从习惯动作发现客户性格

人在很多情况下会下意识地做出一些“小动作”，这里我们说的不是多动症，而是正常的一些习惯性动作。比如一个学生看起来在很认真地上课，但是在书桌的下面，手指却在不停地轻轻敲击着。这就表示这个学生实际上与他的表面刚刚相反，他一点也没有将心思放在课堂上，心早就飞出去了。通过观察这些小细节，我们或许可以发现许多秘密，甚至是动作人自己也没有发现的秘密！

王晓是某大型购物广场临时聘用的促销员，他很会察言观色，因此促销业绩非常好。一个周末，来购物广场消费的人特别多，王晓忙得不可开交。在众多客户中，有一位客户引起了王晓的注意。

那是一个三十多岁的男士，和其他客户不同的是，男士不喜欢说话，王晓过去和他打招呼，他也是爱答不理。而且这个人站在促销货物的边上，一边看，一边不停地用脚尖击打地面，在那里站了好长时间。

王晓觉察出这种人是典型的完美主义者，非常自恋，不太会处理人际关系。于是他站在不远处，等这个男士抬头寻求帮助的时候，他才过去帮忙。很快，这位客户在他的帮助下购买了商品。

从上面的故事中我们了解到，客户有各种各样的性格，所以，销售员在和客户交流的时候，一定要从他们的言谈举止和行为习惯中搜集信息，然后针对不同性格的人，采取不同的措施。故事中的王晓就是从顾客脚尖点地的动作中判断出了对方的性格和心理，从而给客户足够的空间，促成销售。所以，作为一名销售员要善于捕捉客户的习惯动作，善于把握客户的心理。

生活中的一些习惯动作，准确地反映了人们的心理活动，同样，客户在消费的过程中，也会很自然地将自己的习惯性动作表现出来。销售员如果能积极捕捉客户的这些习惯性动作，就能准确把握客户心理，更好地促成合作。那么，客户的哪些动作需要销售员捕捉和把握呢？

（1）两脚自然站立，双手背在背后

有这种习惯的客户，一般都是有一定社会地位、知识水平，在单位里担任领导的关键客户。因此，销售员与这类客户交谈时要热情礼貌，绝不能因为自己一时疏忽而给对方留下不好的印象，也许对方不能直接决定与你合作，却能间接影响他人不与你合作。

（2）双手不停地在口袋里插进去伸出来

如果客户有这样的习惯性动作，那么他答应你的事情可能不会完全做到，所以也不能太相信这类客户的承诺。同时，这类客户随时都有可能被其他公司抢走，销售员要做好充足的心理准备。如果当时签不了合同，一定要及时跟进，万不能等着客户主动联系你。在合作的时候，也要把各种该注意的事项和客户说明白，即使合作了，也要时时保持联系。因为这类客户做事情想的比做的多，行动起来总是小心谨慎。所以，销售员要用一些保守的方法来合作。不可着急，以免让客户对销售员起疑心，而导致最终的合作失败。

（3）用点头和摇头来回答问题

一般来说，用点头和摇头来回答问题的人自我意识都比较强。所以，销售员在和这类客户交流中，只要用心将客户谈妥，以后就可以高枕无忧了。因为这类客户一般不会轻易和他人合作，如果决定与你合作，就会认真负责地与你合作。所以，遇到这样的客户，销售员一开始要投入较多的精力、付出较多耐心，但是只要成功，对方就是你忠诚的客户。

（4）用脚尖拍打地面

用脚尖拍打地面的人懂得自我欣赏，但是也比较保守和封闭，不喜欢与他人交流。所以，如果销售员发现客户有这个习惯动作，就要做好打攻坚战的准备，同时言谈举止一定要中规中矩，不可太随意，以免给客户留下不好的印象。

（5）交谈时不停地打手势

如果销售员发现客户一边说话，一边不停地打手势，那么他是个控制欲非常强的人，同时也是个雷厉风行的人，很讲究做事情的效率。遇到这样的客户，销售员要将做事情的效率提上去，迎合客户的做事风格。只有这样，客户才能视你为知己，才会和你长期合作。