反复说明重要信息

心理学家告诉我们，我们做事情的效率和效果，与我们对这件事情的“注意的稳定性”有关。所谓注意的稳定性，就是指人的注意力长时间地稳定在某种事物或活动上，也就是专注的状态。当然，我们每个人的注意的稳定性是有时间限制的，任何人都无法使自己的注意力长期稳定在某个对象上。销售员同客户交谈时，如果能让客户的注意力始终集中在我们的产品上，就容易取得较好的说服效果。

销售员怎样才能使客户自始至终关注我们的产品呢？我们常常看到一则广告会连续播放三遍甚至五遍，也许我们会有些烦，但正是这种重复的效果使之深深地刻在了我们的脑海里。因此，销售员重复说明重要讯息可以加深客户的印象，吸引客户关注我们的产品。

杨娜是某广告公司的销售员。一次，公司派她去拜访一位非常难缠的客户。

杨娜顺利地通过了保安和秘书，在总经理办公室见到了客户王经理。王经理对杨娜的态度非常冷淡。当杨娜介绍广告的时候，王经理只是冷笑了一声，继续低头忙自己的事情。杨娜被晾在一旁，没办法，只好很无奈地走了。

过了三天，杨娜又来到王经理的办公室，再次详细地介绍了一遍产品信息，对方依旧没有任何反应。但是，杨娜明显地感觉到对方态度上的微妙变化。临走时杨娜把一份广告合作的宣传册放在了王经理的办公桌上，王经理似乎并没有生气。

过了一个星期，杨娜再次走进王经理的办公室。王经理笑呵呵地和杨娜聊了一会，就借口离开了办公室，但是杨娜从王经理的态度上可以感觉出来，合作有很大的可能性。

当杨娜第四次走进王经理的办公室时，王经理被杨娜的诚意打动，开始和杨娜谈合作的事宜。就这样，杨娜做成了这笔生意。

从这个故事中我们可以了解到，一些重要信息重复的次数多了，就会给客户留下深刻的印象。同样，拜访客户的次数多了，客户会对销售员产生印象，彼此之间不陌生，合作也就可以慢慢展开了。

反复传递一个重要的信息，可以加深人们对这个信息的印象，甚至可以改变人们对这个信息的看法。所以，如果销售员不断地在客户面前重复某个产品的重要信息，可能最反对使用这个产品的客户也会成为这个产品的最终拥护者。

（1）产品的优点对客户来说未必是重要讯息

很多销售员在向客户推销产品时，会把产品的优点做重要说明，有时还会加以重复，目的是想让客户在认同这些优点的基础上购买产品。比如，吉姆向一位客户推销他们公司的新款电动剃须刀时，非常仔细地向客户做了介绍，包括这款剃须刀的所有优良性能。客户反问道：“剃须刀的主要功能不就是剃掉胡须吗？这些优良的性能我不关心。”而吉姆却继续说这款剃须刀的操作如何方便，外观怎样精致；等等，但是这些优点并没有吸引这位客户购买这款剃须刀。因为这些优点只是吉姆所看重的“卖点”，对客户来说不能成为他购买的决定因素，因而无论吉姆怎样重复这些优点，都不能说服客户购买。所以，销售人员应该找到对客户来说非常重要的讯息，并对这些讯息加以重复说明，这样才会起到一定的作用。

（2）强化客户特别注重的产品优势

在销售中，客户所看重的产品优势就是重要的讯息，只有强化这些重要讯息，才能加深客户的印象，坚定客户购买的决心。所以销售人员千万不要在解释产品其他方面的优势上浪费口舌，而要集中力量强化客户注重的优势。

客户购买某种产品，肯定是这种产品不仅满足了客户的需求，而且产品某方面的优势还吸引了客户。这就要求销售人员要抓住客户关注的优势，并将这种优势重复说明，以加深客户的印象，使他下定购买的决心。

（3）强调客户利益的关键点

这里的利益关键点，是客户的利益点。有一大部分销售员常常把客户利益的关键点和产品的优势或价值混为一谈。其实它们是有区别的，产品的优势或价值是销售员所谈的“卖点”，而客户利益的关键点，是他们的“看点”，是对客户有好处的那一点，产品的优点不一定能引发客户购买的欲望，而打动客户并促使客户购买的是建立在产品优点之上的“看点”，也就是客户利益的关键点。

销售人员要想找到客户的利益关键点所在，就要设身处地替客户考虑，常常换位思考，问问自己“如果我买了这个产品，对我有什么好处”，“这个好处是不是正是我需要的”。销售员只有向客户强调说明他所获得利益的关键点，才能使客户下定决心购买产品。