4学时。
通过实训，引导学生转换视角，学会用一个营销者的眼光去观察分析平常生活中发生的众多促销案例。
组织学生收集校园促销案例，进行小组讨论分析。
①以6～8人为一组，利用课余时间观察校园内或校园周边有哪些促销活动，并收集相关资料（宣传单、照片、视频等）。
②将收集的资料进行整理，结合教材上的典型促销方法，说说这些校园促销分别采用的是哪种促销方法，分析这些促销活动的效果。
③各组选择代表发言，陈述本组分析结果。
④讨论：哪些促销活动可以改进，如何改进才能使促销效果更好。
①常见的促销方式有哪些？这些促销方式分别适用于哪些情况？
②你认为有没有最有效的促销方式？为什么？
1．案例搜集分析（教师评价）
①是否按实训要求搜集案例（30％）。
②案例整理文档格式是否整洁（20％）。
③发言代表口头表达是否顺畅，仪态是否大方得体（30％）
④回答问题是否合理（20％）。
2．小组成员自评
由小组成员根据每个同学承担实训任务的重要性、工作量和完成质量打分，要求按100分制打分，每5分一个分数段，每个分数段人数不超过2人。
上述两项各占50％，再结合每个成员在实训过程中的课堂表现，得出每个小组和每个同学的本实训最后得分。
其他促销模式介绍
一、费比（FABE）模式
1．什么是费比（FABE）模式
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、非常有效、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
F代表特征（Features），即产品的特质、特性等最基本功能，以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是自己品牌所独有的，每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应该是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。
A代表由这特征所产生的优点（Advantages），即（F）所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由，与同类产品相比较，列出比较优势。
B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits），即（A）商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。
E代表证据（Evidence），包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品的确能给顾客带来这些利益。
2．FABE法的销售过程
FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。
在过程上而言，首先应该将商品的特征（F）详细地列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点，将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。
接着是商品的利益（A）。也就是说，你所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述商品的八个特征，详细地列出来。
第三个阶段是客户的利益（B）。如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益（A）是否能真正带给客户利益（B）？也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。
最后是保证满足消费者需要的证据（E）。亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录影带等。
二、迪伯达公式
1．什么是迪伯达公式
迪伯达公式是海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式，被认为是一种创造性的推销方法。“迪伯达”是六个英文字母DIPADA的译音。这六个英文字母分别为六个英文单词的第一个字母。它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤：
第一步，准确地发现顾客的需要与愿望（Definition）
第二步，把推销品与顾客需要结合起来（Identification）
第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要（Proof）
第四步，促使顾客接受所推销的产品（Acceptance）
第五步，激起顾客的购买欲望（Desire）
第六步，促成顾客采取购买行动（Action）
2．迪伯达模式的运用
（1）准确发现、界定顾客的需要和愿望
从大量的推销实践来看，推销真正的障碍来自需要和愿望得不到满足。顾客的需要可能同时有许多种，既有明显的、可言说的，又有隐蔽的、不可言说的。特别是组织购买者，有两个层次的主体，一个是组织本身，一个是组织的个人代表。顾客的一些隐蔽的需求和愿望，需要推销人员去挖掘、求证；多个需要都要考虑到，尽量同时满足。
准确发现、界定顾客的需要和愿望，是说服和有效推销的基础和保证。否则，洽谈将陷入无效的讨论陷阱之中。
（2）把顾客的需要和愿望与推销的产品结合起来
FABE模式的前三个步骤——Feature，Advantage，Benefit是这个阶段工作很好的诠释。利益推销法，紧紧围绕产品给顾客带来的利益，展开推销劝说活动。
（3）证实推销品符合顾客的需要和愿望
①人证法。社会名人或顾客熟知的人士对产品的评价。
②物证法。产品实物、模型、质检报告、鉴定书、获奖证书等。
③例证法。典型的实例，完整的个案。时间、地点、人物、结果，具体详细的数据。
（4）促使顾客接受所推销的产品
坚持以顾客为主，切忌以推销人员自我为中心。
引导顾客前进。
①通过提问的设计，层层深入。“如果您对我们产品的质量没有了疑问，那我们来讨论交货问题好吗？”
②总结法。“通过前面所作的讨论和分析，可以看出，我们的产品、我们的方案是解决您的问题的理想途径（或××型号的产品是您明智的选择）。”
③示范检查法。示范产品，检查效果，进一步说服。说服时，不要忘记产品，有时产品是最有力的说服手段。
④试用法。工业产品推销中广泛使用。
⑤诱导法。层层深入，由小到大，由浅入深。
（5）刺激客户的购买欲望
（6）促使客户作出购买行为
第五、第六个步骤与AIDA模式一致。
3．迪伯达模式的适用性
此模式适用于对老客户及熟悉客户的销售，适用于保险、技术服务、咨询服务、信息产品等无形产品的销售，适用于客户属于有组织购买即单位购买者的销售。因为此模式比AIDA模式复杂、层次多、步骤繁，但其销售效果较好，因而受到销售界的重视。
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