情景描述
在接待客户的过程中，售楼员想发掘一下客户对房源的具体要求。
⊗ 错误应对
1．直截了当地询问客户对房子的具体要求。
（由于客户对售楼员存有戒备心理，这种询问方式很难获得有价值的信息）
2．为避免触及客户的敏感神经，避而不谈客户对房子的具体要求。
（这是一种消极应对方式，很难使销售工作步入正题）
情景解析
客户想买什么样的房型？客户对朝向、楼层、面积、小区环境、周边设施、地段有什么要求？这些都是售楼员在向客户推介房源之前必须考虑的问题。因为只有先明确了客户对房源的具体要求，售楼员才能推介出令客户称心如意的房源。因此，在向客户推介房源之前，售楼员一定要先设法挖掘客户对房源的具体要求。具体来说，售楼员可以从以下几个方面着手。
了解客户目前的居住状况
客户之所以会到房产公司选房看房，主要是因为他对目前的居住状况不满。因此，售楼员应该多了解一下客户对目前居住状况的感受，通过客户的感受，售楼员很容易发掘出客户深层次的需求。
了解客户的看房经历
实地看房是最能暴露客户真实想法和内在需求的环节。因此，售楼员应该多与客户聊一聊他们的看房经历，听一听他们关于看房的感受，从中售楼员可以收获很多有价值的信息。
了解客户的购房期望
不同的客户在选房时往往有不同的期望，比如：有孩子的客户可能对教育环境更为看重；年轻的夫妇可能对房子的舒适性和小区周边的配套更为关注；年长的客户可能对小区的环境和房子的便利性比较看重。因此，售楼员在沟通时要多问问客户买房有哪些期望。
总结客户的选房标准
在与客户沟通的过程中，售楼员不仅要倾听和询问，还要及时对客户表达出来的其他要求进行梳理和总结，搭建起一套系统的、符合客户各项要求的选房标准。这不仅能体现出售楼员的专业素养，还能作为售楼员为客户匹配推介房源的指南。
话术示范
范例1
售楼员：“金先生，请问您现在住在什么地方？”
（了解客户目前的居住情况）
客户：“我住在××小区。”
售楼员：“挺不错的地方啊，很多客户都向我们打听有没有那边的房源呢。您为什么打算搬出来呢？”
（通过赞美和认可客户，拉近与客户的关系，同时了解客户对目前居住情况的满意度）
客户：“嗯，当初我之所以选择在这个小区买房，主要是因为这个小区环境好，周围配套设施齐全，房子的楼层也不错，在6层，就是房子面积小了点，才55平米。”
（客户说出对目前居住状况的满意处和不满处）
售楼员：“嗯，55平米确实小了点。哦，对了，我们在××小区倒是有几个大面积的单元，不知道您有没有兴趣去看看？”
（试探性地提出看房要求，看客户对目前的居住状况是否还有其他不满的地方）
客户：“哦，不知道你说的这些房子朝向怎么样？我现在住的房子朝向不好，采光比较差。”
（客户说出对目前居住状况的另一个不满）
售楼员：“嗯，朝向问题的确是个必须考虑的问题。我跟您说的这几套房子都是南北通透的，采光都非常不错。要不我带您去看看？”
（先对客户表示认同，然后引导客户去看房）
客户：“嗯，好的。”
售楼员：“哦，对了，顺便问一下，您对房子还有什么其他特别的要求吗？”
（了解客户对房子的其他要求）
客户：“价格不能超过90万元。”
（客户说出自己的预算上限）
范例2
售楼员：“金先生，您之前在哪个小区看过房子吗？”
（询问客户的看房经历，旨在了解客户对区位或路段的需求）
客户：“哦，我前两天在××中介看过一套××小区的房子，不过不太满意。”
售楼员：“哦？那个小区的房子应该不错呀，地段和配套设施都挺好的，不知道您觉得哪些地方不满意呢？”
（引导客户说出对房源的具体要求）
客户：“哦，这个小区周边环境太杂，附近有很多娱乐场所，我觉得这样的环境对孩子的成长非常不利。”
售楼员：“嗯，您说得很对，给孩子一个良好的成长环境确实非常重要。对了，金先生，不知道您对那套房子的楼层、面积、户型、价格等方面怎么看呢？”
（对客户的观点表示认可，同时引导客户说出对房源的其他要求）
客户：“哦，那套房子是两居的，才65平米，稍微小了点，而且价格比较贵，每平米要8000多元。至于房子的楼层，我倒不是太在意，只要有电梯就行。”
售楼员：“哦，这么说来，您是想买一套小区内外环境好一点、七八十平米的两居室，对吗？
（梳理、总结客户对房源的具体要求）
客户：“嗯。”
售楼员：“我们现在就有几套这样的房源，70～80平米的两居室，在××小区，很多中学老师都住在那个小区，小区附近还有一个公园和几所学校，您有兴趣去看看吗？”
（针对客户的要求进行房源推介）
客户：“好啊。”
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