情景描述
售楼员向客户推介了一套期房，客户虽然对房子各方面的条件比较满意，但是担心风险太大，没有保证，还是觉得买现房保险。
⊗ 错误应对
1．“其实您完全不必担心，现在很多人都是买期房的。”
（这种回答并没有对客户的异议作出实质性的解释，很难消除客户的异议）
2．“怎么会有风险呢？您这么说是不相信我们了？”
（这种反问语气会让客户觉得很难堪，甚至会引发客户的不满）
3．“我们的房子都是有实力的开发商开发的，绝对不会有问题，您就放心吧。”
（这种空口白话对客户没有任何说服力，售楼员要想消除客户的异议，就必须拿出具体而有力的证据来）
情景解析
期房销售模式在我国房地产市场里非常普遍。对于期房，由于楼盘尚未竣工交房，所以很多客户在购买时都会有这样或那样的担心。比如，担心能不能按时交房，担心房子的质量是不是有保障，担心会不会成为烂尾楼，担心开发商会不会卷款潜逃等。有的客户甚至会因为这些担心放弃购买期房。
那么，对于客户的这种心理，售楼员该如何进行引导和化解呢？首先，售楼员要拿出有力的证据来证明自己的实力，比如，公司的资质证明和信誉证书等，以取得客户的信任；其次，售楼员要向客户全面分析一下期房的优点，比如价格低（为募集资金，在期房销售中，开发商一般会采取“低开高走”的价格策略，给予消费者较大的优惠）、设计先进（期房的规划设计理念不仅与目前的市场流行趋势更接近，而且大多避开了当前市场上现房的实际弱点）、选择余地大（购买期房可优先选择楼层好、朝向好、户型结构好、景观视野好的房子）、升值潜力大（从期房到现房，价格通常都会有一个较大的提升）等，让客户感受到购买期房所能得到的利益和好处，以消除客户心中的疑虑和担心。
话术示范
范例1
售楼员：“许先生，您觉得我给您介绍的这套房子怎么样？”
客户：“房子还没有竣工，等建成以后我再来买吧。”
售楼员：“许先生，我很理解您的感受。换作我是您，只看到一张图纸和一片空地，也会觉得心里没底。不过就算您今天看到的是现房，有可能同样会不满意。”
（先对客户的想法表示理解，然后用话术勾起客户的好奇心，为自己的解释说明做铺垫）
客户：“哦，为什么呢？”
售楼员：“相信您也清楚，一个楼盘从规划到施工建设，往往需要两三年的时间才能完成。所以，就算您现在看到的是现房，那也是几年前规划设计的，现在的房地产市场发展这么快，几年前设计的户型早就过时了，肯定比不上期房的设计。而且，如果等到房子竣工，大家都想买的时候，价格肯定不是现在这个水平了，起码会有40％左右的差价，您说对吗？”
（用期房的设计优势和价格优势消除客户的异议）
客户：“嗯，没错。”
售楼员：“许先生，其实您完全可以放一百二十个心，我们的房子是国内知名开发商××开发的，实力雄厚、信誉一流，对工期和工程质量的重视程度远远超过您的想象，所以您完全不必担心。”
（用开发商的资质和信誉消除客户的疑虑）
客户：“嗯。”
范例2
售楼员：“许先生，您觉得我给您介绍的这套房子怎么样？”
客户：“你们现在说得倒是挺好，就怕房子建起来以后就是另外一个样子了！”
售楼员：“许先生，这就是您多虑了。每一套房子的图纸都是报批的，备了案的，交房时是要经过质监站和房地产管理局联合验收的，只要有一点点走样，验收时就是通不过的。而且我们的工程单位是国内知名公司，在建筑行业是数一数二的，质量绝对有保证。况且我给您看的只是我们的第一期工程，如果到时候业主投诉有问题，那我们的第二期、第三期工程还怎么往下进行？您说呢？”
（用期房的批建、验收程序和开发商的资质消除客户的异议）
客户：“那倒是。”
范例3
售楼员：“许先生，您觉得我给您介绍的这套房子怎么样？”
客户：“你们说得倒是挺好，不过我担心你们能保证按时交房吗？”
售楼员：“许先生，您的担心我非常理解。其实，能不能按时交房，关键在于资金是否有保证，现在的开发商谁也不会全用自己的资金搞开发，一般都是自筹30％，其余70％向银行贷款。如果房子的销售情况不好，银行的贷款还不了，那么资金就没有保障，房子也就无法按时建起来了。但我们是开发与销售同步进行的，而且我们的销售情况非常好，资金源源不断，房子怎么会不能按时交呢？何况我们的开发商是全国知名的，目前在建的项目就有八九个，北京、上海、天津等大中城市都有，如果这个项目不能按时交，其他项目肯定会受影响，您说是不是？”
（用楼盘的销售情况好和在建的项目多消除客户的异议）
客户：“那倒是。”
范例4
售楼员：“许先生，您觉得我给您介绍的这套房子怎么样？”
客户：“你们说得倒是挺好，但我听说很多开发商都卷款潜逃了，这实在让人心里没底。”
售楼员：“许先生，您的担心我非常理解。不过对于我们，您完全可以放一百二十个心。首先我们是全国知名开发商，实力雄厚，信誉良好；其次，我们前期投入的资金已经有3亿多元了，资金投入已经有一大半了，怎么可能还会卷款潜逃呢？其实刚开盘时也有客户担心过这方面的问题，但现在这些客户不仅买了我们的房子，而且还和我们成了朋友。更何况我们公司并不打算依靠一期工程盈利，而是主要指望后期产生效益，所以您现在买房实际上就是在赚钱，就像买原始股一样，稳赚不亏。您觉得呢？”
（用开发商的资质和资金投入消除客户的异议）
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