适当利用“物情效应”

在中国古代，乌鸦乃是“不祥之鸟”，看到它准没好事，所以古人大多比较厌恶乌鸦。然而《尚书大传》有云：“爱人者，兼其屋上之乌。”意思是，因为爱上一个人，就连带爱上了他们家的乌鸦。形容对一个人爱得很深，连相关的人或事都能够一同爱及，即使是不吉祥的事物也一并接受。这种现象，在心理学上被称为“移情效应”。

“移情效应”就是对所喜欢的人或物产生了强烈的感情，同时将这种感情转移到与该对象相关的人或物身上。同理，如果客户对与我们有密切关系的人或物产生了强烈的感情，那么他们就会将这种感情转移到产品或服务，以及销售员身上。

进一步可以理解为，当销售员与客户所喜欢的事情或人存在某种良性联系时，客户就会爱屋及乌，对销售员同样产生喜爱的情感。这也是一种投其所好的方法，以客户所喜欢的人或物作为媒介，使客户将同样的情感转移到销售员身上，从而与销售员建立起良好的感情。

欧洲空中客车公司进入印度市场时，公司为了在这片新兴市场上占有一席之地，派出了一名生长在印度的推销员拉提埃，让他来负责印度市场的开发工作。

然而事实比他们想象的难多了，尽管拉提埃是一位优秀的推销员，但是客户拉尔将军的态度却十分冷淡，连一次面对面的交谈机会也不给他。但是，拉提埃并没有气馁，在他的努力下，拉尔将军终于愿意花十分钟的时间接见拉提埃。

那天，双方一会面，拉提埃就把自己出生于印度的事情告诉了拉尔将军，将军很惊讶，两人之间的谈话也密切了一些。接着拉提埃又回忆起自己小时候曾受印度人民照顾的事情，并表达了自己对印度的热爱之情。这种真挚的感情和由衷的谢意让拉尔将军非常感动，于是，他渐渐地对拉提埃产生了好感。

接下来，拉提埃趁热打铁，彻底征服了对方。原来他带来了一张颜色泛黄的合影照片，这张照片正是他同印度民族主义领袖甘地的合影。他恭敬地将照片送到了拉尔将军的手里，并为将军描述了他的经历。

照片上的那个小男孩就是拉提埃，当年，在他们全家一起回国的途中，遇到了这位民族英雄，于是便荣幸地同甘地一起照相留念。拉提埃还说，这次来印度，他还有一个重要的任务就是拜谒圣雄甘地的陵墓，所以他把甘地先生的照片带在了身上。

拉尔将军对甘地的深厚感情完全被拉提埃激发出来了，他又怎能拒绝这样一个热爱印度人民、崇敬民族英雄甘地的人呢？于是，拉尔将军打开了心扉，同拉提埃友好地谈起了生意。

在销售过程中，我们可以积极利用“移情效应”，事前了解客户所喜欢或感兴趣的人或物，创造令客户产生“移情效应”的条件，促进同客户间的关系。

（1）利用“人情效应”

所谓“人情效应”，其实就是“移情效应”的一种表现，是一种以人为情感对象，进而向相关的事物转移这种情感的效应。比如，朋友之间常常会说：“凭咱俩这种关系，你的事就是我的事，你就放心吧！”“你是我哥们的朋友当然也就是我的朋友了，你的事，包在我身上！”这些类似的话就是这种“人情效应”所产生的。

在商务活动中，商家也常常利用这种“人情效应”。比如，他们在打广告的时候，会邀请一些比较受欢迎的歌星、影星、体坛健将、文化界人士等作为自己的形象代言人。从某种意义上来说，这种“名人效应”也发挥着“人情效应”的作用，这些偶像的大量追随者将会把对这些人的喜爱情感转移到其所代言的商品上。

作为销售员，我们要利用好“人情效应”，把客户对某人的情感转移到产品上来；或者利用名人受欢迎的程度，扩大企业或产品的知名度等。

（2）利用“物情效应”

“移情效应”的另一种表现就是“物情效应”和“事情效应”。生活中有些人会因为共同的兴趣爱好而走到一起。比如古代宋皇帝喜欢玩乐，喜欢踢球，进而喜欢上了善于踢球的浪荡子弟高俅。

此外，人们也常常因为一些事情或是物品而建立良好的关系。比如球友、酒友、驴友等，他们都是因为一项运动或是爱好而结识并保持良好关系的。

作为销售员，我们也要投其所好，针对客户的兴趣、爱好开展宣传活动。比如那些符合观众胃口的娱乐节目让一些电视台红遍大江南北；而金庸武侠剧可谓是电视剧的常青树，被不断地重拍。

（3）避免不良的“移情效应”

销售员要注意，对于那些比较恶劣的情感和态度，也会产生恶劣的“移情效应”。比如许多人都有排斥日本的爱国情感，因而对于日本人或是一些相关的事情，会产生同样的厌恶、抵制情绪。就像古代的“株连九族”一样，消极、不良的情感也会波及到相关的人或事情上面。所以，我们要尽量避免这种情况对客户产生影响。