客户转介法

　　客户转介法也称缘故推销法。其理论基础是六度分隔理论,即在这个世界上,任意两个人之间建立一种联系,最多需要六个人。微软研究人员通过电脑计算证实“六度分隔理论”的存在。也就是说,如果你想认识一个陌生人,只需要通过六次转介就可以达到这一目的。这里指的六次转介,不一定仅指老客户,还包括你的熟人、家人、同学、朋友等。每一个关系团体里面都有一个愿意为你代劳的关键人物。

　　当小常准备划定范围寻找新客户的时候,李老师又不失时机地过来指导提醒了。

　　李:“小常啊,最近是不是要跑一些新客户了?”

　　常:“是呀,李老师。我真不知如何着手呢。”

　　李:“上周你不是参加同学聚会了吗?怎么,没有机会提起你的业务?”

　　常:“提过啊,但是看来大家都不太热心。”

　　李:“六度分隔理论你是知道的,那么你知不知道关键人物理论啊?”

　　常:“还有这样一个理论?谁发明的?什么内容?”

　　李:“嘿嘿,我说是我发明的,你信不信?谁发明的不重要,重要的是每个团体里面都有一个这样的人物,我称之为关键人物。这个关键人物有如下特征:

　　(1)有影响力,认识的人较多;

　　(2)热心,急公好义,愿意将朋友介绍给你;

　　(3)有办法,愿意帮助你与他们接触;

　　(4)欣赏你,了解你的工作,希望你成功;

　　(5)信任你的真诚和能力。”

　　常:“这样的人到哪里去找啊?”

　　李:“这你可不要灰心。可以说是无处不在。比如政府机关窗口部门公务员,企业中的职业经理、厂长、管理人员,行业内资深人物,注册会计师与财务人士,律师与司法界人士,房产经纪人与物业管理人士,IT与媒体通信人士,金融投资顾问,医护人员,市场营销人员,教师、培训与咨询人员,等等。”

　　常:“你这么说我就懂了。这样的人物不一定位高权重,只要能出现在正确的场合、正确的时间里。”

　　李:“没错。比如前几天看到一个报道,某演员四十岁一炮而红。以前他从事过多种行业无一成功,直到遇到幼时伙伴,在这位伙伴的带引下,逐步回归影视圈,终于迎来大红大紫的一天。他这个儿时伙伴推荐他上不同的剧组,甚至甘当绿叶和他配戏,鼓励他,安慰他,鞭策他。这个就是某演员成功的关键人物。”

　　常:“在新客户的介绍中,能否引荐是关键。比如说政府机关窗口部门公务员,可以是工商、税务、海关、财政、规划等各局机关中的窗口人员,他们向新来的客户推荐我行,就会为我行带来新客户。注册会计师与财务人士往往会同时服务于几家公司代为管理财务,他们为节省时间,方便办理业务,会建议几家客户同时在一家银行开办业务。这也是合情合理的。房地产经理和物业管理人员更不用说了。上周刚办理成功的一笔二手房按揭贷款就是我经常跑的中介介绍的。这家中介已经介绍好几个客户给我了。”

　　李:“是呀,这些都是显见的关键人物,还有隐蔽的关键人物。比如媒体。你知道我每天上网浏览当地新闻,看报纸看广告,这里面也有很多信息的。昨天,我成功地让一位客户把公司基本户开在我行,又推荐了工资卡给他,你还记得吧?”

　　常:“记得。你好像和他很熟么。”

　　李:“哪里很熟?我是在报纸上看到他的简介,恰巧有照片附在文字介绍的旁边,我就记住了。没想到昨天这位客户来我行办借记卡,我一眼就认出了他。攀谈下来,他在此地人生地不熟的,正需要有人提供一些金融方面的建议。他听了我对我们银行的介绍,决定开基本户,办员工卡。下周约好我去他们公司面谈,我想趁机去挖掘一下他公司对授信的需求。”

　　几乎所有的客户经理都知道要利用老客户转介新客户的道理,但是真正操作起来,只有少部分客户经理提出转介的请求。究其原因,有以下几种情况:

　　一是对自己要求转介的时间自我设限,好像必须完成销售达成这个环节才能转介,或者以为转介的行动一定要在售后服务环节再进行,其实在销售过程中哪一个环节都可以因势利导请客户推荐朋友给客户经理;二是虽然向客户开口要求了转介,但是自己意志不够坚定,觉得提出的要求含有“不好意思”的成分,客户稍一表示犹豫或者拒绝就马上放弃;三是担心影响客户关系,成交了就想早些离开,以免客户变卦,与客户交流时害怕要求转介会破坏氛围;四是感觉对转介运用不好,没有形成习惯,开不了口。

　　由此可见,成功的转介,客户经理必须要先过心理关,并加以多次训练,使之形成一种习惯,这样,客户才会源源不断。

　　另外,在实践中,应注意的一点是要求客户进行转介不一定都在业务达成时,也可以在签单时,售后服务时,促成时,送小礼品时,甚至是客户投诉的时候。因为即使老客户信任和支持营销员,但只有不到1%的老客户会主动向营销员提供转介名单,所以转介成功的要点就是争取主动,开口向客户提出要求。

　　我们还可以有其他转介方法:例如春节送福转介法、风水讲座转介法、子女教育讲座转介法、抽奖券转介法等,也可以通过举办活动,例如卡拉OK、小型旅游、生日宴会等,同时邀请客户带朋友参加,也可以获得大量的转介客户,此外,通过建立影响力中心,根据其不同偏好,采用利益法或者感恩法都可以取得良好效果。

　　对于新人来讲,转介方法很多,关键是:一要把握每一个机会,主动开口要求转介;二要对转介的谈话技巧多进行演练;三要把转介准客户交流的进展情况及时向转介人通报,以增强其信任感。