信息查询包括工商企业名录、行业协会统计资料、团体会员名录、电话黄页号码簿、工商管理公告、互联网、大众媒体、企业广告、报刊等渠道。这些渠道载体提供的信息可以帮助客户经理挑选客户,找到主攻方向。
例如,工商企业名录是银行营销很重要的工具之一,而取得此名录的目的不只是针对这些名单逐一打电话或登门拜访,而是要与这些区域的管理中心人员打交道,因为这些人员最了解整个区域厂商的情况,通过这些管理中心人员的穿针引线,可轻易争取到此区域优质客户。
行业协会成员一般都是事业经营有成的企业主,若能从这些成员所属的企业着手,获得优质客户的几率就很高。
小常拿到一个小企业客户申请贷款的资料,但是这位客户抵押物不足,担保人也找不到恰当的,用当地的担保公司,客户又认为费用很高。于是,小常与李老师商量如何办理。
李:“这位客户是经营什么业务的?”
常:“是几个建材品牌在我省的总代理。”
李:“那么他既无担保又无抵押,用应收账款质押或仓单质押怎么样?”
常:“他的应收账款不多,流动率很高,仓库也不是有名的正规仓库。也不好办。”
李:“他是哪里人?”
常:“浙江人。”
李:“浙江商会在本地有很高的知名度,他又有这样的业务,应该与商会有联系的。”
常:“他是商会的会长。”
李:“这就好办了。商会联保贷款。”
常:“对呀!我怎么没想到?”
李:“还可以接触商会的其他成员。现在小企业融资是各银行的重点业务,如果我们借此扩大客户群,将来客户的可选择范围就会扩大。”
常:“太好了。我这就去找客户谈。”
李:“等等。你找客户,让他推荐几家小企业,然后你再逐家拜访,搞个几户联保,对吗?”
常:“李老师,你把我说糊涂了。我当然是要这样做的。还能怎样?”
李:“你想想,怎么样在联保这几家企业之外再扩大客户群?”
常:“这个……”
李:“企业年会、行业年会,你都要去参加呀。”
常:“我明白了。新客户的需求和老客户一样,关键是怎么扩大我的新客户名单。”
李:“这就对了。”
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