“扫楼”法

　　写字楼中集中了相当一批现实类和潜在类客户,他们既可以是自用市场的主体部分,也可以是市场的中坚力量,更可以是良好口碑的宣传者,所有的这些都由于他们有较高的收入、较高的文化素质和独立的购买动机。“扫楼”,可以把这些分散目标群体聚沙成塔,形成强势的口碑效应。

一、“扫楼”拜访

　　“扫楼”拜访,即在一栋楼中从楼顶的住户开始往底楼一家一家地敲门,或对某一写字楼逐楼层地挨家挨户拜访。一般人对“扫楼”者比较排斥,敬而远之,“扫楼”者常常会吃闭门羹。银行常用信用卡的发放来锻炼新人的拓展能力,这也可能获得相应的发现新客户的机会。

二、“扫楼”的步骤

　　1.首先花一天时间事先对要“扫”的地区做个大概了解,优先选择商业机构密集或人流量大的商务写字楼,最好知道哪些公司在几楼办公。准备好资料,一次不要带太多,鼓鼓囊囊一大包,根本发不完,穿着也要符合你所要去“扫楼”地点的风格,本着看上去不可比客户有钱的原则,着行服亦可。

　　2.跟保安搞好关系,准备点小礼品送他们。当然你也可以跟随在这写字楼里上班的人一起进去,跟保安关系搞好了,他们有时候也能提供点信息。

　　3.多说一句,有意想不到的效果。你发单子的时候,可以用一句话简短介绍自己的业务,或者说声“谢谢”之类的。别人有时候可能看见你的传单,需要现场咨询一下,你跟他说时就是给他反应的时间,不然别人看见资料内容,想要找人也就不知道跑什么地方去了。当然也不能说得太多,说得太多往往会引起对方反感。

　　4.如果门上写着“请勿入内”或“谢绝推销”之类,就不要进去自找麻烦,前面的客户多得很呢,没必要非碰这个钉子不可,把自己心情搞坏。

　　5.把你的业务内容背熟,如果有人要现场问你,成交的机会就来了。

　　银行营销中,“扫楼”的成交率并不高,其目的是发现新客户的需求,以扩大银行知名度。随着竞争的日益加剧,“扫楼”也成为一条发现新客户的渠道。