在销售中，我们经常会遇到这种现象：销售员给客户讲得句句在理，说服力很强，可偏偏在决定是否签单的当口，客户经常会说，“你讲的不错，我再考虑考虑吧。”然后就再也没有下文了。那么，面对客户的这种拖延式的拒绝，销售员应该怎么应对最为恰当呢？我们来看下面这个例子。
案例一
保险销售员小周：“谢先生，前两天我为您特别制订的那份保险计划书您看了吗？”
客户谢先生：“看了，我感觉你做得很好。”
小周：“那您能跟我说说您对这份保险计划书考虑得怎么样了？”
谢先生：“小周，正是因为这是一份比较不错的计划书，所以我才要更加仔细地考虑清楚，你也不必太心急了，等我考虑清楚了再跟你说，你看怎样？”
小周：“谢先生，您的意思是您对我制订的这个保险方案是认同的，只不过您想等过一段时间考虑清楚了再买，是吗？”
谢先生：“小周，你真是个聪明人。是的，我就是这个意思。”
小周：“谢先生，我知道您是一个做事很谨慎的人，并且这对于买保险来说也确实很重要。更何况，我们所购买的保险一般时效性都很长，有的甚至是几十年，它可以说是我们后半辈子的保障。但有一点我还是想提醒您一下，这保险可不是什么时候都适合购买的。”
谢先生：“哦，那你说说这保险什么时候买比较合适？”
小周：“如果我没记错的话您是十一月份生的，所以您在十二月份不适合买保险。因为我给您设计的这份保险是带有年龄限制的，年龄增加一岁每年保费就得额外增加好几百块钱，二十年积攒下来就是一两万；来年的一月、二月也不适合，因为快过年了，每家都要预留一大笔资金用作过年时走亲访友的开销；三月、九月正值孩子开学期间，需要给孩子预留学费，也不适合；五月、十月是难得的小长假，适合带着家人外出旅游，这又要花一大笔钱；七月、八月正值暑假，要给孩子留钱上各种兴趣班、补习班，所以也不合适。”
谢先生：“你这么一数，好像真的没有哪个月适合了？”
小周：“还有六月啊，也就是现在。您看，现在买，就不会给家庭造成太大的压力和负担，又正好赶在您生日之前办理，这不是给您节约了一两万元的开销吗？这样的机会可不能错过啊。”
谢先生：“小周，我算是服了你了，你确实跟其他保险销售员不同，好吧，需要我在哪里签字？”
案例二
销售员：“马先生，我们已经见过很多次面了，这份保险计划我也详细地跟您介绍过了，如果您觉得合适……”销售员边说边从公文包里拿出保单。
客户：“对不起啊，我想再考虑考虑。”
销售员：“马先生，其实我能感觉出来，您是不会考虑的，除非您真的对我们的产品感兴趣。我的意思是您说的考虑考虑是不是只是一种拒绝我的借口呢？”
客户：“怎么可能，我是真的对你们的产品很感兴趣，没有以此为借口拒绝你的意思。”
销售员：“既然如此，那您能不能告诉我您到底在考虑什么？是对产品不满意还是对我的服务不满意，还是因为保费的问题？”
客户：“说实话……”
在保险销售过程中，保险销售员有时候会遇到客户延迟作决定的情况。遇到这种情况，保险销售员首先要弄明白这样一个问题：客户延迟作决定是对保险方案存在质疑还是只是在找借口敷衍你。如果发现客户对于保险方案并无任何疑虑，只是想拖延时间，那么，保险销售员就要想办法让客户意识到保险需求的紧迫性。
能否抓住购买时机将关系到客户的现实利益。保险销售员要学会运用事实罗列，让客户明白抓不住有利时机购买保险只会给自己带来损失，同时要让客户知道如何才能抓住有利时机，这样就可以避免客户拖延作出决定了。此外，保险销售员还可以运用浅显易懂的比喻，让客户从比喻中深入理解保险的意义与价值，改变拖延的态度。案例一中，保险销售员的这些做法就值得我们学习和借鉴。
而案例二中，在和客户多次见面，产品理念也已经讲通的情况下，客户依然说需要考虑考虑，这时候只有两种可能：第一种就是客户不想买，第二种便是客户确实在为某些问题而考虑，此时案例中的保险销售员采取单刀直入的方法，直接询问客户在考虑什么问题，于是客户就把实情跟他讲了，相信到了这个时候，保险销售员就能对客户的问题“对症下药”了。
同时，很多事实也表明，在遇到客户的这一类拒绝借口时，只有学会及时挖掘出并消除客户心中的疑虑，你才能避免“煮熟的鸭子”飞了。
在保险销售过程中，很多时候客户都会这样对你说：“我需要再考虑考虑。”这便给了保险销售员一丝希望，但单子一直这样拖下去也不是办法。针对这种情况，保险销售员可以选择跟客户诚心交谈，问清楚对方到底在考虑哪方面的问题，本着为客户解决问题的态度为他解答疑惑。只有客户心中的疑云被解开了，你才能得到他的这张保单。具体来说，面对客户的“我需要再考虑考虑”，保险销售员可以采取如下两个办法应对：
1．主动请教、询问客户，直到确认客户存在的真实顾虑
有时候，客户拖延自己的决定是因为他们确实遇到了一些困难。这种情况下，保险销售员应该主动询问客户原因，并积极地给客户提供一些解决问题的办法。正如中国古话所说的“买卖不成仁义在”，这样做有利于扩大保险销售员的人脉关系，受到帮助的客户可能会将更多的潜在客户介绍给保险销售员，这对保险销售员提高自身销售业绩会非常有效。
2．向客户阐明及时投保的重要性
有不少客户认为，自己提早投保就是把钱交给保险公司，让保险公司多赚点钱，其实保险的最终受益人还是被保险人。因此，越早购买保险，被保险人以后要缴纳的保费就会越少。保险销售员在销售过程中要向客户解释清楚这一点，以便客户及时投保。
除了以上两点外，保险销售员在应对客户这一借口时，还可以采取如下话术来劝服对方。
（1）“既然您能花时间考虑一下，就说明您对我们的商品还是很感兴趣的，对此我感到非常高兴。不过，您所要考虑的究竟是什么，您可以说出来，看看我能不能帮您解决？或者您对自己的判断是不是还有所怀疑呢？那就让我来帮您分析确认一下好了。”
（2）“先生，与其等到以后再考虑，还不如请您现在就考虑清楚作出决定。既然您那么忙，我想您以后也不会有时间考虑这个问题的，不是吗？”
（3）“可能是由于我说得不够清楚，所以让您到现在还不能决定购买。那么，请让我把这一点说得更详细一些以帮助您考虑，我想它对于您了解我们产品的作用将会非常有帮助。”
通常来讲，当客户发出要考虑考虑的信息时，其实他内心想表达的意思可能是：我不确定买下这份保险是个好主意。保险销售员这时如果强势讲解保险的好处，就会让客户心生反感。仔细分析，客户既然要考虑，那么他肯定有自己需要考虑的因素，你只有帮他解开心中的疙瘩，他才会爽快地和你签单。
在现实生活中，还有不少客户对保险方面的问题不是很清楚，只有及时帮这类客户化解心中的疑问，保险销售员才能最终赢得他们的保单。也可以这么说，客户此时所抛出的问题往往是他购买这款产品的关键，只有解决了这个问题，签单才不是一件遥不可及的事情。所以，你需要耐心详细地帮客户解决他们的任何问题，切不可敷衍应对，否则，最后吃亏的人肯定是你。
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