要想取得良好的陌生拜访效果，保险销售员在与客户沟通时还要学会照顾陪同者的感受，陪同者的意见最能影响客户的决策。话说回来，给予陪同者应有的礼貌与尊重也是销售员职业素养的体现，更何况获得陪同者的认可销售员所获得的收益远不止于此。
某保险销售员约客户在一家咖啡店见面，碰巧该客户带了一位朋友过来。
销售员：“您好，请问是董女士吗？我是××公司的保险销售员小张，很高兴见到您。”
客户：“你好，这是我的朋友陈宁。”
销售员：“陈先生，您好，很高兴认识您。”
陈先生：“你好，我对保险产品以前有过一点了解，所以就陪她过来听听。”
销售员：“这是件好事啊，正好我也可以向您多学习学习，向您请教一番。”
陈先生：“请教不敢当，我只是平时比较关心这方面的信息而已，跟你们专业做这个的不能比。”
销售员：“陈先生，您太谦虚了！董女士，我知道您有一个非常幸福的家庭，所以今天想给您推荐一份家庭保障计划，陈先生觉得我这个建议怎么样？”
陈先生：“呵呵，你们两个人谈吧，我听着就行。”
销售员：“那您一旦觉得我哪里说得不对，或者有什么问题，请您马上给我提出来好吗？”
陈先生：“可以的，你们聊。”
事后陈先生对该保险销售员的评价非常好，最终该保险销售员不但成功销售了保险，陈先生还为他介绍了几个客户。
再看一下这个场景。
客户：“小李，这位是我的朋友……”
销售员：“张女士，终于把您给盼来了，来，这边坐，让我来详细给您介绍一下这份意外险。这是关于这款新险种的展示性文件，您不妨先看一下，如果有什么疑问，我稍后重点给您讲解，您看好吗？”
客户朋友：“我觉得这份保险有点问题……”
销售员：“朋友的意见只能作为参考，张女士，这份保险究竟如何还得您自己拿主意。”
客户朋友（愤怒地拉起客户就走）：“你这么急功近利地做销售，一定不可信！”
销售员：“哎，您听我说啊……”
很多客户在购买保险时，常常带上“参谋”一同出席。保险销售人员切不可忽视了这个“参谋”的重要性。因为当客户拿不定主意时，这些“参谋”的意见和评论往往起着举足轻重的作用。
现实中就有一些保险销售人员和案例中的小李一样，一心以为客户才是真正需要关注的决策者，不经意间就忽视了同伴的作用。客户带上同伴实际上就是为了防止上当受骗，想让朋友帮忙把把关，如果此时保险销售人员不分轻重地得罪了客户的同伴，后果可想而知。
在进行陌生拜访的时候，很多保险销售员在跟客户交流时，往往只盯住有决策权的客户，只和他一个人聊，常常忽略了其身边的陪同人员。这样做，会让客户身边的人感到无事可做，从而不会认真倾听，当交谈结束后决策者征求他们的意见时，他们却说不出所以然或者干脆不支持，那就得不偿失了。保险销售员如果能够充分尊重客户身边的陪同人员，适当地和他们沟通，就可能在无形中把他们拉到自己的一边，成为自己的支持者，这对成功销售保险是有很大意义的。
如果某保险销售员在第一次成功约见客户以及在跟客户面谈时只跟客户本人沟通而完全忽视了其带来的朋友，尽管沟通效果非常理想，但结果还是因为客户朋友的反对而导致销售失败。原来面谈结束后，这位朋友对客户说：“我感觉这名保险销售员真的没什么素质，你如果找这样的人买保险就太危险了，这么没素质的人在理赔的时候肯定不负责任。”就这样，销售失败了。
保险销售人员要充分尊重客户身边的陪同者，应努力做到以下几点：
（1）积极向客户和同伴介绍自己，主动邀请客户介绍他的同伴。“您好，刘女士，这位是？”
（2）要在沟通中随时关注客户同伴的感受和反应，适当地向他们问候、寒暄、交流以及赞美。比如，你可以对客户同伴说：“您好！我是×××公司的销售顾问，这是我的名片，欢迎您陪同陈女士一起来，您有什么问题也可以随时问我，咱们都有一个共同目的，那就是帮陈女士设计一套最适合她的保险计划。”
（3）重视并认真解答客户同伴的问题，这同样有助于说服客户。
可见，对于保险销售员来说，只有充分尊重客户身边的陪同者，注意他们的感受，适当地和他们进行沟通。另外，不论是和客户，还是和客户同伴说话，保险销售员都要注意说话的礼仪。
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