房子位置太偏了交通不方便

情景描述

售楼员带客户看完房子以后，问客户感觉如何，客户说：“这里位置太偏了，交通不方便，我还是想住在繁华一点儿的地方。”

⊗ 错误应对

1．“这样的位置还叫偏，那您觉得什么样的地方才算繁华呢？”

（这种反问的语气对客户缺乏基本的礼貌，并且带有讽刺客户的味道，很容易引起客户的不满，对消除客户异议起不到任何作用）

2．“这样的位置怎么会偏呢？我以前带不少客户看过，谁都没这样说过。”

（这样的回答没有对客户的异议作出任何解释，对消除客户的异议起不到任何作用，而且用“谁都没有这样说过”作对比，有责怪客户太过挑剔之嫌，很容易导致客户的不满）

3．“这里位置的确偏一些，但是价格便宜啊！”

（用“价格低”的优势来弱化“位置偏”的劣势，这种做法原本是没错的，但这种表述方式无异于承认了房子地段差、位置偏这一缺陷，对消除客户的异议起不到多大作用）

　情景解析

房源的位置是客户购房的重要参考指标之一。如果房源的位置比较偏僻，客户通常会提出异议，这时候售楼员要切记，千万不要刻意去掩盖位置偏这一缺陷，更不要试图编造一些子虚乌有的优点来欺骗客户。因为客户不是傻子，房子有什么缺点他们一眼就能看出来。当然，售楼员也不能直截了当地承认这一缺陷，那样会在无形中把这一缺陷在客户心里放大，对消除客户的异议非常不利。最好的方法就是采用“负正法”，即先说出房源的缺点，然后再说出房源的其他优点，用以冲淡房源缺陷对客户造成的负面影响。

售楼员在采用“负正法”时，一定要注意先说缺点再说优点，而且房源的优点要详细阐述，房源的缺点要简单陈述。比如，“这个小区虽然偏僻一点，但是环境要比其他小区好得多……”之所以要这么说，是因为在谈话过程中，人们往往更注意“但是”后面的内容。如果先说优点再说缺点，那么缺点就会在无形中被放大。另外售楼员还要注意一点，在表述房源的缺陷时最好不要重述客户的话，而应该用一些其他词语来代替，这样可以弱化房源缺陷在客户心中的影响。比如，客户说房子位置太偏僻，这时候你就可以用“这里的确不像市中心那么繁华、热闹，但是……”来回答他。

话术示范

范例1

售楼员：“韩先生，您觉得这套房子怎么样？”

客户：“房子倒是可以，就是这里位置太偏了，交通不方便，我还是想住在繁华一点儿的地方。”

售楼员：“嗯，这里的确不像市中心那么繁华、热闹，但是这里的居住环境比市中心好啊，空气清新、环境优雅宁静，很适合老人休闲和孩子学习，很多客户都想来这里买房呢！”

（利用小区环境好来弱化位置偏的缺点）

客户：“是吗？”

售楼员：“是啊。这个小区在绿化、生活配套设施方面做得非常到位，绿化面积达到了45％，而且小区内还有大面积的运动休闲场地、儿童游乐区等。看得出您是一个非常注重生活品质的人，周末或平时吃完晚饭后在小区里散散步、健健身，既锻炼了身体，又呼吸了新鲜空气，一举两得，多好啊！更重要的是这里的房价比市中心低得多，平均每平米要低2000多元呢！这样核算下来，一套100平米的房子就足足省下20多万元。您说值不值？”

（用小区的配套设施情况证明小区的环境优势，同时提出价格优势，以消除客户的疑虑，增强客户的购买信心）

客户：“可是这里这么偏，我想买个东西都不方便。”

售楼员：“韩先生，这一点您不用担心。出小区门口右拐，不到200米就有一个大型的菜市场，旁边还有很多便利超市、服装店、五金百货店、餐饮店、浴池、美容美发店，购物、吃饭、休闲都很方便的。”

范例2

售楼员：“韩先生，您觉得这套房子怎么样？”

客户：“房子还可以，就是这里位置太偏了，我还是想住在繁华一点儿的地方。”

售楼员：“韩先生，您说得没错，这里的位置确实有点偏，不如市中心那么繁华、热闹，不过这只是暂时的，过不了几年市政府机关就要搬到这边来了，到时候这里就会变成仅次于市中心的繁华地带了。”

（用未来市政规划消除客户的异议）

客户：“都这么说，可是市政府机关到底搬不搬到这里，谁又能说得准呢？”

售楼员：“这一点您放心，市政府机关搬迁到这里是迟早的事情。您没看报纸和网上公布的新市区规划方案吗？在这里买房就是买预期，绝对是有赚无赔，如果等到市政府机关真的搬过来再买，房价就不是现在这个价了，您说呢？”

（用报纸、网络公布的市政规划方案消除客户的疑虑）

客户：“那倒是。可是市政府机关搬迁毕竟不是一两天的事情，现在这里这么偏僻，怎么生活啊？”

售楼员：“这个您就更不用担心了。开发商在规划设计的时候已经充分考虑到这个问题了。出小区门左拐不到200米是一条正在规划中的商业街，已经有很多商铺陆陆续续入驻了。而且您不是有车吗，开车往东走，用不了10分钟就有一个大型商场，周围可热闹了，像快餐店、服装店、银行、邮政等，几乎什么都有。小区里还有一个24小时便利店，一般的生活用品在那里都可以买到。”