情景描述
客户看完房子后，向售楼员询问价格，售楼员报出价格，客户听完脱口而出道：“太贵了吧！”
⊗ 错误应对
1．“嗯，这套房子的确是贵了一点，但一分钱一分货啊，好房子当然不会便宜啦！”
（这种说法无异于认同了客户“贵”的观点，但如果接下来缺乏足够有力的证据支持自己的观点的话，是很难打消客户议价的念头的）
2．“这已经不算贵了，市场价就是这样啊！”
（这种说法缺乏有力的证据支持，而且有一种把观点强塞给客户的感觉，对客户是没有任何说服力的）
3．“这样的价格还算贵啊！您要是嫌贵就去别的地方比较一下。”
（这种说法对客户缺乏基本的礼貌，很容易激起客户的不满，甚至导致客户当场离去）
4．“那您觉得什么样的价格才不算贵呢？”
（这种反问的口吻不仅会给客户一种咄咄逼人的感觉，而且还会导致自己过早地陷入价格谈判的被动局面，从而使销售的难度大大增加）
情景解析
客户作为购买者，肯定希望自己买到的商品是物超所值、物美价廉的，尤其是像房产买卖这种高金额的交易，一旦议价成功就可以省下一大笔钱。因此，售楼员报价后，即使价格很合理，客户也依旧会提出价格方面的异议，嫌房子太贵了。那么，遇到这种情况时，售楼员该如何应对呢？
营销专家指出，客户对房子的兴趣度和满意度越强，对价格问题的考虑就越少。因此，面对客户的“太贵了”，售楼员不要一味地与客户争辩，正确的做法是利用“利益分析法”说服客户，即趁机向客户证明价格的合理性，让客户觉得房子确确实实值这个价钱或物超所值，让客户清晰地了解他所能得到的利益和好处，直至令其完全接受这个价格。
在使用“利益分析法”时，售楼员可以根据客户需求及房源情况的不同，有选择性地向客户进行介绍和说明，比如，房子的户型结构好，有效地利用了每一寸空间；房子的位置和地段好，交通便利，上班、上学非常方便；房子周边的生活配套设施完善，生活便利等。在描述这些利益时，售楼员要尽量表达得生动些、形象些、具体些，以增强客户对房子的兴趣。
如果单靠“利益分析法”还不足以说服客户，售楼员还可以利用价格平均法，即先了解一下客户的心理价位与你的报价之间的差距，然后将这个差距的数值按照使用时间平均分摊到每一天当中，这样相对的数字就会小很多，客户就不会觉得贵了。
话术示范
范例1
售楼员：“徐先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“还可以吧。就是不知道价钱怎么样？”
售楼员：“业主告诉我最低价63万元，合每平米6300元。”
客户：“每平米6300元？太贵了吧？”
售楼员：“这个单元15层的胡先生也是我介绍买的房子，一开始他也觉得很贵，不过他在比较了附近的几个楼盘后，最后还是买了这里，因为他觉得这里的房子户型结构好，南北通透，而且在阳台上还可以看到小区的小花园和喷泉，给人一种心旷神怡的舒适感。对了，徐先生，说实在的，您觉得什么样的价位您能接受呢？”
（先用其他客户的成交案例证明房源的优越性，然后了解客户的心理价位）
客户：“如果能低3万元，凑个整数60万元就好了！”
售楼员：“徐先生，我非常理解您的心情，可能您还不知道，业主之前的开价是66万元，63万元已经是非常低的价钱了。上个星期，我同事有个客户出到63万元都没谈成。业主这几天要不是急着用钱，根本不可能开出这么低的价钱！”
（先对客户表示理解，然后解释63万元是业主的最低价，并用之前同事的案例作为例证）
客户：“哦……”
（客户处于犹豫状态）
售楼员：“徐先生，其实3万元也不算多，您买这套房子最起码可以用50年吧，一年365天，核算下来平均每天还不到2元钱。每天花2元钱就可以享受这么好的居住环境，应该不算太贵吧？”
（用价格平均法淡化客户认为贵的感觉）
客户：“呵呵……”
（客户笑而不答，其实这也是表示认同的一种形式）
售楼员：“徐先生，业主现在把价钱放得这么低，想看房子的人非常多，我怕业主趁机抬高价钱。要不这样，您现在先交5000元或1万元的诚意金，咱们先把房子定下来，免得业主再抬高价钱。”
（在客户认同的基础上，力促客户交诚意金）
范例2
售楼员：“徐先生，你觉得这套房子怎么样？”
客户：“还可以吧。就是不知道价钱怎么样？”
售楼员：“业主的开价是63万元，合每平米6300元。”
客户：“每平米6300元？这也太贵了吧！”
售楼员：“徐先生，对这种条件的房子来说这个价钱不算贵了。您看它的各方面条件，例如楼层、户型、朝向等，都非常符合您的要求，户型合理，南北通透，采光和通风条件都是一流的，住起来一定非常舒适。而且与同等水平的房子相比，这个价钱已经算非常划算了，××小区您知道吧，条件还不如这儿，房价还在6500元左右呢！”
（强调房源的质量优势，同时利用价格对比法，让客户觉得物有所值）
客户：“哦……”
（客户依然有所迟疑）
售楼员：“您看，这个小区的环境在整个市区也算得上数一数二的，绿化做得非常到位，达到了45％的绿化率，周边的配套设施也非常齐全；不仅如此，这个小区的物业服务水平也是非常高的，物业公司给小区配备了一支训练有素的专业保安队伍，24小时都有人执勤，负责小区的进出安全。不管住在什么地方，安全问题肯定是第一要考虑的因素，否则出门在外也会整天提心吊胆的，您说是不是？”
（继续强调房源的质量优势）
客户：“那倒是。”
售楼员：“而且您前前后后也看过不少房子了，相信您应该能够感觉出这套房子绝对是值这个价钱的！”
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