情景描述
售楼员带客户看完房子以后，问客户准备何时下定，客户回答说：“现在调控这么严，房价肯定会降的，我还是等段时间再说吧。”
⊗ 错误应对
1．告诉客户买房就像买股票，永远不可能在最低点买入，在最高点抛出。
（这种说法虽然有道理，但却不足以说服客户）
2．告诉客户无论房价是涨是跌，都有很多人在买房子。
（这种回答并没有对客户的异议作出明确的解释，很难消除客户的异议）
3．明确告诉客户，楼市已经见底了，该出手时就得出手，否则必然后悔。
（这种说法太过武断了，容易给客户一种危言耸听的感觉，一旦客户发觉你在忽悠他，就会对你失去信任）
情景解析
国家的调控政策对房价的走势和房屋的买卖具有很大的影响。因此，当客户看到国家出台房产新政策以后，常常会对未来房价下降抱有很大的期望，并在买房问题上持观望态度，希望自己能在楼市最低点买入。但事实上，无论楼市行情如何变化，市场上的买房者总是不乏其人的，客户想在最低点买入只是一种理想状态，因为没有人知道什么价位才是楼市的最低点。
售楼员在接待这一类客户时，千万不能刻意回避国家政策对楼市的影响，相反，还应该开诚布公地同客户聊一聊国家政策给楼市带来的影响；然后要从长线投资或持有物业的角度让客户明白，此时买入是非常合适和划算的。
另外，售楼员也可以从客户需求的角度对客户进行说服，因为不管房价将来是涨是跌，客户的需求总是存在的。这也就是说，售楼员要想成功破解政策对客户的影响，最关键的还是要抓住客户的需求，并通过适当的方法刺激客户的“痛苦点”，让其感受到自己需求的迫切性，从而促使其作出购买决定。
话术示范
范例1
客户：“小刘，你觉得明年的楼市会是什么走势？”
售楼员：“从目前的情况来看，虽然楼市比以前有所走低，但买房的人还是很多，估计房价不会有太大的降幅。”
（售楼员在回答客户的提问时，必须体现出自己的专业性，不能随便说一些太过绝对的话，否则很容易导致客户的不信任）
客户：“依你这么说，房价还是有可能往下降的了？”
售楼员：“只能说有这种可能，但即使降也不会降到哪里去，新的救市（指政府利用政策手段，挽救市场中的不寻常动荡，稳定市场不至于崩溃）政策不断出台，楼市反弹不是没有可能。”
客户：“哦，既然房价还有可能再降，那我还是等段时间再说吧。”
（客户对买房依然持观望态度）
售楼员：“这得看您买房子用来干什么。如果是为了投资套利，我建议您还是不买的好；如果是买来自己住的话，现在应该是很好的出手时机。”
客户：“哦？那如果房价又跌了怎么办？我岂不是买亏了？”
售楼员：“赵先生，您想一想，10年前在市中心买一套房子每平米需要多少钱，5000元足够了吧；现在在同样的位置买一套房子需要多少钱，1万元都买不到吧。可见从长远来讲，房子始终是处于升值状态的。您不妨计算一下，如果您10年前就买了房子，您现在可以赚多少呢？”
（用长期持有房产可保值、增值来消除客户的疑虑）
客户：“但是，如果明年房价再跌点，我不是赚得更多吗？”
（客户已经认同售楼员的观点，关注的焦点转为想多赚点）
售楼员：“房价这东西其实是具有很大的不稳定性的，在过去的10年中，房价不也是时涨时跌吗？所以总是想在最低时买入有时只是一种可能，更何况明年房价还有可能上升呢！您说呢？”
（用房价升跌的不稳定性来消除客户的疑虑）
客户：“那倒也是。”
售楼员：“其实，买房子关键在于把握时机，一套好房子‘过了这个村就没有这个店’，所以，只要您觉得合适，就应该及时抓住机会。”
（建议客户作决定）
范例2
售楼员：“赵先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“房子还不错，但是我觉得现在买还不合时机。现在调控这么严，房价肯定会再降的，我还是等段时间再说吧。”
售楼员：“赵先生，国家最近的确出台了很多遏制房价上涨的新政策，而这些政策也的确对投资房产的客户带来了很大的影响，以前，我们每天都会接待很多以投资为目的的客户，但是这段时间以来，投资型的客户明显比以前少了很多。所以，如果您这次买房是为了投资，我肯定不会建议您在这个时间段买入。但是如果您买房是为了自己住，是为了给自己的妻儿老小安个家的话，我觉得，您现在买入是比较合适的。”
（先对客户的观点表示认同，然后话锋一转，建议客户买入）
客户：“为什么？”
售楼员：“相信您也非常清楚，像咱们这样的城市，人口的增长速度永远快于房屋的建设速度。人一旦过了30岁，没有一个房子安家心里总是不踏实的。所以说，有购房需求的客户量还是很大的，一套房子放盘了，您不买，还会有很多其他客户买，趁着现在业主们底气还不是很足，而很多同样有买房需求的人还在观望，您先买下来，即使将来房价不出现大涨，但至少也不会贬值啊，您说是不是？
（为客户进行专业和深入的分析）
客户：“哦……”
（客户认真思考售楼员的分析）
售楼员：“您之前也说过，您的孩子马上就要上幼儿园了，您希望尽快为他安个稳定的家，这样对他的成长更有利一些。其实我也跟您一样，希望能早点买套房子，您不知道，我家孩子有一天从幼儿园回来，问了我一句让我终生难忘的话，他问我为什么我们家每年都要搬家，而其他小朋友却不用。唉，小孩子怎么会知道买的房子与租的房子的区别呀！所以我在心里暗暗发誓，我一定要努力挣钱，等我有了足够的经济能力后，不管房价如何，我都会早点把房子买下来，给妻儿安一个家。毕竟房价再怎么涨，再怎么跌，也都是有限度的，而一家人安安稳稳、快快乐乐地过日子，却是千金也买不来的。您说呢？”
（通过分享自己的亲身经历刺激客户的痛点，提升客户的购房需求）
客户：“嗯……那你帮我再问问业主吧，看看价格能不能再优惠一些。”
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
