情景描述
客户在看过房子以后，虽然对房子比较中意，但却对售楼员说：“我想比较比较再作决定。”
⊗ 错误应对
1．顺其自然，让客户自己去比较，或者要求跟客户一起去看房，以便帮客户参谋。
（这种做法是消极应对的表现，其结果要么是客户喜欢的房子被其他客户买走了，要么是客户找到其他更中意的房子了，不管是哪种结果，最后吃亏的都是售楼员）
2．告诉客户不需要再比较了，这就是最符合他要求的房子，并催促客户成交。
（即使售楼员心里再急于达成这笔交易，也不能从言语上表现出来，一旦客户意识到这一点，很可能趁机压价或提出其他额外要求）
3．谎称有其他客户也看中了这套房子，要求客户赶紧交定金。
（这是一种非常冒险的做法，一旦客户发现你在骗他，很容易导致客户的反感和不信任）
情景解析
当客户对售楼员所带看的房子很中意，但表示还想再比较比较时，通常有三方面的原因：一是客户在别的房产公司也看到了比较中意的房子，有可能价格还没有谈拢；二是客户比较谨慎，想要再看几套多比较比较；三是客户在观望市场行情，还没准备出手。
当遇到这类客户时，售楼员千万不能放纵客户去比较，否则很容易错失成交的良机。正确的做法是先引导客户说出想要再比较比较的原因，然后针对客户说出的原因进行相应的化解。如果是上述第一种原因，售楼员首先要引导客户说出竞争房源的相关资料，接着要对竞争房源的某些明显优点予以肯定，同时要以坦诚、客观的态度将竞争房源的一些不足之处告知客户；如果是第二种原因，售楼员要重点向客户强调房源的紧俏性，告诉客户如果不抓住时机，就有可能被其他客户捷足先登；如果是第三种原因，售楼员要从专业的角度向客户分析市场情况，必要时可以引用一下专家的看法，让客户觉得现在正是买房的好时机。一旦发现客户有所动摇，售楼员要立即把握机会，促使客户尽快下定。
话术示范
范例1
售楼员：“刘先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“还行吧。”
售楼员：“如果您觉得没什么问题的话，我现在就打电话给业主，我们今天就把房子定下来吧？”
客户：“不着急，我想比较比较再作决定。”
售楼员：“刘先生，您是不是在其他地方也有看中的房子？”
（试探性地探询客户要比较比较的原因）
客户：“不瞒你说，我前两天在××房产公司看过一套房子，和今天看的这套差不多，所以我想再比较比较。”
（客户在其他房产公司也看到自己想要的房子，只是由于某些因素未能成交）
售楼员：“哦，是吗？能告诉我是哪儿的房子吗？”
客户：“××小区的房子，其他方面还可以，就是小区小点。”
售楼员：“其实××小区的地理位置挺不错的，交通方便，周围还有几个大型商超，那边的户型我也看过，也挺不错的。不过，正如您刚才所说，那个小区确实是小了点，缺少活动空间。还是找一个大一点的小区比较好，这样方便带着家人四处活动活动。”
（向客户坦陈竞争房源的优点和缺点，要先说优点后说缺点，重点突出缺点）
客户：“嗯，我也是这么想，所以当时没有马上定。”
售楼员：“其实我觉得这套房子挺适合您的，位置好，楼层好，户型好，而且社区面积大，环境和配套设施也不错。我手头有好几位客户都想要买这个小区的房子呢。”
（对客户提出建议，目前所看的这套房子才是最佳选择）
客户：“嗯，就是不知道价格方面能不能再优惠点？”
售楼员：“刘先生，这个价格已经够优惠了。您看，对面的××小区，房子比这边老，配套设施这比不上这边，现在每平米都卖到8000元了。要不这样，我现在就打电话给业主，大家坐下来当面谈谈？”
客户：“嗯，好的。”
范例2
售楼员：“刘先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“还行吧。”
售楼员：“那您看是不是今天就把房子定下来？”
客户：“不着急，我想比较比较再作决定。”
售楼员：“刘先生，您是不是在其他地方也有中意的房子？”
（试探性地探询客户要比较比较的原因）
客户：“是这样的，买房子毕竟是件大事，不能太草率，所以我想多比较比较再作决定。”
售楼员：“嗯，您说得很对，买房子不是件小事，需要谨慎行事。您刚才也看过了，您觉得这套房子比您之前看过的怎么样？”
（先对客户的观点表示认同，然后引导客户说出对房子的看法）
客户：“通风、采光都比以前看过的好，厨房、阳台的设计也不错。”
售楼员：“嗯，我觉得这套房子确实挺适合您的，业主开价也实在，我们公司有好几位客户都想看看这套房子呢。如果您再去看别的房子，这套房子很可能就被其他客户抢走了。毕竟找到一套这么符合自己要求的房子不是一件容易的事！”
（通过强调房源的紧俏消除客户的犹豫，增强客户的购买信心）
客户：“这个……”
（客户表现出一丝犹豫，但明显已经被打动）
售楼员：“刘先生，好房子是不等人的。尤其是这个小区，不仅位置好，交通便利，而且很多医院、学校都在这附近，所以这一带的房源特别抢手，基本上是出来一套卖一套。”
（再次强调房源优势，增强客户的购买信心）
客户：“好吧。你现在就打电话给业主，咱们今天就把合同签了吧。”
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