对于保险销售员来说,要想做好陌生拜访工作,就要学会用适当的幽默融洽沟通氛围,这对于取得良好的陌生拜访效果是非常必要的。幽默体现的是一种情趣和智慧。销售员拜访客户时,一个小小的幽默就可能打破双方紧张的气氛,有利于销售员拉近与客户之间的距离,赢得客户的好感,让客户在谈话间自然而然地接受你的产品。
泰远恒业×××酒店总经理办公室。
销售员:“刘总,终于等到您有时间了。是这样的,我是保险公司×××,我这次来是想报告您一个好消息,我们公司新推出了一款财产险……”
刘总:“不好意思,我暂时不考虑,以后再说吧!”
销售员:“可惜得很,我住在北京,而您住得太远(泰远),如果是‘太近’的话,多来几次倒也无妨,唉!”
刘总:“哈哈哈!小伙子,你还真幽默!哦,好吧!为了不让你跑‘太远’,我就听你讲三分钟。”
我们再看下面这个案例:
销售员:“很高兴见到您,陈先生,一看就知道您的事业经营得很成功。”
客户:“谢谢夸奖,你是××保险公司的吧?”
销售员:“是的,我叫林然,感谢您能记得我。”
客户:“你太客气了,你们公司在哪里?”
销售员:“就在东边××路××大厦里呢,欢迎陈先生以后常来做客。”
客户:“哦,是吗?我上个星期还去过那边呢。”
销售员:“您怎么不早说呢,您当时真的应该通知我一下,我也好请您吃顿饭啊。”
客户:“我那时候还不认识你呢。”
销售员:“哈哈,也是啊,等您下次过来的时候我一定请您吃饭。”
客户:“谢谢了,你说今天要给我推荐什么保险?”
销售员:“哦,您看,这是我们公司最近新推出的一款保障健康的保险,非常适合像您这样的人。”
客户:“什么意思,健康保障计划适合我?我看起来难道还不够健康吗?”
销售员:“哈哈,陈先生您看起来非常健康,所以我才会说适合您呢,因为我们这份计划一般人都买不了,只有像您这样健康的人才符合购买条件。”
客户:“哦,原来是这样子啊,那我可得好好看看。”
有调查表明,在一个群体或社区中,幽默的人是最受大家欢迎的,幽默作为一种人际交往的润滑剂,大大地拉近了人与人之间的距离。如案例中的销售员一样,我们在与客户沟通时,不妨摒弃一本正经的说教,用轻松幽默的语气融洽沟通氛围。
然而,保险销售员在使用幽默时,一定要注意“适当”,有些险种涉及的条款比较敏感,如身故险、疾病险等,此时保险销售人员千万不要以此开玩笑。比如,有的销售人员会即兴说:“以后您过马路千万不要左右看了,一旦您发生意外,这份保险赔付额度相当高,您家人的生活条件可比现在好多了!”
综上所述,在保险销售中,销售员使用幽默时应注意以下几点:
1.幽默要适度
虽然幽默能够迅速降低客户对你的敌意,促使销售尽快走向成功。但千万不要幽默过度,如果掌握不好分寸,就会给客户留下轻浮、不可靠的印象。
2.要注意幽默的内容
可以对一些紧急出现的尴尬场面适度幽默一下,但不要拿客户的一些私人问题说笑,以免引起对方的不快,让客户误认为你不够尊重他。并且一定要做到措辞明了,避免引起误解。
3.幽默不应该冲淡谈话主题
保险销售员和客户交谈的主题只有一个:达成交易。有些保险销售员相当幽默,开玩笑的水平也相当高明,但是一开起玩笑,就把客户的思路越拉越远,最后冲淡了谈话的主题,导致交易失败。所以,保险销售员一定要注意避免犯这样的低级错误。
4.幽默要区分客户
在你打算轻松幽默一番之前,最好先分析一下客户是否喜欢幽默,一定要确信不会激怒对方。如果你遇到的是一本正经,说话喜欢直截了当的客户,那就不要故作幽默了。
5.幽默要区分场合
如果在比较严肃的场合那你最好不要使用幽默。比如,在会议中,或是商谈比较重要的事情时,就不适宜使用幽默。
6.幽默要找准话题,以免造成冷场和尴尬
只有客户对保险销售员所说的话感兴趣,他才会重视起来。所以,在“销售产品”这道正餐上桌之前,保险销售员不妨先给客户准备一道开胃菜——谈谈客户比较感兴趣的话题。
免责声明:以上内容源自网络,版权归原作者所有,如有侵犯您的原创版权请告知,我们将尽快删除相关内容。