情景描述
售楼员带客户看完房子以后，问客户的感觉如何，客户说：“我不喜欢朝北／朝西的房子，采光不好。”
⊗ 错误应对
1．“就是因为房子朝北／朝西，价格才这么便宜；如果朝南／朝东，这么低的价格可买不到，每平米要贵好几百元呢。”
（这种说法表述方式有问题，很容易引起客户的不满，因为它会让客户有一种被看不起的感觉：“哦，原来你认为我买不起更贵、更好的房子啊！”）
2．“我们这里是南方，房子朝南／朝东、朝北／朝西是没有多大区别的。”
（客户不喜欢朝北／朝西的房子，肯定是有他的道理的。虽然说南方冬季比较暖和，对朝向问题不如北方购房者那么看重，但如此不负责任的回答对客户缺乏基本的说服力，根本不可能消除客户的异议）
3．“哦，既然您不喜欢，那咱们去看看另一套朝南／朝东的房子吧。”
（一个成功的售楼员，面对客户的异议绝不会轻易选择放弃，而是首先对客户的异议给予正面回答，并提出解决方案；当客户实在不能接受时，再为客户提供其他的选择方案）
情景解析
朝向是客户购房的重要参考指标之一，因为它影响着房子的采光和通风。从传统观念上来说，南北朝向为正，东西朝向为偏。朝南的房间为正房，从这个意义上说，大部分客户在选房子时都会选择朝南的户型。但是，由于土地和建筑等客观条件的限制，不可能所有的户型朝向都是朝南的。因此，客户在看房时，难免会提出朝向方面的异议。
当客户提出朝向异议时，售楼员首先应该对客户的异议表示理解和认同，然后再向客户灌输正确的购房理念，比如，告诉客户买房不能只看朝向，而应该综合考虑楼层、格局、采光、通风、景观、价格差异等各方面的因素。把正确的购房理念灌输给客户以后，如果客户对朝向的异议不再像之前那么强烈，售楼员要趁机结合客户的实际情况，把房源的优点和卖点介绍给客户，介绍时要着重叙述这套房子为什么适合他，购买这套房子对他有什么好处和利益。如果客户听完介绍后表现出购买意向，要趁热打铁，力促客户交一定的诚意金。
话术示范
范例1
售楼员：“马先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“这套房子是朝北向的，采光不好。”
售楼员：“马先生，我非常理解您的感受，大部分客户都喜欢朝南的房子，而不喜欢朝北的房子。其实，一套房子到底好不好，不能只看朝向，还要综合考虑楼层、户型结构、光线、景观等各个方面，您觉得呢？”
（先对客户的异议表示理解和认同，然后从专业的角度解释客户的疑虑）
客户：“那倒是，可是朝北的房子整天晒不到太阳，既阴冷又潮湿，不仅住着不舒服，而且容易得病。”
售楼员：“是的，您说得很对，如果整天晒不到太阳，的确住着不舒服。不过，马先生，您放心，这套房子绝对不会存在这样的问题的。”
客户：“是吗？难道这种朝向的房子还能晒到太阳？”
售楼员：“是的，马先生。今天咱们过来得有些晚了，所以您觉得房间里比较阴暗。如果咱们早一点过来，一准能享受到充足的阳光。昨天上午我还带了一位客户来看过这套房子，当时阳光就晒到您现在所站的这个位置了。”
（用实例消除客户的疑虑）
客户：“是吗？你可不要骗我啊？”
售楼员：“马先生，这种事情是骗不了人的。因为不是所有朝北的房子都晒不到太阳的，您看，咱们这套房子是在22层，周边没有遮挡物，所以阳光很容易照射进来。而且，开发商在当初设计时已经考虑到了这个问题，所以它的建筑朝向并不是正南正北的，而是存在一定角度偏差的，上午11点到下午3点，太阳就能晒进来，而且照射范围正好包括了整个阳台和大半个卧室。”
（从专业角度消除客户的疑虑）
客户：“哦……”
（客户仍存疑虑）
售楼员：“如果您还是不放心的话，明天上午我再带您过来看看，到时候您不就一切都清楚了吗？”
（用再次带看彻底消除客户的疑虑）
客户：“好的，那明天咱们再过来看看吧。”
范例2
售楼员：“马先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“这套房子是朝西向的，西晒（建筑物由于地理位置产生的一种危害，主要是加速家具、木材等的老化，加大空调等家电设备的耗电量）情况比较严重，不好。”
售楼员：“您说得很对，朝西的房子的确存在西晒的情况，这是很多客户都比较反感的问题。那马先生，您觉得这套房子和刚才我们看的那套A座1606的房子相比，哪套房子的综合条件更好一些呢？”
客户：“各有优劣吧。A座那套房子虽然朝向不错，但户型结构一般，太浪费面积了！这套房子其他条件倒是不错，就是存在西晒的问题。”
售楼员：“嗯，您说得很有道理。这个世界上十全十美的房子是不存在的，每一套房子都有它的缺点和不足，关键是看您更在意哪一方面了。其实，一套房子到底好不好，只看朝向是远远不够的，还要综合考虑楼层、户型结构、景观、光线等各个方面，您说呢？”
（先对客户的异议表示理解和认同，然后从专业的角度解释客户的疑虑）
客户：“那倒是，可是朝西的房子夏天会非常热的，而且对木制家具危害很大，会加速家具的老化。”
售楼员：“嗯，西晒的房子夏天的确很热，可是在咱们这个地方，即使是朝东或朝南的房子，夏天也是需要开空调的；而到了冬天，因为天气比较冷，多了一面采光，会让屋子里更加暖和。而且，这个小区的房子采用的都是空心节能保温砖和双层中空玻璃，再加上现在家家户户都有空调和电扇，足以抵挡夕阳那点微弱的热度了。至于您说的家具老化问题，您完全可以根据日照情况调整家具的摆放位置，或者在家具上面贴上保护层。所以说，单纯是西晒的问题，对您平时的生活不会造成太大的影响。”
（先对客户的异议表示认可，然后提出解决方案）
客户：“嗯，话是不错，可是你刚才所报的那个价格，在这里买一套朝东的房子也够了吧！”
售楼员：“马先生，看来您对价格问题也是比较关心的。”
客户：“那是，买房子是一笔大开支，价格问题当然要考虑了。”
售楼员：“嗯，那好，我回头再问问业主，看看在价格上还能不能再优惠一点！”
客户：“好的。”
售楼员：“对了，马先生，如果您对这套房子确实比较感兴趣，可以先交点诚意金，这样其他客户就不能再看这套房子了，而且我跟业主谈起价钱来也会方便得多。”
（力促客户交诚意金）
客户：“好吧。”
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