情景描述
售楼员带客户看完房子以后，问客户感觉如何，客户说：“户型太大了，不仅不实用，而且浪费面积。”
⊗ 错误应对
1．“房子大一点住着才舒服呢，而且够气派，小户型的房子住着多憋闷啊！”
（这种说法只是售楼员站在自己的角度看问题，并没有站在客户的角度去思考问题。客户关注的是房子的实用性，而不是房子的豪华程度，所以这种回答对客户没有任何说服力）
2．“这个户型才120平米，不算大，150平米以上才算大户型呢！”
（这种回答含有教育客户的味道，言外之意是说客户孤陋寡闻，这会让客户觉得很没面子）
3．“很多客户都嫌这套房子太小呢，您竟然说它太大了！”
（客户与客户的情况是不同的，这种把彼客户的看法硬套在此客户身上的做法，很容易引起客户的不满：你是不是在嘲笑我没钱，买不起大房子啊？）
情景解析
当客户提出“户型太大、不够实用”的异议时，通常说明客户是个实用主义者，因此，售楼员在化解异议时要把房子的“实用价值”作为说服客户的关键因素。另外，售楼员还要搞清楚客户异议背后的真实含义是什么，是觉得面积太大了，还是觉得户型设计得不合理，以便向客户进行有针对性的解释和说明。
如果客户认为房子的面积太大了，那么售楼员可以向客户展示一下大房子能给生活带来的好处。比如，可以使每个家庭成员都有足够的个人空间；方便老人或亲戚朋友临时居住等。另外，售楼员也可以引导客户从长远利益考虑，告诉客户小户型只能作过渡住宅，选择大户型可以一步到位，省掉将来换房子的麻烦。
如果客户认为户型设计得不合理，那么售楼员可以根据客户提出的意见，向客户提供相应的解决措施。比如，客户认为次卧太小了，售楼员可以建议客户把它改造成一间小书房，专门供孩子学习之用；客户不喜欢客厅和餐厅相连，售楼员可以建议客户在中间设一道屏风；客户认为阳台多余，售楼员可以建议客户把它封起来当做储藏间等。特别需要注意的是，售楼员给客户的建议一定要有实用价值，否则很难打动客户。
话术示范
范例1
售楼员：“冯先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“这套房子户型太大了，不够经济实用，而且浪费面积。”
售楼员：“冯先生，其实这套房子的实际面积才110平米，只是因为户型方正、布局合理，所以才显得有些大。您刚才说这套房子是您一家三口居住，这套三室两厅的户型正好符合您的需求：您和您太太一间卧室，您孩子单独一间卧室，另外一间卧室作为备用卧室，用于招待亲戚朋友或留给家里老人居住，或者用作书房；至于客厅和餐厅，更是现代家庭必不可少的生活空间。”
（向客户展示大房子的优点和好处）
客户：“刚才我在房源架上看到，你们不是有90平米左右的三室一厅的房源吗？”
售楼员：“嗯，现在的确有这样的小三居。不过说老实话，我并不建议您选择这样的户型。”
客户：“为什么？”
售楼员：“这种户型的房子虽然也有三室一厅，但由于受总面积的限制，每个功能区的空间都非常小，在这样的房子里生活会显得非常憋闷、压抑。而且这种户型属于过渡型住宅，是不适合长期居住的。过些年等您的孩子长大了，就会要求更大的学习空间，到那时再换房子，不仅费时费力，而且还要重新装修，再花一次钱。与其那样，还不如一次到位，买个大点的呢！您说呢？”
（引导客户从长远利益进行考虑）
客户：“话倒是不错，可是这套房子总价那么高，月供压力肯定会很大的。”
售楼员：“您刚才不是说在××公司上班吗？肯定有住房公积金吧？”
客户：“有倒是有，不过我和我老婆合起来才2000多元。”
售楼员：“2000多元已经足够了，这套110平米的房子，20年按揭，月供只需2000多元，这对您家庭的生活品质没什么太大的影响。”
范例2
售楼员：“冯先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“户型太大了，一点都不经济实用。”
售楼员：“冯先生，请问您是认为面积太大了，还是对户型不太满意？”
（探询客户异议背后的真实含义）
客户：“我觉得户型设计不是很合理，你看这间卧室这么小，一张床放下去就没有剩余空间了。”
售楼员：“哦，冯先生，是这样的，这个卧室最初是按保姆间来设计的，所以面积相对小一些。如果您觉得它多余，可以把它改造成一间书房，等将来您孩子长大了，专门供他学习之用。刨去这间书房，还有三个卧室，足够您一家三口居住了。”
（根据客户提出的意见，提供相应的解决措施）
客户：“嗯，这个主意不错！”
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