美国的一位心理学家在一份研究报告中指出，在谈判中，如果能针对“怎样避免消极、不快的后果”这一方面来提一些建议的话，说服对方的可能性将更大。因为，人们对于痛苦的恐惧会通过人的想象力得到数倍的放大。那么，人在失去一样东西时的痛苦强烈，还是得到一样东西的快乐强烈？答案是失去的痛苦比得到的快乐更强烈。
所以，在销售中，如果销售员对客户正面引导无法奏效的话，不妨利用人们的这种心理，采取暗示的方法，让客户意识到不购买可能会遭受的损失及痛苦，以此来刺激客户做出购买的决定。
富兰克林不仅是美国的一位伟大的政治家，而且是一位伟大的营销专家。他说服别人的方法后来被人们称为“富兰克林销售法”，常被销售人员广泛地运用到销售中去。该方法的核心内容是，把客户购买产品所能得到的好处和不购买产品的损失一条一条地列出来。
如果你买了我们的产品，你将得到的好处是：
第一个好处是……
第二个好处是……
第三个好处是……
第四个好处是……
……
如果你不买我们的产品，你会受到的损失是：
第一个损失是……
第二个损失是……
第三个损失是……
第四个损失是……
就这样把好处和坏处一起列举出来，用对比暗示的方法刺激客户的心理，让客户自己在权衡判断后主动做出购买的决定。
把“富兰克林销售法”运用得最好的是日本著名的汽车销售员奥诚良治。
奥诚良治曾连续16年成为日产汽车公司的销售冠军。为了能卖出一辆汽车，他详细地准备了一份资料，这份资料共记有客户购买此种汽车后的优点及不购买的不便，整整100条。这样，奥诚良治在与客户打交道时就显得胸有成竹，应付自如。
还有一家知名的彩券公司也深谙客户的这种心理。
这家公司过去常常使用“你可能会成为大奖得主”的标语，结果效果不佳。后来，在咨询了销售专家的意见之后，他们把标语改成了“你或许已经是大奖得主了！”结果，公司的营业额竟然倍增。
为什么会发生如此巨大的变化呢？因为这个标语让客户感觉自己可能会失去一些宝贵的东西，让他们产生担心和不甘，从而激发了他们的购买欲。
所以，销售员可以常常利用客户的这种害怕由于放弃购买机会可能造成损失的心理，在开展销售活动时，不仅要介绍客户买了产品之后会获得什么，也要让客户知道不购买会失去什么，两方面都要让客户意识到，从而增强说服力，促进交易的成功。但是在具体的操作中，销售员该如何利用不购买的损失来促使客户消费呢？
（1）最好举客户熟知的反面例子
一般情况下，当某件事情发生在自己身边的时候，人们才会感觉到此事与自己有关，这种近距离的冲击能给人带来真实感。所以，销售员在和客户沟通的时候，所举的例子尽可能是客户熟知的事情，这样才能触动客户的神经，让客户产生恐惧心理。当然，客户并不全是销售员的熟客，有很多客户对销售员非常陌生，甚至是第一次见面，有些还没有见过面。那么如何才能知道客户身边到底有没有发生过值得客户关注的事呢？销售员可以通过询问的方式从客户嘴里了解信息。一般情况下，销售员问得合适，客户不会拒绝告诉你真实的情况，从客户的嘴里说出来的自然是客户关注的事情了。销售员恰当地应用这个事例说服客户，客户一般都会顺着销售员的思路走，继而离合作越来越近。
（2）着重强调造成的损失和伤害
销售员利用反面例子说服客户消费的时候，一定要着重强调事情对当事人造成的损失和伤害。一般的反面事例都是从客户的嘴里说出来的，因此客户也最清楚事情对当事人造成的损失和伤害。所以，只要销售员一说，客户就会很敏感地把想要远离这种损失和伤害的情绪透露给销售员，这时候是销售员进行说服的最佳时期。因为这时候，客户有了购买和合作的理由，那就是不想受到损失和伤害。实际上，销售员在提及伤害和痛苦的时候，是对客户进行了精神上的恐吓，尽管销售员并没有在言语上直接表达，但是客户却真真实实地感受到了。所以，为了避免一切不好事情的发生，客户只有和销售员合作。
（3）注意沟通的方式，不要和客户发生对抗
有些销售员性子急，在和客户的沟通中，不注意说话的方式，在用反面例子来说服客户的时候，和客户产生了对抗情绪，从而导致说服失败。所以，销售员在用反面例子说服客户的时候，一定要注意说话的用词和语气。既然对方告诉你身边的事情，那么一定是想和你沟通，这个时候，销售员要态度诚恳一些，让客户觉得你是实实在在地为他考虑，为他担心，切忌用教训人的口气对客户进行质问。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
