不对“上帝”说假话

顾客对商品、商店、售货员的信任感影响其购买力，而这种信任感又常常取决于售货员的语言。售货员不能老是盯着商品说话，不能老是把自己和顾客限于买卖关系之中，而应着眼于多重的人际关系，以事实说话，给顾客带来信任感。

有个人很善于做服装生意，别人卖一件，他往往能卖几件。一次谈话中，有人问他生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”接下来，他举例说：“有些顾客到你这里来买衣服，总是东挑西拣到处找缺点，把你的衣服说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种衣服质量最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把衣服买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独到，很会挑选衣服，自己的衣服确实有不足之处，如样式并不新潮、颜色太单调、衣领太高、夏天穿起来热，不过，单调颜色给人一种柔和的感觉……你在表示不足的同时，也侧面赞扬一番这衣服的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种衣服吗？善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就能成功。”这就是他的妙招，示弱并不是示真弱，只不过是顺着顾客的思路，用事实说话，同时也是用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。

为了自己的声誉，在做生意时，最好用事实说话，别去欺骗他人，因为被骗的人会把它告诉另一个人，而另一个人也会转告其他人，失去一桩生意并不意味着你只失去了一位客户。千万别因为一次交易的微薄利益得罪客户而失去大量潜在的生意。当你给人好处的时候，影响就会像滚雪球一样越来越大，你的钱包自然就会渐渐鼓起来，而声誉也会相应得到提高。俗话说“王婆卖瓜——自卖自夸”，有些推销员却不真诚，总爱竭尽所能，把自己的商品吹得天花乱坠，并自以为这才是推销的本事。其实，顾客对这样的推销员是很反感的。相反，如果推销员能真诚坦言商品缺陷，更能赢得顾客的好感和信任。

从事房地产推销的周先生，有一次，他承担了一项艰巨的推销工作，因为他要推销的那块土地紧邻一家木材加工厂，电锯锯木的噪声使一般人难以忍受，虽然这片土地接近火车站，交通便利。

周先生想起有一位顾客想买块土地，其价格标准和地理条件与这块地大体相同，而且这位顾客以前也住在一家工厂附近，整天噪声也不绝于耳。于是，他就前去拜访这位顾客。“这块土地处于交通便利地段，比附近的土地价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为它紧邻两家木材加工厂，噪声较大。如果您能容忍噪声，那么它的交通地理条件、价格标准均与您的希望非常相符，很适合您购买。”周先生如实地对那块土地作了介绍。

不久，这位顾客去现场参观考察，结果非常满意，他对周先生说：“上次你特地提到噪声问题，我还以为噪声一定很严重，那天我去观察了一下，发现那种噪声的程度对我来说不算什么，我以前住的地方整天重型卡车来来往往，络绎不绝，而这里的噪声一天只有几个小时，而且，卡车通过并不震动门窗，所以我很满意。你这人很诚实，要换上别人或许会隐瞒这个缺点，光说好听的，你这么坦诚，反而使我放心。”

就这样，周先生顺利地做成了这笔难做的生意。

试想，倘若周先生介绍那块土地时仅说其优点，闭口不提其缺点的话，推销成功的可能会很小。

事实上，在买卖过程中，顾客对售货员怀有双重心理：一方面有戒备心，怕售货员是王婆卖瓜，自卖自夸，甚至怕被欺骗；另一方面又有信任感，认为售货员懂商品，又懂行情。售货员应针对顾客的信任心理，以权威的身份说话。比如顾客经过一番挑选后，常会问：“请问，我是买红的好呢，还是买绿的好？”这时售货员就应根据自己的判断确定一种：“红的好。红的配您的肤色最适宜，再说很多人都买这种。”这就坚定了顾客的信心，促成了买卖。

如果在买卖过程中，把顾客看作朋友，以朋友的身份来说话，就会增加顾客的信任度。所以，在同顾客说话时，就要避免死板的面孔。回答问题也尽量避免否定式。如顾客问：“有中南海牌香烟吗？”“没有。”这种回答给人硬邦邦的感觉，一下子就拉大了彼此间的距离。如换种回答法，“对不起，现在没有了，只有其他牌子的，您看有适合您的吗？”这给人的感觉就好多了。

在买卖过程中，推销员和顾客不单是买卖关系，更是服务与被服务的关系。推销员不单要向顾客提供商品，更要提供服务，不能让顾客“花钱买气受”。当推销员以服务员的身份说话时，应该注意敬语和委婉语的使用。推销员的一声“您好！”“谢谢！”“再见！”常常能获得顾客的好感，沟通双方的感情，促成买卖。对顾客的生理缺陷和忌讳都应用委婉语，不要直说。如不要说：“您太胖了，不能穿这件衣服。”另一方面，要善于接纳顾客的意见。顾客购物时，总是要追求两个目的：既要价廉，又求物美，当两者不能统一时，他就可能提出看法。这时推销员不要以辩论的口气去反驳，和顾客形成对立，而应当先接纳顾客的意见，然后再舍一端，取另一端，加以说明。