时刻保有推销意识

曾几何时，温州的农民购销员在14万人以上，像蝗虫一样满天飞，人称十万大军闯南北。柳市五金低压电器专业市场，有4000多名购销员常年在全国活动。被誉为东方最大纽扣市场的桥兴纽扣市场，有近万名农民购销员串成了一个全国性的销售网，金乡徽章、标牌、片市场，有7000多人在外推销产品。宜山区再生腈纶市场，有5000多人跋山涉水，挑着一袋袋衣服走村串巷……温州的农民购销队伍由各种职业的劳动者转化而来。此前他们可能是耕地的农民、乡镇企业职工，还有村干部、复员军人、民办教师等，也有相当比例的人，是从弹棉花、从事手工业、做小生意等行业中转化而来。这些人足迹遍布大江南北、长城内外、都市通衢、穷乡僻壤，在全国人面前勾勒着温州人的形象。

世界各地的成功人士中，推销员出身的人很多。远的不说，国内许多著名企业家都是推销员出身，比如格力电器的董明珠、金利来的原总经理罗活活等等。在温州，胡成中如此，王均瑶如此，早期的刘大源、胡金林等八大王实际也是推销员。

最高峰时温州有30万推销员行走于全国各地，这30万人就像30万颗蒲公英的种子，他们带出去的是温州的产品和温州的名声，带回来的是无限的商业信息，是温州经济腾飞的无限商机。没有人专门研究考察温州何以会出现“一村一品、一镇一业”这种奇特现象。据我看来，形成这种商业现象最根本的原因就在于推销员的贡献，一个或一群推销员，带动一种产品，从而带动了一个地区。

说起温州的推销员，最早期的形式大概要追溯到温州的养蜂人和手艺人，这些人是温州最早的推销员。据有关资料显示，上世纪60年代温州仅仅在外养蜂者便多达上万人。当时如果从事其他行业，不是属于“走资本主义道路”就是搞小生产，只有养蜂属于社会主义。毕竟，人可以圈定一个范围，蜂却不行，因此有关方面不得不对这些居无定所的养蜂人网开一面。对养蜂人的流动，铁路部门给予优惠。

善于钻营的温州人看到了这里面的商机，大量人员加入了养蜂行列，借机干着其他营生。比如借国家对蜂箱运输的优惠，将一些紧俏物资藏在蜂箱里（铁路部门不可能对蜂箱进行搜查，一旦开箱，蜜蜂飞走了，这损失算谁的？）。大量的温州人带着蜂箱奔赴新疆、西藏、云南等地，运去一些在那里属于紧俏的物资，再运回那里的农副产品等。蜂养了，走私的活也干了，这些人便成了温州最早的一批推销员。

此外，温州还有其他一些人员较早加入了推销员行列。平阳布、柳市电器等等，为温州制造了成千上万的推销员。苍南金乡能够成为“校徽之乡”、“饭菜票之乡”，这份功劳同样是推销员创建的。

最初，这些人并不是专业推销校徽的，他们可能是补鞋匠，也可能是收旧棉絮的。他们游走于全国各地，同各种各样的人打交道、交朋友。他们得到了一些消息，高等学校重新招生了，一时不知找什么地方制校徽、印饭菜票。一个补鞋匠联系到学校，说我可以帮你解决这些问题。于是他拿到一份订单，随即赶回温州，下单生产。这一笔生意让他赚到的钱是他补一年鞋都赚不到的。于是他又想，要是能够再多找几所学校，自己岂不是可以再多赚几笔？从那时起，他一边补鞋，一边游走于各学校。很快，他就扔掉了鞋担，当起了专业推销员。

比如，温州的阀门生产业就是一个补鞋匠促成的。

此前，温州某些机械厂能够生产阀门，但名声不响。有个鞋匠挑着鞋担在全国走了很多地方，后来来到了北方的油田。他喜欢上了这个地方，从此在这里住了下来。那个年代国家常发工作鞋作为劳保，油田工人一般将新鞋赠送给亲戚朋友，自己则把旧鞋补了又补接着穿。所以，当地的补鞋生意非常之好。

在油田呆的时间长了，补鞋匠认识了不少朋友，包括油田里的领导。他从中得到了一个信息，油田里最容易坏的不只是鞋，还有一样东西：阀门。鞋坏了，还有他这个鞋匠修补；阀门一旦坏了，就麻烦了，很难找到配套的，往往因为换掉一个阀门便不得不换掉整个一段输油管，实在是太浪费了。言者无心，听者有意。补鞋匠灵机一动，问：“如果我能够给你们提供阀门，你要不要？”油田领导说：“你能提供阀门？那太好了。你有多少我要多少。”

于是，这个补鞋匠将那些坏了的阀门托运回温州，又找到相关的厂家进行生产，他自己的身份也就转成了推销员。如今温州的阀门生产闻名全国，正是由此发展起来的。

又如温州鞋，曾经一度成为过街老鼠，人人喊打，是温州假货的代名词。直到今天，人们提起温州便想到温州鞋，一言以蔽之地称温州为制假基地，甚至传说温州很多的制假传奇。如今，市场上到处可见温州鞋。认真研究温州鞋的发展历史便可以发现，其之所以能够发展到今天这样的规模，温州鞋匠功不可没。

温州鞋和上海鞋及广东鞋的发展模式完全不同。上海鞋的发展可以说是历史的积淀。早在上个世纪三四十年代上海鞋业便开始起步，一度成为中国鞋业的标志，人们均以能穿上海鞋为荣。广东鞋起步于改革开放之后，主要是引进台湾技术和设备。尤其是1990年之后，大量的台商进入广东设厂，搞来料加工，产品外销。随后，其生产能力大大超过了外销，也开始大量出现在内地市场，一度占有很高的份额。而温州鞋不同，是完全的自主品牌，是由当地的鞋匠做起来的。

温州鞋匠奔走全国各地，最初他们只是补鞋。当时人们都以拥有一双皮鞋为荣，可市场上的皮鞋以上海货为主，一双几十元钱，相当于一个月的工资，非常之贵，一般人难以承受。这个潜在的消费群体启发了温州鞋匠，他？开始自己制作皮鞋，保证质量的同时，价格比上海皮鞋便宜很多。

温州鞋匠们零星制造的皮鞋取得了较好的市场反映，便开始有人不再从事补鞋，而是转向设厂制鞋。温州鞋业就这样渐渐发展起来。

以相似模式发展起来的产业还有服装业、制锁业等。温州的手工艺人很早便已经形成了群体。这种手工艺带有明显的旧时代痕迹。历史上，生意人虽然不被主流社会认同，但与普通农民相比，他们的日子仍然是相对好过的，至少不需要日晒雨淋面朝黄土背朝天，在别人家干活时还可以落得好饭好菜的招待。因此，他们会控制从业者的人数。一般情况下他们的手艺只传给子女亲戚，而不传给外人。由于亲戚朋友生活在一个相对集中的区域，也就形成了一地一业的情形，比如温州的乐清一带主要从事补鞋、服装生产，永嘉桥头一带主要是弹棉花，泰顺县的手工艺人主要是理发。

再说说乐清的缝纫业。当年有许多人挑着缝纫机在全国游动，哪里对这一类“盲流”打击力度较轻他们就出现在哪里。后来，这些缝纫师傅落地生根，在各地建起了数以万计的铺子，大的地方像北京、上海，远的地方像内蒙、西藏，都有温州人的缝纫铺。早期的赚钱方法十分原始，主要靠来料加工。人家送料过来，他们会仔细裁剪，以省下那么一点布料，再制成衣服挂在铺子里卖。由于颇受欢迎，他们便想方设法收购布票，自己购布制衣服。布票放开后购布容易了，这些缝纫铺迅速变成了亦厂亦店的服装厂。

上世纪70年代末80年代初，乐清一带出现过一个奇观：到处都是服装裁剪学校，每家都人满为患，所收录的学生也就是当地的农民，通常学习三四个月，也不需要结业证。从这些学校出来的学生迅速奔赴全国各地，开起了缝纫店，不少人后来办起了服装厂。

乔顿集团总裁沈应琴便是这样走过来的。

80年代他刚刚中学毕业，身为农村户口，家里只那么点田地，没有活路让他干。不仅仅是他，周围人家差不多年龄的，极少数有手艺的外出了，绝大多数闲在家里，成了无业游民，整天东游西荡，打架生事。后来风向似乎说变就变了。那些在外做手艺活的缝纫师傅开店了，一两个帮手不够用，反正家乡闲着没事干的年轻人很多，便和隔壁邻居打声招呼，一帮人立即启程前往，成了学徒。

沈应琴没人带，便自己跑去服装学校报名。说起来十分可笑，他在服装学校呆了三个月，却根本没有学缝纫手艺。因为他的字写得好，文化程度相对较高，那三个月他基本上是在帮学校刻钢板印资料，没上一次机。三个月后，他便离开家跑到内蒙古开起了服装店。

令人难以置信，除了会踩缝纫机，对于服装活，他的全部知识仅是在服装学校刻钢板的那些知识，没有任何实践。仅凭那些知识，他关起门来苦练，竟然还真的可以做成衣服了。情形稍稍有点好转，他便将父母接了过去，由母亲照顾日常生活，父亲则当起了推销员，将做好的服装背在身上，走村串巷去卖。年产值数亿元的一个乔顿集团就这样迈开了第一步。

从事民间手工艺的并非只有温州人，补鞋的、缝纫的、修表的、理发的，全国各地都有。像温州人一样，他们先是单干，然后摆上个小摊，开个小门面，渐渐发展成为加工厂，产品在一定范围内颇具知名度。这类企业在全国何止千万计？可是，这些企业为什么没有发展成为红蜻蜓、乔顿？这些手工艺人为什么没有成为南存辉、胡成中、郑元忠以及沈应琴？

再看一个现象，全国各地都曾大肆修建市场，希望像温州一样建成各类商品集散地。可大多数市场厂房盖起来了，却空在那里，最后他们找到温商前来承包，没多长时间他们却取得了成功。外地人对温州人办市场的能量感到不解，许多人觉得这是因为温州人聪明、精明。或许，这确实是成功要素，但其背后显然还有更为重要的东西，那就是温商有一个商业网。是由大批的温州推销员组成并巩固的。有产品没有渠道，始终都不可能有太大的发展。对于中国其他地区的手工艺人来说，发展的最大瓶颈正是渠道，没有像温州那样一支强大的推销队伍。

30万推销员大军，何其壮观的一个数字，何其雄壮的一支队伍！正是这支队伍，将温州货送到了全国的每一个角落。他们又在当地发展自己的队伍，这个队伍便成了一张网，将整个中国网住了。温州货也便开始在这样的一张网中流通、扬名。

温州人的致富经：温州人“脸皮厚”，不怕碰壁，也不怕别人不给好脸色看。温州人只有一个念头：不管你怎么看我待我，我就是要赚你的钱！他们用笑脸，用磨破的嘴皮，用磨掉的鞋跟，把产品送到全国各地，也把全国各地的人吸引到温州来。