情景描述
售楼员带客户看完房子以后，问客户感觉如何，客户说：“这套房子户型太小了，不够大气。”
⊗ 错误应对
1．“小户型的房子都是这样的，要不我带您去看看大户型的。”
（这种回答相当于默认了客户的看法，使得房屋推介和带看工作不得不重新开始）
2．“户型是小了点，可是价格便宜啊！”
（这种用价格弥补房屋缺陷的做法很难消除客户的异议，甚至有的客户会认为你在故意讽刺他买不起大房子，从而放弃在你这里买房子）
3．“不会啊，这种户型虽然小，但看上去还是很大气啊！”
（这种苍白、空洞的回答对客户没有任何说服力，小户型的房子的确可以通过装修手段显得大气些，但售楼员要对此作出具体、明确的解释和说明，而不是单凭一句话就想说服客户）
情景解析
很多客户因为受预算方面的限制，只能购买小户型的房子。但是，由于他们对房子的面积和空间没有一个具体的概念，所以当他们实地看到房子时，又常常会有一种巨大的落差感，从而提出“户型太小、不够大气”的异议来。对于这样的客户，售楼员应该设法改变他们的观念，让他们认识到小户型的房子也可以有大气的一面，而且比大户型的房子更经济实惠。最有效的方法就是建议客户在装修上多花点心思，比如，将客厅和餐厅之间的墙壁打通，起到拓展客厅空间的作用；使用小巧精致的家具，减少占地空间等。
另外，购买小户型的客户多为首次置业、收入处于中下水平的年轻人，因此，售楼员可以利用小户型的价格优势来打动他们。在与客户沟通时，要向他们灌输“小户型属于过渡住宅”的观念，待经济水平提高后再换购大房子，能最大程度地减轻眼前的经济负担。
话术示范
范例1
售楼员：“黄先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“户型太小了，不够大气。”
售楼员：“黄先生，您的感受我很理解。我有个客户前段时间也买了一套这种户型的房子，刚开始他也和您有一样的感觉，但是买下来后，经过一番科学的装修和合理的调整，房子看上去显得非常大气，他现在对房子非常满意，他的亲戚朋友都说买得值。”
（先对客户的观点表示理解和赞同，然后用其他客户的例子做引子，勾起客户的好奇心）
客户：“哦，是吗？他是怎么装修和调整的？”
售楼员：“如果我没猜错的话，是因为这个客厅比较小，所以您觉得这套房子不够大气，对吧？”
客户：“嗯。”
售楼员：“这个问题其实很容易解决，您在装修时把客厅和餐厅中间的墙打通，这样客厅的空间就变得大多了。”
（针对客户的异议提出第一套解决方案）
客户：“这样不好吧，没有单独的餐厅，到时候全家人只能在客厅吃饭，显得多不雅。这道墙还是留着比较好。”
售楼员：“您想留着这道墙也可以啊，到时候在客厅的墙面上装一面大镜子，视觉效果就跟大客厅一样。而且，现代人都讲究精致，根本不需要在客厅里摆放多豪华的沙发，摆放一些小巧、精致的椅子，既显得美观有档次，又可以最大程度地节省空间。您说呢？”
（针对客户的异议提出第二套解决方案）
客户：“嗯。”
范例2
售楼员：“黄先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“户型太小了，不够大气。”
售楼员：“黄先生，我非常理解您的感受，不过说老实话，很多像您这样的年轻客户找我买房时，我都向他们推荐这种小户型。因为这种户型不仅实用，而且经济实惠，不会对我们的生活带来太大的负担。现在的房价这么高，再加上买房时的税费、装修费、物业费等，像咱们这种正处于创业时期的年轻人是很难承担起这么高的买房成本的。所以我们完全可以购买一种符合我们支付能力的小户型作为过渡型住宅，等过几年功成名就后，再买一套大户型的房子来享受生活。您说呢？”
（用价格优势打动客户，同时向客户灌输“小户型属于过渡住宅”的观念）
客户：“嗯，的确是这样。我有一个朋友前段时间买了一套150多平的房子，现在每个月的房贷支出就要五六千，所以他非常后悔买了这么大的房子。”
售楼员：“对啊，现在您正处于创业的大好时机，不应该让房子成为您生活的负累，否则您一辈子都难有翻身之日。目前像这种户型的房子非常抢手，很多客户都在寻找类似的房源，如果不及早定下来，恐怕就会被其他客户抢走了。”
（用房源很抢手促使客户作出决定）
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