激发客户的“共同意识”

成功销售的关键在于能否赢得客户的信任，然而面对初次见面或是认识不久的销售员，客户总会怀有一定的戒备心理。要想成功取得客户的信任并不是一件容易的事情。

然而，生活中有那么一些人，无论在什么环境下，都能认识新朋友，拓展新的人际关系，他们仿佛就是天生的外交家，总是能赢得对方的好感，博得对方的信任，这些人通常被称为“自来熟”，无论是在交际场上还是在生意场上他们都能顺风顺水，左右逢源。

如果你仔细观察他们的言行，就会发现，他们具有广泛的兴趣爱好，无论同谁交谈，都有诸多的话题，总是能给身边的人一种亲切感。对于这些人，他们不但是天生的外交家，而且是一个聪明的心理专家，因为他们懂得同对方建立“共同意识”。

心理学上，所谓“共同意识”就是谈话双方共同的生活环境、经历、身份地位、兴趣爱好、思维逻辑，以及彼此熟悉的人或物。当谈话双方建立起这种“共同意识”后，就会产生一见如故的感觉，从而欣赏、信任对方。

所谓“老乡见老乡，两眼泪汪汪”，正因为老乡之间有彼此熟悉的生长环境，所以他们才会一见如故。

双方的共同点越多，就越能够取得对方的信任。对于销售员来说，如果能善于利用这种心理，那么就很容易获得客户的信任，同客户建立起稳固的合作关系。双方的“共同意识”就好比是彼此关系的润滑剂，当谈论起彼此熟悉的人或物的时候，双方的关系就会变得很融洽，客户内心的戒备心理就会随之消失，而信任感就会随之上升。

而且，双方的共同点越多，就越有利于销售员了解客户的其他情况。一般情况下，“共同意识”会为双方提供许多话题，客户的话会越来越多，而通过客户的谈话，销售员就能够全面地了解客户，为建立牢固的合作奠定基础。

一名寿险销售员要把保险推销给大学教授张先生，一位很有威望的动物学专家。当走进张先生的办公室后才发现，他是一位“顽固”的先生。

张先生对自己以前的保险代理人不满意，认为他没有向自己提供较为完善的保险计划。

见面后，张先生细致地介绍了他目前的保险安排和为了适应环境变化所作的调整计划，并问了很多技术性问题。销售员觉得，张先生问这些问题的目的并非是想知道答案，而是考查他的知识。于是这位销售员屡次想要把他们的谈话引入正题，张先生根本不给他这个机会。

销售员觉得自己是在浪费时间，对这次会面不抱什么希望了，于是他准备告退。这时张先生接了一个电话，无意中销售员听到他下学期要开一门关于考拉熊的课程。在电话结束后，他便和张先生谈起了这种澳洲的小动物。

“你知道考拉熊？”张先生的表情让销售员感到两个人之间的距离一下子拉近了。

“这确实是一种很可爱的小动物。以前我看过有关的报道，并非常喜欢它们。”推销员实事求是地回答。

于是，销售员便开始向张先生请教起考拉熊的问题，这时，张先生的态度彻底改变了，他不再提问，而是对销售员关于考拉熊的提问给予详细的回答，二人越谈越开心。

那天，销售员除了从张先生那里知道了许多有关考拉熊的专业知识外，更重要的是还收获了一张保单。

在这个案例中，销售员在销售即将结束的时候发现他和客户的共同爱好——考拉熊，于是，开始把话题从保险转移到客户擅长的动物学领域，这样双方一问一答，讨论得非常投机，交谈氛围变得融洽起来，张先生对销售员的信赖感也就随之产生。这样，成交也就不再是什么难事了。可以说，销售员的这张保单是考拉熊带给他的。

要达到“共同意识”所产生的强大效果，销售员就要学会抓住双方的共同点，唤醒对方的“共同意识”。

（1）事前多了解客户资料

在与客户见面之前，销售员要事先抽出一定的时间了解客户的资料。包括他们的背景、出身、职业、兴趣爱好、生活习惯、思想见解以及性格特点等，尽量寻找与自己相同的地方作为谈资。

（2）留心观察，寻找共同语言

尽管销售员手里握有充分的客户资料，但仍然不能掉以轻心，因为这些资料难免会有误差，而且如果是即兴的销售行为，比如说卖场或是商店内的随机销售，很多情况下销售员是不可能事前了解对方的各种情况的。这时，我们就要留心观察对方的言谈举止、衣着服饰等，以直接获得随机顾客的基本情况。