张楠是家具推销员。一次，一位客户前来购买家具，在张楠的介绍下，客户选中了一套欧洲风情的高档家居，客户对那套家具非常满意，但是当张楠报出3万元的价格时，客户皱起了眉头。
“我前几天在另外一家家具销售公司看到一套家具，和这套家具差不多，人家开价2.5万元，为什么同样风格的家具，在你们这里就贵了很多啊？”
“那么您觉得这套家具多少钱合适呢？”张楠耐心地问。
“那就2.6万元吧，也不能让你们吃亏。”
“可以，2.6万元就2.6万元吧，不过不是这套家具，是旁边的那套家具。”说完张楠带着客户看了旁边的一套家具。这套家具和客户刚才看的那一套简直是两个档次，样式陈旧，而且材质和做工也很不理想。
望着客户满脸的疑惑，张楠说：“这套家具就卖2.6万元，正好符合你出的价位。”
客户不满地说：“这套家具和刚才那套根本就不是一个档次。刚才那套家具你最少多少钱卖呢？”
这时候，张楠知道客户购买的主意已经定了，最后以2.9万元的价格卖给了客户。
从上面的故事我们可以了解到，要让客户接受销售员所报出的价格，不妨找一个陪衬，通过比较，让客户觉得物有所值：事实上这也是引导客户心理的一项有力措施。所以，销售员要多利用对比心理，让客户自己去选择，在选择中，客户自然会顺从销售员。
没有对比，就不知道高低，不知道优劣，不知道好坏。所以在销售中，如果客户对销售员有所怀疑，不妨利用对比的方法，让客户在鲜明的差距中说服自己。那么在具体的销售中，销售员该如何利用对比的方法引导客户呢？
（1）要介绍质量好的产品给客户
销售员给客户介绍产品的时候，一定要介绍质量好的产品给客户。相对于价钱的高低和质量的好坏，客户一般都希望买到质量好的产品，所以销售员给客户介绍产品的时候，一定要介绍质量好的商品，质量好的商品价格相应地会高一些，这就是客户的矛盾所在。既想买质量好的商品，又希望价格会便宜一些，事实上，这是不可能的事情。在这种情况下，销售员要通过对比，让客户明白一分钱，一分货，客户都不希望使用低级产品。在这种心理作用之下，让客户主动加价，实现高价销售的目的。
（2）相比较的产品，要建立在统一的性价比的基础之上
销售员利用对比的方法让客户觉得物有所值，但是前提必须是建立在统一的性价比的基础之上，也就是说，在功能和价格差不多的两件商品间做比较。如果销售员让客户比较的两件商品没有相同的功能，客户在比较中也得不出什么结论。比如，在电视机和洗衣机之间就没有任何的可比性，因为电视机和洗衣机的功能不相同。再比如，在一台液晶电视机和黑白电视机之间也没有任何的可比性，尽管两件商品的功能有些相同，但是两件商品几乎属于两个概念，客户在比较中也不会得出任何的结论。所以，销售员引导客户在两件商品之间比较的时候，一定要选择同一概念上不同效果的两件商品。
（3）相互比较的产品，要有明显的差距
销售员在引导客户比较的时候，要选择两件有明显差距的商品，因为有明显的差距，客户一看就能知道哪个好，哪个次。比如前面故事中的两套家具，客户一看就能明显地感觉到差距，因为有功能和质量上的差距，所以才能接受价格上的差距，才能用事实对客户起到一定的说服作用。如果销售员选择两件差别不大的产品，让客户去比较，客户感觉不到明显的差距，反而因为相差无几的同类商品，却能便宜很多，客户的注意力就会转移到销售员所提供的陪衬商品上。这样不但说服不了客户，还会起到反面的比较作用，对于销售员来说是个彻底的失败。所以，销售员在选择相互比较的商品时，一定要有明显的差距，质量好的自然有高的价格，客户比较之后自然有自己的选择，一般情况下都会顺从销售员的指引。
（4）介绍差距的时候，要有所倚重
很多产品在样子上看不出明显的差距，在配置和功能上会有所区别，所以，销售员引导客户进行比较的时候，还要把两者之间的差距介绍给客户。在介绍的时候，销售员要有所倚重，对所推销的产品，要重点介绍其强大的功能和良好的质量，介绍时不妨略略夸张一些。对陪衬的商品，主要是衬托所要推销的商品，不妨说得次一点，差一点，让销售员的感情色彩来影响客户的决定。
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