保险销售员在销售产品的时候，遇到的客户千差万别，有的客户思维比较缜密，想事情总是很全面，但却不容易下定决心，也很难突破心理防线，这个时候，就需要保险销售员灵活一点，比如，和这类客户一同展望他的晚年生活。
案例一
销售员：“孙姐，您还记不记得您第一天上学时是谁送您去的学校？”（起——从现状出发，循循善诱）
客户：“哦，这个呀，我当然记得了。是我妈，我当时还有点不想去上学，是我妈硬拖着我去的学校。”
销售员：“是呀，这都是三十多年前的事情了，现在您的孩子都上小学了，可是回想起那一天，是不是感觉就像昨天刚发生的一样？”
客户：“真有这样一种感觉呢。”
销售员：“三十多年前就像昨天，从今天再往后推三十年，您再回想一下今天，那今天也像昨天一样了，时间过得很快，是吧？”（起——从现状出发，循循善诱）
客户：“是的。”
销售员：“三十年后，咱们就都是六七十岁的老人了，您有没有考虑过到那时靠什么生活呢？”（承——发现问题，引导客户思考）
客户：“现在想这事也有点太远了。”
销售员：“日子飞快，说远也不远。很多老人养老要么靠儿女，要么靠退休金，或者靠自己年轻时的那点积蓄。退休金只能保证基本的生活开销，年轻时的积蓄往往在养育儿女的时候就用得差不多了；至于儿女，他们到那时都会有各自的家庭负担，能尽的孝心毕竟有限。您这么疼爱您的孩子，肯定也不想多麻烦他们，就只能委屈自己了，您说是不是？”
客户：（沉默）
销售员：“孙姐，您和您先生现在每个月的生活支出大概是多少呢？”
客户：“也就两三千元吧。”
销售员：“到我们老的时候，开销会节俭一些，但是人老了各种病也就会找上门来了，这样的话，每个月的费用也得两三千元，每年就是两三万元。从五十五岁退休到七十岁，我们的养老金至少需要二三十万元。到时候这笔钱谁给呢？靠孩子吗？”（转——引导问题，让客户产生忧患意识）
客户：（沉默）
销售员：“我们辛苦了一辈子，谁不希望能够拥有一个舒适幸福的晚年啊！这个想法一点儿也不过分啊。孙姐，您想想，如果您现在不为以后做好准备，等到有一天我们老了，行动不便了，疾病缠身了，要把一块钱掰成两半花，上一趟医院就要花不少钱，如果长期生病或许连个随身陪护的人都没有，您看现在有多少老人过着这样的晚年生活，这样的生活您能忍受吗？”（转——引导问题，让客户意识到后果的严重性）
客户：“我可不想过这种日子。”
销售员：“是啊，孙姐，没有人年轻的时候想过这种日子。可是人老了，没有精力和收入了，就不得不向现实低头啊。您要想过上绝对有保障、绝对有尊严的晚年生活，您就必须从现在开始规划，等到五十岁再来想这个问题，那就太晚了。”（合——解决问题，切入保险）
客户：“怎么规划呢？”
销售员：“我带了一份专门为您设计的计划书，我给您详细介绍一下……”
案例二
销售员：我再给您讲个故事吧——从前有一位苍老的父亲，含辛茹苦地帮三个儿子风光娶妻生子、圆满成家立业，自己却耗尽了毕生的心血和积蓄，以致晚年一贫如洗。三个儿子呢，见老人已经没有任何油水可揩，纷纷弃他而去，而且因为赡养老人相互推诿，甚至亲兄弟间反目成仇。突然有一日，有消息称老人继承了海外一远亲的丰厚遗产，消息很快传到三个儿子耳朵里。不久老人过生日，三个儿子竟然不约而同地携妻带子、提着礼物登门拜寿。老人不计前嫌，筹备了一大桌酒席款待儿孙，酒过三巡，正值全家兴高采烈之时，老人突然用筷子蘸酒在桌子上写下一个字，让儿子们来认，结果无人能识。老人若有所思地看着冥思苦想的一群儿孙，淡然一笑，继而又蘸酒在这个字上加了一笔。儿子们争相认出：“这是一个‘老’字”，老人意味深长地说：“是啊，当老子没有这一点时，谁还认得老子，一旦老子有了一点，你们才知道‘老’字是老子。”话语一出，儿孙们皆惭愧不已。
现如今，“超前消费”已经成为一种流行的趋势，今天花明天的钱，明天再来还今天的账。这种消费方式为人们的养老保障带来了很大的风险。当人们习惯了高档次的消费生活后，单纯地依靠社保养老金生活的方式已经不足以满足人们老年生活的需要了，商业养老保险就成为保障老年人生活质量的最佳途径之一。案例一中，保险销售员首先抓住了女性客户比较感性化的特点，先勾起客户对三十年前往事的回忆，让客户产生“时光飞逝”的感慨，从而顺利地将客户的思绪拉回了转瞬即至的老年生活，并一一分析了老年人的经济来源和必需的生活支出，渲染了缺乏保障的晚年生活的悲凉，这与客户理想中的老年生活形成了巨大的落差。这种差距越大，客户建立养老保障计划的需求就越迫切，保险销售员也就自然地达到了引导客户对保险产品产生需求的目的。当然，在使用这一方法引导客户对保险产生需求的同时，保险销售员不要犯一些错误，比如，有意或无意地伤害或者挑拨客户与亲友之间的关系。像下面的做法就会引起客户的不满与反感，要注意规避。
对刚生下宝宝喜悦无比的准妈妈，保险销售员这样说：“年轻时就应该为养老做好准备，养儿防老一点儿都不靠谱，您孩子长大了连养自己都可能很困难，更别提赡养您了。”
对新婚不足一年的男性客户，保险销售员这样说：“这受益人还是填写父母比较好，您跟太太结婚还不到一年，还不知道今后会怎么样呢。”
对一位有投保意向但被朋友劝阻的客户，保险销售员这样说：“您自己拿主意就行了，千万别听旁人的，他肯定没安什么好心。”
现实生活中，任何人都想拥有一个幸福安逸的晚年，这一点对于客户来说也不例外。因此，保险销售员要想用“晚年生活有保障”来说服客户购买保险产品，可以采取以下话术进行劝导：
（1）老不可怕，只要有养老钱；穷也不可怕，只要还年轻；最可怕的情况就是又老又穷，那个时候，我们已经没有时间和精力去赚钱了。今天花掉一点儿，养老的钱就会变少一点儿。您想想，一个老人每个月只有几百块的生活费，生病了也不敢去医院，买菜不敢买贵的，连过年过节给宝贝孙子的红包都要左思右想，这种日子您过得下去吗？
（2）人们常说“养儿防老”，可是孩子们长大成人后也有自己的沉重负担要扛，您和儿女生活在一起，不管孩子是否孝顺，看着他们负担加重，您心里肯定不会好受，而且也不够自由。辛苦了一辈子，老了却要委委屈屈地过，您肯定也不愿意，对不？要保证晚年的生活品质，就必须从年轻时开始规划。
（3）您逛街时，有没有见过在街上捡饮料瓶子换钱的老人？看到他们您会有什么样的感觉？您会不会觉得他们很可怜呢？早上您上班时．有没有见过公园里晨练的老人，他们练剑、打拳、扭秧歌，欢声笑语的，是吧？如果让您选择，您愿意过哪一种晚年生活呢？
（4）您看，您的茶几上有三个杯子，一杯盛水，一杯盛牛奶，一个空杯，如果您渴了、饿了，您会选择哪个杯子呢？（牛奶或者水）您认为有人会选择这个空杯子吗？（不会吧）如果有一位老人又渴又饿，却只有这个空杯子，您会不会觉得他很可怜？（是啊）您有没有想过，这个不得不选择空杯子的老人可能就是30年后的您自己呢？30年后您希望自己每个月拿到的生活费是3000元以上，还是1000元，或者100元呢？您为这3000元的养老金做好规划了吗？
（5）您这么爱运动，身体这么健康，将来肯定能长命百岁！您的理财观念这么强，每个月都能往银行存一点儿钱，等您老了基本的生活应该不成问题。您看现在每个月您存500元，20年下来就是12万元，等老了每个月取出1000元过日子，可是您想过没有，每取一次，钱就会变少，身体反而每况愈下，那时您会不会感到很恐惧？等钱取完的时候，您该怎么办呢？如果同样是每个月存500元，存满20年，却可以像泉水一样，年纪越大，取出的养老金就越多，到您88周岁时还有祝寿金，您永远不用担心钱会取光，您愿不愿意参考一下这个方案？
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