客观分析，指出客户需求

很多时候，通过客观分析指出客户在理财方面存在的安全隐患，能够更有效地帮助销售员挖掘客户需求。要想通过客观分析指出客户收支情况存在的隐患，就需要保险销售员对客户的经济状况作出正确、客观的评价。除此之外，还要对客户已经购买的险种与其经济收入情况相比较，分析其存在的缺陷和不足。

保险销售员小林：“张先生，听说您是一个保险意识很强的人，您已经给您的车子和房子买了保险。”

客户张先生：“是的，我确实已经买了车险、房屋险了，这些已经足够了。”

小林：“除了给车子和房子购买保险之外，您还给自己买过其他保险没有？”

张先生：“没有买过。”

小林：“张先生，您看问题的眼光很长远，不过您为您的车子和房子买了保险，还是存在一点缺陷的。”

张先生：“哦，是吗？那你给我说说到底存在什么缺陷呢？”

小林：“张先生，我们先来看看您的收入和支出分析图，您看，您作为一个企业高管，收入丰厚，每个月的生活开支也不大，除去您孝敬父母的费用加上各种险种的支付，一个月下来还有6000多元的结余，您把这部分钱投到了期货股票上，还剩下一小部分。那您有没有想过为自己买一份保险呢？虽然股票和期货的收益比保险高，但是风险也大，因此，您不妨改变一下自己的投资策略，购买一份适合自己的保险，每个月只需拿出750元，就可以拥有50万元的保额了。”

张先生：“我不明白为什么我还要给自己买一份保险，我给我的房子和车子买保险了，假如发生意外，我也可以获得赔付，再说了，公司买的基本保险已经足够了。”

小林：“张先生，您介不介意我发表一下我个人的看法呢？”

张先生：“不介意，你说吧。”

小林：“张先生，您是一个中高收入阶层的人，您现在还没成家，像您这样年轻有为的人更应该为自己的将来做好打算。假如您成家了，您是不是应该给家人提供一个完善的保障？人到中年之后，随着年龄的增长，各方面的能力都会逐渐下降。假如您没有给您的家人提供一份完善的保障，那么，您的家人就会因为各种缘故而得不到保护，您应该为他们想一下。要知道社会保险和商业保险根本不冲突，相反，商业保险可以很好地弥补社会保险的不足，您与其把大部分结余资金用于投资股票，还不如选择投资保险，因为保险不仅可以让您获得收益，还能给您提供多方面保障，您觉得这个方法适合您吗？”

张先生：“谁不想让自己获得更多收益呢？”

小林：“那您还不赶紧在自己有足够的经济实力尚且年轻的时候就为您现在的家和未来的家制订一份完善的保障计划？”

张先生：“那您根据我的情况，看我比较适合什么样的险种呢？”

要想分析出客户已购买的保险和其经济收入之间存在的差距，就需要保险销售员在分析客户的经济收入时，抓住客户收入支出中最不均衡的因素，这是客户在投资与收益中存在的最大缺陷。因此，如果保险销售员针对这一点进行分析，并能提出自己的意见，就更容易赢得客户的信赖，使得客户更容易接受保险销售员的建议。案例中，保险销售员小林针对客户张先生的做法是非常恰到好处的，也是非常到位的，可以说，他在挖掘客户需求以及满足客户对保险产品需求方面是非常成功的。

当然，保险销售员要想通过分析客户经济情况的优劣来说服客户购买自己的保险产品，还需要努力提高自己的专业知识水平和自我操作能力，这样在挖掘客户需求的时候，才能够凭借专业知识为客户提出建议，使得自己说服的语言显得更有力度。

一般来说，学会客观地分析客户的收支情况。在分析时，让客户意识到其收支情况存在缺陷和漏洞，并让客户知道这有可能会给其带来的种种风险和危害，进而强化客户的忧患意识，让客户积极寻求保险销售员的帮助，令其加深对保险的认识和了解。具体来说，保险销售员需要做到如下两点：

1．以专业说服客户

目前社会上还有很多人保险意识不强甚至对保险存在偏见，他们认为保险没有多大用处，只是出了事故才能获得理赔，因此，从某种意义上讲，保险对他们来说并不吉利。正是由于这种错误的思想意识在指导着他们，使他们在遭受意外的时候生活失去了保障，无法获得很好的照顾和补偿。因此，保险销售员应该用专业的保险知识和保险精神去帮助社会中保险意识较弱的群体，让更多的人选择保险来保障自己的生活。

比如，当客户问你：“为什么你说我的收入和支出存在缺陷呢？”作为保险销售员，你可以这样回答对方：“根据我们的专业分析，一个家庭的总支出应该占收入比重的40％～50％，而一个家庭的结余应当达到收入的25％以上。而您家的结余量远远超出这个比例，并且您的家人也没有获得任何保障，所以您应该考虑为您的家人提供一份完善的保障，而这份保障又不会对您家庭结余资金的积累产生任何负面影响。我觉得这样做更能体现您对家人的关心和爱护。”

2．采用直观分析法

在分析客户的经济状况时，有时为了便于客户理解，你可以采取最直观的方式即通过数据统计和图形分析法来表现。保险销售员在和客户面谈的时候，可以将客户的收支情况分布用最简单的柱状图或者饼形图描绘出来，这样你就能够客观、专业地帮客户分析其收支情况的分布特点及存在的缺陷，然后用专业知识去说服客户购买保险。

比如，当客户问你：“这些缺陷有什么影响吗？”作为保险销售员，你可以这样回答客户：“您看这个柱状图，可以说将您的收支情况很直观地表现了出来，从中我们可以看到收支情况的分布有不足之处，而这些不足之处很可能会导致您今后遇到风险时由于没有采取防范措施而遭受严重损失，假如您通过其他方式弥补了这些缺陷，那么这个损失就可以降到最低。”