情景描述
售楼员带客户看完房子以后，问客户感觉如何，客户说：“房子是不错，可是小区规模太大，人员太杂了。”
⊗ 错误应对
1．“像这种小区规模都不算大，不会太杂太乱的。”
（这种回答只是将自己的观点强加给了客户，对客户来说没有任何说服力）
2．“小区规模大点住着舒服，各项配套设施也比较完善。”
（这种回答只是强调了小区大的优点，并没有对客户提出的异议作出解释，对客户同样缺乏说服力）
3．“不是吧，这么好的小区您还说杂乱？”
（这种反问式的回答充满了挑衅和讽刺的味道，很容易引起客户的反感和不满）
情景解析
小区的规模太大了，很容易给人一种“人员太杂、环境太乱”的印象。当客户提出这方面的异议时，售楼员一味地否定或贬低小社区，是无法化解客户的异议的。最有效的方法是向客户分析一下大社区所独有的优势和好处，比如，配套设施齐全，生活便利；物业管理体系完善，物业管理工作的质量有保证；小区的定位高，住户素质高等。在介绍这些优势的时候，售楼员最好带客户四处参观一下小区，让客户亲身感受一下大社区的生活方式和氛围，以消除客户对大社区的偏见。当然，售楼员也可以适当向客户阐释一下小社区的劣势和弊端，比如，物业管理不到位、配套设施不齐全等。通过二者的对比，让客户权衡利弊，这样更容易化解客户的异议。
话术示范
售楼员：“冯先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“房子挺不错，就是这个社区太大了，感觉人员很杂很乱。”
售楼员：“冯先生，您放心，这个小区虽然居住的人比较多，但一点也不杂乱。因为这个小区的定位是中高档住宅，主要以白领和小资家庭为销售对象，所以住在这里的人素质一般都非常高。”
（用小区的定位高和住户素质高消除客户的异议）
客户：“可是我听说社区太大不好管理，不太安全。”
售楼员：“冯先生，这个问题并不是绝对的。可能是因为有一部分规模较大的社区物业管理工作没有做好，所以才会给人留下这样的印象。像我们现在所在的这个小区，它的物业管理公司是全市最大的物业管理公司，管理非常到位，您刚才进来时也看到了，凡是进出小区的人，保安都会进行很严格的盘查，就是要保障业主的安全。说实话，规模小的社区的确比较好管理，但是物业管理水平差啊，有些小区甚至连公用设施都不维护。所以，现在很多人都喜欢住规模大一点的社区。”
（用小区的物业管理水平高消除客户的异议）
客户：“嗯。”
售楼员：“而且，这个小区的配套设施非常齐全，运动场、游泳池、儿童娱乐场等娱乐休闲场所一应俱全，您周末休息的时候带着家人一起游游泳、玩玩游戏、晒晒太阳，多惬意啊！”
（用小区的配套设施全消除客户的异议）
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