熟悉商务谈判程序

熟悉商务谈判程序，了解各阶段的工作环节及工作要点。

重庆期冀石材公司（乙方）经营石材生意多年，积累了一定的资金，想要进入保健品市场，正在寻求合作伙伴。北海芳萌酒业有限公司（甲方）精通保健行业的最新技术，熟悉保健行业的销售模式及赢利方法，想开发广西的药酒品种作为新型保健酒进行销售，但资金出现了问题，经过多方考察认为该石材公司的资金投入正好可以填补公司的资金空缺。进行初期接触后，该酒业公司决定派出一个谈判团队与石材公司进行洽谈。2010年3月27日是谈判的日子，公司准备举办谈判活动，总经理要求秘书顾晓娟就本次谈判的环节写一份文字材料，供参与谈判的人员学习，以便统一思想。

秘书顾晓娟接到任务后，立即梳理工作思路：

（1）进一步领悟领导意图，弄清谈判的目的；

（2）梳理谈判过程和环节；

（3）提交领导审查；

（4）根据领导意见修改整理。

一轮正规的商务谈判应包含下面六个环节。

（1）导入阶段：双方熟悉的阶段，要创造轻松愉快的气氛，时间不宜过长。

（2）概说阶段：要让对方了解自己的目的、态度，无需太长时间。

（3）明示阶段：要就双方产生分歧的问题表明自己的态度、立场，还可明确自己让步的条件和范围。

（4）交锋阶段：商务谈判中的关键阶段，双方的不同意见在此时明确展开，大家列举事实以谋求对方的理解和协作，寻找统一的途径。

（5）妥协阶段：谈判中必不可少的一个阶段，作出某些妥协和让步，是合作诚意的表示。

（6）协议阶段：商务谈判的最后阶段，此时，实质问题都已解决，只差形式上的问题了。

商务谈判是一项十分复杂的业务工作，它受到各种主观与客观、可控与不可控因素的影响。谈判者要在错综复杂的局势中处于主动，从容应对，就必须有充分的准备。

（一）选定谈判对象

任何一项商务谈判，不论是哪一方，首先，要明确自我的主要需求和所要追求的经营目标；其次，要对所有可能的谈判对手，从资格、信誉、注册资本和法定地位等方面进行审核，并请对方提供公证书予以证明或取得旁证；最后，要寻找己方目标与对方条件的最佳结合点，即通过比较，择定一个或两个最有利于实现己方经营目标的可能谈判者作为正式洽谈的伙伴。

选择谈判对象应从组织的总体效益出发，以己方付出较小代价而能获得较大收益为标准。

（二）了解谈判对手

在商务谈判中，应做到知己知彼，要充分了解谈判对手。需要了解的内容主要包括谈判对手的基本情况、谈判对手的实力、谈判对手中主谈判的情况、谈判对手的意图和打算，要了解和分析谈判对手的弱点，获得谈判对手过去的对外合作资料等。

（三）确定谈判的主题和目标

谈判主题就是通过谈判要解决的问题。谈判主要涉及的问题有谈判双方均认为重要的问题、可能引发双方冲突的问题、需要双方共同合作才能得以实现各自目标的问题。还要明确不能进行谈判的问题，如公司已经严格规定的贸易条款、违犯法规的问题、违反公司纪律规定的问题、已经公布于众的决策性问题及谈判各方均未提出的问题等。

谈判目标是根据谈判主题来制订的，包括必须达到的目标、可以接受的目标和最高目标等三个层次。

（四）组织谈判班子

选择适当的人员组成谈判班子是谈判成功的关键。谈判班子的构成应根据谈判的类型和内容来确定，通常一个谈判班子由3～5人组成，有决策人员、主谈判人员、专业技术人员、法律人员和其他人员，涉外谈判还需要翻译人员。参加谈判的人员各有各的位置，各有各的角色，在谈判中要责任分明，彼此呼应，形成一个强有力的整体。

谈判班子负责人一般应具有较强的组织工作能力，其工作重点应该放在促进谈判代表团整体力量的发挥上。主谈判人员要准确领会决策者意图，具有丰富的谈判经验，应精通商务，有娴熟的策略技能，知识广博，思维敏捷，表达能力强，善于应变。其他人员在各有技术专长的基础上，应善于从思想上、行为上紧密配合，确保内部的协调一致。

（五）确定谈判时间和地点

谈判时间是否适当也会影响到谈判的成效，因此选择恰当的谈判时间十分重要。一般说来，选择谈判时间要考虑到以下因素：

（1）己方要有充分的准备，不在准备不充分时开始谈判；

（2）谈判人员的情绪状况，不在疲倦、烦躁、情绪不佳时谈判；

（3）气候、季节等自然因素，要力求与谈判内容相协调。

谈判地点是谈判活动进行的场所，一般应选择本方熟悉的地方，避免到对手的根据地去进行谈判。

（六）拟订谈判方案

谈判方案即谈判计划，是谈判者在谈判前对谈判的目标、内容、步骤等所作的预想性的安排。谈判方案是一项谈判活动的具体纲领和导向，在谈判中起着重要作用。有了谈判方案，谈判人员就会心中有数，明确努力的方向，按照方案的要求去进行各项工作，使谈判沿着预定的方向前进。

（七）物质准备

重要的、较大规模的商务谈判，还要考虑到房间的选择、座位的安排、谈判场所的布置、食宿的提供、礼品的准备及办公设备的准备等问题。

（八）模拟谈判

所谓模拟谈判，亦即模仿谈判，就是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，从对手的谈判立场、观点、风格出发同己方另一些人员对执，预演谈判的过程，检查实施既定谈判方案可能产生的效果。模拟谈判可帮助己方人员从中发现问题，对既定谈判方案做出某种修改或加以完善，使谈判计划的安排更具实用性和有效性。

经过谈判前的准备工作之后，便进入正式谈判阶段。从谈判开局到达成协议的全过程，内容错综复杂，情势千变万化。谈判人员的心理素质、观念、性格等多种可控因素的影响，可能会使谈判过程中出现许多令人意想不到的情况，甚至发生戏剧性的变化。谈判的组织者必须随时根据谈判的基本结构和议事日程，理清头绪，纠正偏差，把握谈判的进程和动向，确保谈判的有效进行。

虽然不同类型的谈判有不同的程序，但一般都要经过摸底、讨价还价和达成交易三个基本环节。

（一）摸底环节

摸底环节又叫探测环节，是指从双方见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的这一过程。在本阶段要做好下列三项工作。

1．营造洽谈气氛

商务谈判是互惠互利的行为，因此在洽谈之初就应营造起一种诚挚合作的气氛，这对于下面的谈判是十分有利的。双方进入谈判场所之后，谈判人员的服饰、仪表、表情、动作和说话等都在营造着气氛，为谈判奠定着基础。

2．交换意见

在实质性内容开始之前，双方可先交换一下意见，在谈判的目标、计划进度、人员等方面先取得一致意见。

3．开场陈述

在报价和磋商之前，双方可分别阐明自己对有关问题的看法和基本原则。开场陈述的主旨是双方的利益，不是具体的，而是原则性的。陈述应该能够加强已经营造起来的良好洽谈气氛，因而要仔细斟酌。双方分别陈述后，还需要提出一种能把双方引向寻求共同利益的倡议，以选择可行的方案来进行谈判。

（二）讨价还价环节

一般情况下，谈判的一方报价以后，另一方决不会无条件地接受，于是谈判便自然而然地进入讨价还价环节。

1．开盘价

开盘价可能由卖主提出，也可能由买主提出。对于卖主来说，开盘价往往是最高的可行价；对于买主而言，开盘价则往往是最低的可行价。开盘报价的最高值、最低值要通过仔细研究对手来确定，务求合理，不可漫天报价。报价得当与否，对实现自己既定的经济利益具有举足轻重的意义，所有的谈判者在报价问题上都应采取审慎的态度。

谈判者在报价环节应考虑的问题：根据市场行情、产品质量、供求关系变化的趋势，反复权衡利弊，确定或修正报价的标准；根据谈判的气氛和对方的心理状态，择定报价的方式和报价的时机；根据谈判对手的气质、性格和以往的经验揣摩，促使对方首先报价。

2．讨价

如果认为对方的价格不合理，离自己预想的相差甚远，则可要求其从整体上改变价格。讨价应本着尊重对方的态度进行，采用说理的方式，不可“硬压”，以免过早进入僵局。

3．还价

在一方作了数次调价后，需要还价以指明谈判方向，也表示对对方的尊重。由于还价会将买卖双方的命运连在一起，因此，谈判人员在还价时往往十分谨慎。讨价还价并非一次可以完成，而是一个艰难、复杂、争锋激烈的过程，双方都应求大同、存小异，合情合理地做好这项工作。在讨价还价的过程中，应注意既要坚持原定的原则立场，又要不伤害对方的感情；既要据理力争，又要不失风度。

（三）达成交易环节

经过一番艰苦的讨价还价，谈判接近尾声，形势渐趋明朗，随之进入达成交易环节。

1．最后的总结

在交易达成之前，有必要对本次谈判进行最后的回顾和总结，对谈判的目标、结果、让步项目及幅度等进行再度确认。

2．最后的报价

在本环节，双方都需要做最后一次报价。报价不可过于匆忙，让步的幅度大小要针对对方的需要和己方利益来确定。

3．拍板定案

拍板是指谈判双方经过“舌战”，关于问题的解决已找到适当方法，双方的意图在各自做了修正之后已十分接近，并就主要交易内容达成了原则性的协议。

这里所讲的“谈判结束”阶段，并不是指一项谈判的全部了结，而是特指通过正式谈判达成原则性协议以后的工作阶段。

（一）正式签署协议

正式谈判停止以后，双方谈判人员都会有如释重负的轻松愉快感，这时，谈判双方的代表都应真诚、热烈地祝贺交易或合作的成功，而不要再重述谈判过程的细节，以免引起不愉快的回忆，给协议的正式签署、执行及其他方面的合作带来不利的影响。

签约是谈判工作人员以双方主谈人达成的原则性协议为基础，对其内容加以整理，并用准确规范的文字加以表述，最后由主客双方代表正式签章或签字，使协议生效并具有法律效力的工作。

当正式协议通过之后，双方代表应以庄重的姿态和整洁的仪表，全体出席正式签字仪式。

（二）总结评价谈判工作

谈判工作结束之后，谈判代表团就其工作的基本情况及主要经验教训进行总结。总结主要包括下面几个方面。

一是总结己方谈判战略的实施情况。诸如如何确定谈判目标及谈判对手，如何制订谈判计划及其执行情况等。

二是评价己方谈判技术的发挥情况。诸如谈判前期的准备工作是否充分，谈判程序的安排是否合理，修改是否适度，谈判日期、地点的选择对己之利弊等。

三是评价谈判代表团内部的组织工作情况。诸如谈判成员的职责及职权界限的划定是否分明合理，代表团负责人的组织是否有效及团员的配合是否密切，对谈判过程中内部出现的问题解决得是否及时、是否成功等。

四是对企业或公司给予谈判工作的后援、通信联络的保证等作出鉴定，提出具体的建议。

五是畅谈对谈判对手的印象和与之合作的感受。

六是总结谈判成功的主要经验及对重大失误做出分析，以便在下一次谈判中扬长避短。

·训练目标

（1）能够领悟领导意图，弄清谈判的目标。

（2）熟悉商务谈判的程序。

（3）能够协调和组织谈判活动的相关工作。

·知识要求

（1）弄清谈判的目标。

（2）掌握谈判的阶段、程序。

·训练要求

明确谈判目标；按照谈判程序，了解各阶段的工作要点。

·任务描述

假如你想与一家从没有过业务关系的公司进行商务谈判合作，而且该公司是一家上市公司，你想成为它的供货商，请你设计该项谈判的程序。

·操作提示

（1）以个人为单位进行，设计谈判程序，描述各阶段应做的工作，需要2～4课时（课外完成）。

（2）以小组为单位讨论，个人介绍自己的设计，最后形成小组方案。在小组长的统一协调下，成员相互合作，共同完成。

（3）老师收集各小组的设计方案，集体点评（1课时）。