。第一印象非常牢固，如果你留给客户不好的第一印象，有时你需要用100个，甚至更多的好印象去弥补。即使这样，也不见得真正能够改变客户的看法，所以，聪明的方法就是在见面之初尽量留给客户一个良好的印象。

要给对方留下一个良好的印象，作为销售员，就要时刻保持自身良好的职业形象。世界一流的商务形象设计师和人格心理咨询师英格丽·张就曾说过：“销售人员的形象价值百万！”可见，一个良好的职业形象对销售人员来说至关重要。为此销售员要做到以下几点：

（1）着装要正确

美国一家调查公司发现，那些注重着装，职业形象较好的人，其工作起始薪金比其他人要高出8%～20%。事实上我们并不是追求奢华的服饰，但最基本要求是衣着整洁大方，打扮得体。

可以说，初次见面，90%的印象产生于服装。一般来说，衣着能直接反映出一个人的修养、气质。穿戴整齐、干净利落的销售员容易赢得顾客的信任和好感；而衣冠不整的销售员则会给顾客留下办事马虎、懒惰、糊涂的印象。

另外，你的形象还代表着整个公司的形象，就像尼蒙先生说的，他了解洛斯公司，这个推销员不能代表公司。如果你的客户以前没有和你的公司打过交道的话，那么他就会通过你给他留下的糟糕印象来判断你所在的公司不怎么样，产品肯定也好不到哪儿去。

在会见客户之前我们还要调查清楚对方的身份，从而确定穿什么衣服。如果我们会见的是企业主管，我们一定要穿得很正规。但是，如果你的客户是农民，那么你穿着西服打着领带感觉就不对了。所以要注意分清场合、时间、对象等，做到正确着装。

（2）修饰要适当

销售员修饰的原则是：简洁、干净、大方、自然。举个例子，在外表方面应该注意：眼睛无论大小，一定要干净、有神，尤其是眼部的分泌物要及时清除。如果戴近视眼镜，镜框和镜片不能有破损。鼻子的清洁非常重要，分泌物过多应提前清除，鼻毛如果长到鼻孔外，应提前修剪。嘴的修饰要做到牙齿清洁，口腔无异味。初次见面前不要吃大蒜、葱等有刺激性气味的东西，即使吃了，一定要想办法尽快去除，如吃口香糖等。

此外，女性面部的化妆应适度，要分场合，在办公室要化淡妆，在舞会等社交场合可以稍浓一些，但不能太夸张。男性的胡须应剃干净，如果想突出个性，则要修剪整洁。

（3）握手时要适度用力

据美国心理协会调查研究：不论是男性或女性，有力地握手有利于形成良好的第一印象。在与客户握手时要适度用力，并且稍微持久一些，保证完全握住，握手的同时还要有眼神之间友好的交流，这样做可以让客户感到你对他很尊重，对这次见面很重视并且对双方的合作抱有很大的期待和热情。

总之，销售员在见客户时，一定要好好注意自己的形象，让首因效应为我们的销售过程清除一些障碍，迎来更多的成功。