情景描述
售楼员为客户匹配了一套房源，但这套房源存在一些明显缺陷，售楼员不知道该如何向客户介绍。
⊗ 错误应对
1．将房源的缺陷实事求是地告诉客户。
（售楼员在向客户介绍房源的缺陷时，一定要注意方式方法，否则就会在无形中将缺陷放大，使客户对房源失去兴趣）
2．对缺陷避而不谈，甚至刻意掩藏。
（这种做法有悖诚信原则，会让客户产生不信任感，因为再好的房子也不可能没缺点）
3．客户问起就说，不问就不说。
（这种做法同样不妥，一旦客户自己发现房源的缺陷，就会认为你刻意隐瞒，到时候你就会陷入被动局面）
4．把房源的所有信息都告诉客户。
（把所有信息一股脑都灌输给客户，会在一定程度上降低客户对房源优点的关注度）
情景解析
十全十美的房子是不存在的，再好的房子也会有这样或那样的缺陷。因此，售楼员在向客户介绍房源时，不要一味地只说房源的优点，却对房源的缺陷遮遮掩掩或闭口不谈，这样会让客户产生不信任感。当然，对于房源的一些明显缺陷，售楼员在介绍时也要讲究一定的方式方法，不能赤裸裸地说出来，否则很容易降低客户对房子的好感和兴趣。那么，售楼员究竟该如何向客户介绍房源的缺陷问题呢？
抓住客户的核心需求
最有效的方法就是牢牢扣住客户的核心需求。在与客户沟通时，售楼员要让客户认识到，他们最终要购买的不是一套最完美、条件最好的房子，而是一套最契合他们需求的房子。只要这套房子能满足他们的核心需求，那么即使它有一些这样或那样的小问题、小瑕疵，也仍然是一套值得买的房子。比如，客户想买一套学区房，因为客户的孩子快要上学了，客户想给孩子一个良好的教育和成长环境，可是售楼员向客户推介的学区房源条件不太理想。在这种情况下，售楼员就要始终牢牢抓住孩子的教育这条主线，淡化房源缺陷对客户的负面影响。
先负后正，优势凸显
售楼员在向客户介绍房源时，对于房源的优点要详细说，对于房源的缺陷要简单说，而且要先说缺陷，后说优点。比如售楼员向客户推介的房源有个暗间，售楼员在介绍时就可以这样说：“这套房子唯一美中不足的地方就是这个小暗间。但正是因为这个暗间，所以房价才比市场价低了三四百元。而且，这个小暗间也不是没有用处的，您可以把它作为储藏间，用来储存家里零零散散的东西。您觉得呢？”
营销专家指出，客户在听话的过程中，往往更注意“但是”后面的内容，售楼员先简述缺点再详说优点，那么缺点就会在无形中被缩小。这就是“先负后正”的负正法则，它能够有效地淡化房源缺陷，凸显房源优势。
话术示范
售楼员：“黄先生，您看，我给您介绍的房子就在这栋楼上，离这里不到300米就是××中学。”
（客户想买一套学区房，而××中学是重点中学，这是房源的最大优势）
客户：“嗯。”
售楼员：“虽然这栋楼从外表上看起来有点旧，但它的实际房龄并不老，是2005年建的，很多家长为了孩子上学方便，都搬到了这里。从这里到××中学，走路用不了10分钟，中间又没有马路，既方便又安全。
（先说出房源的缺陷，然后提出有利的一面）
客户：“嗯，那是挺方便的。”
售楼员：“黄先生，咱们到了。”
客户：“嗯。”
售楼员：“黄先生您看，我们这套房子虽然面积小了点，但采光、通风条件都很好，可以说冬暖夏凉，住起来非常舒适。您看，这大落地窗，看风景多方便啊！”
（先说缺点后说优点）
客户：“嗯，确实不错。咦！这里怎么还有一间暗间？”
（客户提出房子的不足之处）
售楼员：“是的，这套房子唯一美中不足的地方就是这间暗间，不过老实说，您平时白天上班都不在家，晚上回来天已经黑了，要开灯，所以房间黑一点对您其实没有多大影响。而且，正是因为这间暗间，这套房比其他房子足足便宜了4万元呢！”
（先承认房源的缺陷，然后向客户介绍缺陷的有利面）
客户：“嗯，你说得也很有道理。”
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