情景描述
带客户看房时，客户嫌户型不好，浪费面积（不好装修）。
⊗ 错误应对
1．“开发商当初这样设计肯定是有他的道理的。”
（这种回答会给客户一种敷衍了事的感觉，不仅对消除客户的异议没有任何作用，而且容易引发客户的不快）
2．“这种户型设计现在很流行，您怎么会觉得浪费面积（不好装修）呢？”
（这种说法很难起到说服客户的作用，如果客户对房子比较内行，会认为你这个人缺乏诚信，从而对你失去信任）
3．“这种价格只能买到这种户型的房子。”
（这种回答的言外之意是客户出不起高价，所以只能买到这种档次的房子，很容易伤害客户的自尊）
情景解析
在开发楼盘时，很多开发商为了最大化地利用每一寸空间，往往会设计出很多不规则的户型，比如，走道过长，浪费面积；户型不方正，不好装修；客厅太小，住着太憋闷等。当客户发现这些问题并提出异议时，售楼员千万不要试图去掩饰和欺骗客户，最有效的方法是向客户提供一些弥补原始户型缺陷的方法和建议。
需要注意的是，户型改动是一件非常专业的事，需要在专业装修设计师的指导下进行。因此，售楼员只能向客户提供改动的建议，千万不要试图将自己的想法强加给客户。另外，在向客户提供改造建议时，为了显示其可操作性、增强说服力，售楼员最好引用一些其他客户的案例作为说明，比如，告诉客户自己的某位客户就请设计师做过类似的改动，改动以后效果非常好，从而有效消除客户的异议。
话术示范
范例1
售楼员：“吴先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“感觉户型不太好，走道太长了，浪费面积。”
售楼员：“嗯，您说得很对，走道的确有点长。不过，这并不是什么大问题，只要稍微改动一下，这个问题就可以轻而易举地解决。”
（先对客户表示认同，然后告诉客户问题不难解决）
客户：“哦，是吗？怎么改？”
售楼员：“您看，这个卫生间是不是空间比较大？这种户型的房子一般都有两个卫生间，所以外面的卫生间完全没必要占这么大空间，您可以把邻近客厅的这堵墙向前移一下，这样不仅客厅的空间变大了，走道也没那么长了。”
（针对客户的异议提出改造建议）
客户：“是吗？这样改行吗？”
售楼员：“您放心，我看过这个单元好几户业主的装修，他们都是这么改的，装修后的效果非常好。”
（用其他业主的例子打消客户的疑虑）
客户：“哦，那等会儿你带我去参观一下吧，我看看效果如何。如果真行，这房子我就买了。”
范例2
售楼员：“吴先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“房子还行吧，就是户型不太好，客厅稍微小了点。”
售楼员：“吴先生，其实这一点您根本不用担心，只要在装修时简单改动一下就行了。”
（告诉客户问题很容易解决）
客户：“哦？怎么改动？”
售楼员：“您过来看看，这堵隔墙是可以拆的，您可以把公卫挪到主卫旁边，共用一个下水道，客厅就可以多出五六平米的空间，这样客厅不就足够大了吗？”
（针对客户的异议提出改造建议）
客户：“嗯，这个办法不错。”
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