运用谈判策略和技巧

为使谈判顺利有效地进行，巧妙运用谈判策略，掌握谈判技巧。

在重庆期冀石材公司（乙方）与北海芳萌酒业有限公司（甲方）的这场谈判中，会运用到一些谈判的策略和技巧。为了自如地应对谈判，重庆期冀石材公司（乙方）的总经理要求秘书列出谈判策略的类型和谈判技巧，供谈判人员参考。

秘书接到任务后，立即梳理工作思路：从价格、时空方面考虑谈判策略，从语言表达方面讲述谈判技巧。

一、商务谈判的价格策略

（1）报价策略；

（2）还价策略；

（3）让价策略。

二、商务谈判的时空策略

（1）时间策略；

（2）空间策略。

三、谈判的语言技巧

（1）陈述技巧；

（2）发问技巧；

（3）答复技巧；

（4）说服技巧。

商务谈判的策略是指谈判者根据形势的发展变化而制订的行动方针和应变方式，目的在于选择最佳时机进攻或撤退，以便最后赢得谈判。谈判策略不是处于被动的“服从”状态，而是处于主动的“干预”状态，具有很强的主观能动性。它不是以不变应万变的决策，而是要针对复杂多变的形势不断采取行动。商务谈判在运用策略的同时要讲究一定的语言技巧。

（一）报价策略

1．制订报价的策略

1）制订合理报价的依据

报价前需全面、详细地掌握价格信息。报价的内涵，既包括对商品价格的准确把握，也包括对报价策略的制订，所以必须对商品信息作全面详细的了解和掌握。如己方产品质量的优势，规格的种类，各规格产品的成本、市场行情、地区或季节的差价；对方的需求数额、经营能力、政治背景；对方对产品质量、价格、规格的要求，等等。这些材料有的是只有技术人员才懂，有关信息需要依靠技术人员来获得；有的是只有采购人员或推销员才能掌握，有关信息必须依靠营销人员来获得；有的是生产人员或财会人员才能了解，这又需要依靠生产人员或财会人员来获得；有的是对方向外保密，只有采用特殊的技术手段或逻辑手段，通过侦察或推理才能获得。这就需要来自各方面力量的通力配合，谈判人员的报价依据才会真实、可靠、有效。所以，正规的谈判代表团都应建立起自己的网络情报系统。

把信息管理看做日常工作，对随时而来的信息及时整理，不断向谈判人员提供最新、最准确的报价依据。谈判人员对信息资料的掌握除了需要全面、详细之外，还要即时、准确。

“即时”就是要求各种信息资料来得快，不论哪里的情况一经发生变化，这里便能立刻得知。特别是当对谈判双方都极为重要的资料发生变化时，如一方情报来得快，就能使对方处于不利的地位，为己方赢得主动。

“准确”就是要求信息的内容要真实。真正真实的信息，一要能够反映出某一特定时间内的客观情况，二要能够伴随时间的推移反映出情况发生的种种客观变化。优秀的谈判人员往往会依靠一两点比对方更精确的情报，形成对对方的强大心理压力。而要做到这一点，就不仅要建立起网络的情报系统，还要做到把信息的管理看做是日常工作。

在整个谈判期间，由专门的工作人员不间断地梳理各种信息并及时地向报价员通报。这样，谈判人员才能根据己方提供的新信息，结合对方承受的能力，掌握好价格变动的幅度和可行性。

2）制订合理报价的原则

要使自己报价的成功率达到较高水平，就必须遵守以下两大基本原则。

首先，必须反复核实验证、确定己方商品价格所依据的信息资料的可靠性、所定价格数额及备调幅度的合理性。这是因为，如果定价依据虚假，所报的期望价过高或可调幅度不实际，在以后阶段的洽谈中，对方一旦提出异议，自己又讲不出道理，就会使自己丧失信誉，轻则影响谈判的顺利进行，重则导致整个谈判向不利于己方的方向变化发展。

其次，应尽快摸准对方的真实意图，并设法找到己方报价欲得利益与对方接受可能性之间的最佳吻合点，制订出一个报价的最佳方案。这是因为，成功的谈判需要依赖最佳的报价方案，而最佳报价方案的产生，不仅取决于对方某商品单价的讨论，还取决于双方对商品支付手段、交货条件、质量要求及其他一系列内容的磋商。己方报价的欲得利益和对方接受的可能性既然由多种因素影响和决定，那么也就必须从这多种因素出发，在综合性的考虑中谋求报价的成功。也就是说，在对自己和对方诸多要求都了如指掌的情况下，只有在找到对方的诸多要求与己方诸多要求一一对应的最佳吻合点，又把握了其可能的发展趋向时，才能在头脑中产生一个完整的设想，进而对自己报价的成功与否做出正确的估计。

以上两条，既是选择最佳报价的基本原则，也是报价的策略问题。

2．确立报价的策略

1）己方为买方时的策略

如果己方为买方，卖方又为谈判的新伙伴，则首先要集中精力压低对方的报价，同时注意找出对方商品的瑕疵之处，以挑剔的态度迫使卖方降低其报价。关键时要想尽一切办法造成卖方对这笔交易难以成交的担心，然后抓准时机，突破其设置的报价防线，扩大成果。如果卖方已是交往多次的伙伴，则应尽可能坦诚相见，各自作出适当让步，使买卖高效率地成交。

2）己方为卖方时的策略

如果己方为卖方，其期望价应为防御性的最高报价。如果对方运用种种策略迫己让步，己方要仔细分析对方的意图并将分析的结果作为采取反应行动的根据。假定对方的意图是凭借某种优势，运用“战而胜”的方式，一味压己迁就他的种种要求，己方就应采取破坏其策略、打乱其妄想念头的攻击性行动。假如对方采用的是“互利型”的“胜对胜”的态度，或者双方已经彼此了解，在谈判中已出现了合作的趋势和气氛，报价就应采取较为实际的守势，确保谈判顺利地成交。

3．表达报价的策略

1）报价时的表达要明确、清楚

表达明确是要求己方谈判人员在报价时所运用的概念的内涵、外延准确无误；表达清楚是指用于表达概念的语词要恰如其分，而不是含混模糊。在手段上，为了确保报价的明确、清楚，应有印刷成文的产品报价单。在双方初步交涉之后，有礼貌地向对方递上一份报价单，会使对方产生一种严肃且合法的感觉。如果是口头报价，在用言语准确地表达之后，也应该注意给对方造成一种视觉印象，把所报价格写在纸上交给对方。这主要是为了避免因单凭记忆而可能造成的含混不清或因口误而可能造成的误解。

2）报价时的态度要严肃、坚决而果断

当双方都在察言观色揣摩对方的意图、判断虚实之际，无论谁的报价表现出犹豫或虚弱，都会相对地提高对方进攻的信心。这一点的真正意义在于用脸色、语词和语气等，向对手显示己方立场坚如磐石，条件合理，很难改变。

3）报价时尽可能坚持不解释、不说明

谈判人员对自己所报价格一般不做任何解释或说明。如对方提出问题，也只宜作简明答复。谈判者主动作出的解释或评价，常常会使人产生“此地无银三百两”的感觉，或者会形成一个越抹越黑的状况。

（二）还价策略

在谈判的一方报价以后，一般情况下，另一方不会无条件地全部接受报出的价格，而是相应的做出这样或那样的反应，这样双方很自然地就会由报价阶段进入还价阶段。双方在还价阶段的洽谈通常是紧张而激烈的。其目的都在于尽力推动谈判朝着对自己有利的目标发展，使自己所拟订的交易价格得到对方的承认、欲得经济利益得以实现。

1．还价的方法

总结国内外营销谈判中的做法，还价的方法从性质上可分为两类：按比价还价和按分析的成本价还价。这两种性质的还价又可具体分为以下三种做法：逐项还价——如对主要设备逐台还价，对技术费、培训费、技术指导费、工程设计费、资料费分项还价等；分组还价——根据价格分析划出的价格差距的档次分别还价，即报价过高，还价时压得多，报价稍低，还价时压得也少，故应区别对待，实事求是；总体还价——把货物硬件与资料软件分别集中起来之后，按项还两个不同的价或仅还一个总价。以上方法哪种合适，应根据实际情况分析采用，不能生搬硬套。

2．还价的次数和时间

1）还价的次数

还价次数取决于谈判双方手中有多少回旋余地。如第一次还价高，手中余地不大，则自然还价的机会少。商务谈判中到底还几次才好，要视具体情况而定。谈判中，如果项目较小其报价水分不大，则还价的台阶不宜太多，以免浪费时间。如项目小但水分大，则可用“台阶”去挤它。要注意还价时一定要留有退路。

2）还价的时间

还价时间，也是自己“退”的时刻，应十分讲究，否则会影响退的成效。时间即“火候”，若掌握得好，可少退一阶，反之则会多退。原则上讲，要求双方靠拢，对方不进，自己也不退。具体做法有三。

第一，走在对方后面还价。这是指让对方先出价，自己后还价。不过也应该注意，若对方坚持不让价，为了打破僵局，自己也应考虑先采取行动。如某项目的谈判陷于僵局，自己可选择一零部件的单价先谈，主动出价，对方接受，打破僵局，鼓励了谈判的信心。但要注意这时自己的出价既要有吸引力而又损失不大。

第二，选择适当的还价时间。时间早晚对谈判心理有一定影响。谈判人员应根据谈判的类型和内容，以及谈判的时间、地点、环境、对手状况，作出适当的还价时间和次数的判断。

第三，看准条件再还价。这是以对方价格条件改善的状况为还价前提。有时对方为了少退让，会虚张声势，着力渲染气氛，如“这是我们的最后出价”、“我还有一天时间”，逼迫自己后退。自己应随时判断对方所给出的条件是否“合理”，是否“进入自己的成交线”，不能过分在意对方营造的宣传攻势，以免乱了阵脚。自己的每一次还价最好是针对对方每一次新的出价。

（三）让价策略

1．让步的基本原则

谈判中形成的各种僵持局面是让价的主要原因。谈判者抱有的力求在谈判中避免僵局的主观愿望，有时很难实现。实际谈判中的双方，由于对所谈问题的思考角度不同，看法也会有很大差异，若再各持己见，互不相让，就很容易出现僵局。不少人认为，打破僵局的最有效的方法莫过于让步。然而让步却不可简单地实施，因为就让步本身而言，也有积极让步和消极让步之分。积极让步是以某些谈判条款上的妥协来换取主要方面或基本方面的胜利；消极让步是以单纯的自我牺牲求得僵局的缓解，实际上是为对方的胜利创造了条件。

积极让步应注意遵守五条基本原则：决不作无谓的让步，即让步必须在对己方有利或能换取对方在其他方面作了相同幅度的相应让步时才可进行；让步要恰到好处，通常是以己方的小让换得对方较大的满足为原则；一次让步幅度不应过大，让步次数不宜过多；以己方在非重要条款的让步，换取对方在重要条款上的让步；如果己方做出的让步失当，在协议尚未正式签字之前，可采取巧妙策略收回。比如，借在某项条款上对方坚持不让步的时机，己方乘机收回原来做出的让步，重新提出谈判条件。

2．打破让价僵局的策略

1）打破意见性对立僵局的策略

（1）巧于疏导。当谈判出现意见性对立僵局时，双方除了要注意冷静地聆听对方对自己观点的阐述外，还要变换自己谈话的角度，善于从对方的角度解释己方的观点，或寻找双方共同的感受，鼓励对方以利己的动机，从共同的信念、经验、感受和已取得的合作成果出发，积极、乐观地看待暂时的分歧。

（2）改变议题。这是运用横向型谈判方式来打破僵局的一种策略。比如，双方在价格条款上僵持不下，可以把这个问题暂时放下，转而就双方易于通融的其他问题交换意见。事情常会这样：另一些条款的谈判取得了进展以后，如对方在付款方式、技术代培等方面得了优惠，再回到价格条款上来讨论时，对方的态度、方法都发生了根本性转变，谈判中商量的气氛也随之浓厚起来。

（3）共同解决困难。共同解决困难策略意在：在僵局出现以后，不要人为地制造紧张气氛，可以暂时把话题拉出谈判的正式议题之外，比如谈谈自己的心里话，摆摆自己的困难等，这样慢慢地使谈判改变方向，从硬邦邦的讨价还价转为对如何才能解决共同面临的困难的探讨。由于利害所在，双方必然都会关心并认真思索解决困难的方案，僵局自然而然地就可能被打破。

（4）休会调整。这一策略说明，当僵局很难缓解，谈判一时进行不下去时，可提议双方暂时休息一会儿。但应注意在退席前，建议对方充分考虑己方提出的要求和方案。假如双方在做了积极努力并采取了许多重要步骤之后，僵局仍无缓解迹象，就可以将其视为情绪性对立来进一步加以处理。

2）打破情绪性对立僵局的策略

（1）更换谈判环境。不同的谈判场所给人的心里感觉不一样。当谈判双方各持己见、互不相让时，谈判场所的气氛非常压抑，不利于谈判成员之间的磋商，在这种情况下，主办方应考虑中止谈判，更换谈判场所。运用这一策略的通常做法是：组织双方谈判人员游览观光，使谈判人员在兴致勃勃的游玩过程中无拘束地个别交换意见；组织召开联谊会或座谈会，使双方人员在友好热烈的气氛中讨价还价；在畅谈合作历史及展望美好前景的交往中，表明希望能坦诚相见的意愿。

（2）调整谈判人员。如果谈判僵局是由于谈判人员经验不足、语言使用不当造成的，双方对对方其中一名或几名谈判成员主观上有意见，产生对立情绪，不易调和时，双方应及时调整谈判组成员或者请双方都认可的有权威、有影响力的第三人出席谈判，从中斡旋，使双方得以和解。

（一）商务谈判的时间策略

1．忍耐克制策略

所谓忍耐克制，就是强忍焦虑，等待时机，或延缓答复，或迟做决定的一种谈判策略。这种方法使得己方和对方都有充裕的时间思考，使自己保持冷静的头脑，从而避免直接的冲突。

在谈判中，有时对方会提出意想不到的苛刻条件；有时对方态度暴躁，而且实属“吹毛求疵”；有时对方为了压倒己方，不择手段，在宣传中有意诋毁己方形象等。在这种情况下，如果操之过急，与其针锋相对，立即就会呈现紧张气氛。也许为了这次谈判已经花费了很多精力，如今因在个别环节上沉不住气，就会前功尽弃，这是不值得的。因此，要学会忍耐，克制自己的行动。

2．出其不意策略

所谓出其不意，就是运用“特殊”的手段，以令人惊奇、出人意料、变化莫测的竞争谋略与方法取胜于对方。出其不意、令人惊奇的策略，能在短期内起到震惊对方的作用，从而起到出奇的效果。例如，我国云南化工配件厂有一年抽出一支队伍出厂承接机电设备安装任务，在与云南龙陵县糖厂洽谈时，糖厂对化工配件厂搞安装缺乏信任感。尽管化工配件厂的前身是云南化工安装大队，化工安装的技术标准不低于糖业设备安装要求，但由于化工配件厂没有安装过糖厂的设备，所以无论怎样解释，糖厂方面仍半信半疑。合同不能签订，交易难以做成。这时化工配件厂谈判主管想出一个奇招：主动提出如果安装不能保质保量按期榨糖，该厂自愿受罚，每推迟一天，罚款一万元；四天以后每天以两万累计。这一出人意料的承诺很快吹散了对方心头的疑云，合同当即签订。事后提前5天竣工，一次试车成功，双方满意。

3．既成事实策略

所谓既成事实策略，就是在谈判中利用相同的概念，抢先行动，达到有利于己方的目的，然后看对方如何动作的一种谋略。例如，有一位塑胶厂商，一次他的律师告诉他一个控制价格非常有效的办法，这位厂商马上就付诸试验，他用电报通知所有的用户，告诉他们单位价格就要上涨0.5元了。不久以后，这位厂商便开始和每一位客户谈判，结果大部分客户都很乐意地接受了少于0.5元的涨幅。由此可见，已造成的事实是很难再变动的。

4．以退为进策略

所谓以退为进策略，就是谈判中不仅不反对对方方案，反而还不断地向对方让步，必要时在重要或关键之处稍作休顿，等待有利时机，再发起攻击的一种策略。例如，美国一家大航空公司要在纽约建立一个大的航空站，便欲求爱迪生电力公司优待电价。但是，电力公司却推说公共服务委员会不给批准而予以拒绝，因此，双方谈判陷入僵局。后来航空公司索性不再谈判了，声称自己要建厂发电，不依靠电力公司。消息传出，电力公司吃了一惊，便立即改变态度，请求公共服务委员会从中调解，表示愿意给予这类新用户以价格优待。于是电力公司与航空公司达成协议。从这一实例可以看出，谈判的开初，其主动权完全掌握在电力公司一方，因为航空公司有求于电力公司。但当要求被拒绝之后，航空公司采取以退为进策略，给电力公司施加压力，迫使电力公司改变态度，主动找航空公司谈判。这时谈判的主动权又转到航空公司一方，因为电力公司知道，如果失去向航空公司供电的机会，就意味着损失了一个非常大的客户。这样，航空公司先退却一步，然后前进了两步，交易最终谈成了。

5．设立限制策略

在谈判过程中，一方或双方对某些条款从时间上、区域上、范围上、质量上、价格上设定限制，以求获得最大限度利益的做法，就是设立限制策略。在商务谈判中，双方都可能设立限制。卖方设立的限制可以使原本无心购买的买方决定购买，如7月1日价格就要上涨了、这个大优惠只在1个月内有效等。买方一般可以通过设立最后限制来刺激卖方完成交易，如我8月底以后就没有钱购买了；在明天12点以前，我需要知道一个确定的价钱等。

6．声东击西策略

所谓声东击西策略，是指假装要朝某个方向行动，把对方的注意力引离真正的目标或对象，或者使对方产生一种错误的印象，以为己方真的掌握了许多情报和材料的一种策略。这项策略之所以在谈判中卓有成效，是因为谈判的目的并不一定都是完成交易，有的只是利用谈判先发制人或者阻挠、延缓对方的行动。

（二）商务谈判的空间策略

1．以逸待劳策略

所谓以逸待劳，就是以己之静劳彼兴师动众，然后瞅其弱点，各个击破的一种策略。以逸待劳策略运用在商务谈判中，就是把谈判地点选在自己的单位。这种策略具有如下六个优点：

（1）如果谈判发生意外，可直接向上级汇报并取得指示；

（2）可多方面使用有利条件；

（3）以逸待劳，心理上占优势；

（4）能有规律的起居、饮食和睡眠；

（5）临时找专业技术人员或查找技术资料比较方便；

（6）节约时间和费用等。

当然，选择自己的单位谈判也有一定的缺陷，表现在：

（1）可能受到干扰；

（2）产生烦琐的接待工作；

（3）对方可以资料不全为借口摆脱没有把握的决策压力，甚至要求休会等。

2．主动出击策略

所谓主动出击，就是不闭门固守自己的地域，而是到别人的地域开展相应的攻势的一种策略。主动出击运用在谈判上，就是当己方在谈判中处于逆境或谈判准备不足时，要主动到对方单位去谈判。主要原因是退出方便，如在这时仍选己方单位进行谈判，就没有正当理由，也不可能拖延决策时间。同时，在主场上拖延会暴露己方的许多弱点。所以，选择主动出击，到对方单位进行谈判具有如下四个优点：

（1）己方可以不受干扰，全心全意地进行谈判；

（2）是自信心强的表示，会使对方感到震惊和困惑；

（3）必要时，可与对方上司直接谈判；

（4）己方减去烦琐的接待工作。

当然，主动到对方单位去谈判也有以下两点缺陷：

（1）如果谈判发生意外情况，不能及时请示上级；

（2）临时需要查找技术资料或文件不方便。

当需要选择对方单位谈判时，应注意几点。首先，只有在下列条件下才可选择对方单位：必须亲自查看和检查某些事实；必须对外开拓，寻找新市场；有助于争取把决定性的一轮谈判放在本单位；即使谈判在对方单位进行，对谈判结果也不会有很大影响等。其次，必须保持头脑冷静。与对方保持适当的距离，时刻牢记自己的使命。最后，必须拒绝对方把谈判场地定在娱乐场所。

3．中立地点策略

所谓中立地点，就是撇开谈判双方的地域，到第三处地域去交涉的一种策略。中立地点常作为选择谈判空间时考虑的因素之一。若谈判双方陷入僵局或敌意正浓，把双方引入主场不利于谈判的进行，这时选择中立地点是明智的。如果谈判之前就预料到谈判的紧张程度，那就应选择中立地点，尽量使紧张程度得到缓解。

商务谈判的语言技巧是指谈判人员在谈判过程中在语言交流方面所表现出来的技能和诀窍。

谈判人员在谈判中使用语言要有针对性，表达要委婉，灵活应变，学会用无声语言，要营造一个积极的、愉快的谈判氛围，不使用任何威胁性的话语以及任何形式的诋毁语言。商务谈判的语言技巧，主要体现在陈述、发问、答复和说服等方面。

（一）陈述的技巧

商务谈判中的陈述，是指谈判者将本次交易的有关情况及本方的立场、看法、解决办法等介绍给对方的行为和过程。陈述的最终目的是为说服对方接受最终达成协议作铺垫。

陈述的语言应该简洁、准确、婉转得体，避免啰唆，词不达意。陈述本身不是目的，因此不可时间过长。礼貌得体是任何时候都必须注意的语言要求。

陈述的技巧体现在何时陈述、陈述什么和如何陈述三个方面。

陈述的第一诀窍在于：只有自己感到对方想听或对方明确要求自己陈述时才开口说话。

陈述内容的取舍标准应该是什么呢？一定要讲那些对方听后的第一反应及评价对己方有利的内容，回避或淡化那些对方了解后可能对己方作出消极评价的内容。

（二）发问的技巧

在商务谈判中，谈判者应根据实际情况选择不同的发问方式，并合理地使用发问技巧，以取得良好的发问效果。尽量使对方能够听懂己方的叙述，少用专业语言，以简明惯用的语言来表达和解释。掌握发问技巧可从以下几个方面入手。

（1）由于谈判双方是平等互利的，谈判中应对对方保持最起码的尊重，不应当抱着敌视心理或轻视心理同对方进行谈判。

（2）发问时不能带有威胁的口吻。

（3）不提带有刺激性的问题。

（4）本着先宾后主的原则进行发问。

（5）不要打断对方的发问。

（6）对于对方一时难以回答的问题不要过分地追问。

（7）选择合理而有效的发问方式。谈判者在谈判中应当随机应变，认真考虑如何切中要害，有针对性地合理发问，对不同情况采取不同的发问方式。如启发式发问、探寻式发问、选择式发问及反问式发问等。

（8）把握合理的发问时机。谈判人员应审时度势，在对方心情愉悦时进行发问，对方一般会愿意接受。什么时候向对方发问，什么时候让对方让步，什么时候让对方承诺，什么时候扩大战果，对于这些问题，谈判人员应当把握时机，及时发问，运用技巧，步步紧逼。

（三）答复的技巧

谈判过程中双方通过发问和回答来了解对方的观点，阐明己方的观点。谈判中合理应答与正确发问同样重要，对同一问题的不同回答，产生的谈判效果大相径庭。合理回答能使谈判起死回生，错误回答往往导致自己被动、尴尬。因此，对于在谈判中如何运用技巧来回答对方的问题，谈判人员可以从以下几个方面去把握。

1．以问代答，以退为进

当对方提出某一问题时，我方尽管很明确，但是不直接回答，而是按照我方的思路向对方反问，从而诱使对方有问必答，使对方适应我方的谈判策略。这种回答方式是我方在对方回答的基础上加以总结，充实我方的观点，对方再想反驳也不容易，从而接受我方的谈判条件。运用这种方式时一定要把准时机、巧妙设计、不露痕迹。

2．避实就虚，避重就轻

一些重大的谈判涉及面广，内容复杂。对于对方提出的一些比较尖锐的问题，不作回答显得很被动，如回答又一时无从下手，这时，谈判者应运用在谈判前充分准备的资料，利用自己擅长的专业理论从侧面予以回答，有意避开问题实质，只就无关痛痒的一些细枝末节详细回答，借以转换谈判话题，切不可草率回答，尤其是对方那些模棱两可的提问，更要慎之又慎。

3．局部应答，留有余地

任何一方在谈判中都会积极采取各种手段和措施，打听对方信息，以求掌握对方的最终意图。有些发问针对性极强，回答时必须认真考虑。例如，询问企业财务状况等，对这类问题如果如实回答，会将自己完全暴露在对方面前，谈判中会很被动。谈判者应当有保留地进行回答，使对方不能准确了解自己的意图，为后面的谈判留有余地。

4．含糊应答，答非所问

在谈判中难免会遇到一些比较敏感的问题，一时难以做出确切的回答，如果拖延或转换话题，又会影响谈判气氛，谈判者可以采取回避或模棱两可的回答方法，使自己既回答了对方提出的问题，又留有一定的回旋余地。

（四）说服的技巧

商务谈判中的说服是谈判一方成功地引导对方为共同解决某个问题而进行的游说，不是靠乞讨或引诱来使对方改变自己的想法，而是包含着细致的准备、合理的讨论、生动的事实依据，也包含着劝说者利用恰当的情感。让他人改变自己并不容易，但说服对方，在商务谈判中十分重要。

商务谈判中各方利益不同，看问题的角度不同，难免会产生分歧。为了己方的利益，就要善于说服对方接受己方的观点。两千多年前的古希腊大哲学家苏格拉底创立了一种劝导他人接受自己观点的问答方法。其具体做法是：先对分歧点避而不谈，而只谈双方的共同点，让对方在对共同点的无数次认可中自然而然地同意己方的观点。很多谈判者却不愿意或忘记了自己应该成为一个高水平的倾听者和提问者，因此，秘书人员对将要参与谈判的人员进行必要的提示和培训是有益的。

·训练目标

（1）分析谈判策略并学会运用。

（2）掌握谈判技巧。

·知识要求

（1）知晓、理解谈判策略的类型。

（2）了解谈判的语言技巧。

·训练要求

灵活运用谈判策略，正确把握谈判的语言技巧。

·任务描述

1．日本一钢铁公司欲从澳大利亚购买铁矿石和煤炭，日本是铁和煤炭资源贫乏的国家，而澳大利亚的矿产品在国际贸易中却占据着卖方市场的有利地位。

分析：

（1）买方将如何选择谈判地点？

（2）买方应采取何种对抗策略？

2．在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10％。

分析：

面对买方代表对价格的反对意见，卖方代表应如何应对？

3．一家电子公司的小李和小张被派往某地向制造商推销芯片。出发前，他们进行了排练，决定由小李游说制造商。抵达后，工厂经理同意与他们商谈，经理的神情看起来很高兴。然而在小李游说时，小张听到一种说法：当地人认为他们（对方）从不接受第一个报价。所以当对方提出他们的价格时，小张打断了他们的谈话。小李大吃一惊，因为他认为对方的报价完全合理。然而，小李很高兴被打断，因为对方同意将价格提高10％。最后双方满意成交。

分析：

（1）小李和小张在谈判时是否应该有分工？

（2）小张根据自己掌握的信息打断了小李的游说合适吗？

（3）遇到分歧谈判成员之间该怎样合作？

4．林果县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组中的核心成员有4人：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。

分析：

（1）案例中谈判人员的安排说明了我国涉外谈判中的何种现象？

（2）如此安排谈判人员会导致什么样的结果？

（3）是否应该调整谈判人员？该怎样调整？其主要理论依据是什么？

5．房地产商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，最终以60％的正常工资接受了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输了。几个星期后，约翰接到一份大合同，他开始厌倦比尔的工作，且仅在筋疲力尽时才去干这份工作，完工以后，发现仓库因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，5年后不得不关闭。

分析：

（1）谈判开始就有明显的赢家和输家，这样的谈判是成功的吗？

（2）不合理的谈判结果在执行中可能会出现哪些问题？

（3）指出比尔在谈判中的错误做法。

以班级为单位设计谈判情景，确定谈判主题，分组对阵，模拟谈判。

·操作提示

（1）案例分析可以小组为单位（每组4～6人），分析后形成小组意见，打印意见稿并将电子文档发送至班级公共邮箱。

（2）模拟谈判。

①设计谈判方案（讨论后形成）。

②布置谈判场所（要逼真）。

③秘书做记录（要完整）。

④制作谈判协议（要规范）。

⑤举行签字仪式。

如有条件可全程摄像，作为资料，让同学们再观看、讨论。