底气十足地对待将信将疑的客户

有疑才有信。面对保险人员的推销，人们有所质疑属正常现象。人们有疑问说明对你所介绍的保险听进心里了，开始思考了，如果连最基本的疑惑都没有，那只能说明购买的欲望不大。因此，对于保险销售人员来说，客户有疑惑是好事。经验来说，应对这些将信将疑的客户，销售员要表现得更加底气十足，因为销售员本身对产品的信心和热情是向客户传递积极信息的最佳武器。也就是说，客户往往不在乎你说了什么，而是你怎么说，说的时候是什么态度，这些才是对保险销售人员来说起决定作用的因素。

小刘是一名优秀的保险销售员，他具有非常优秀的口才，并且思维敏捷，善于洞悉客户的心理。因此，经他手成交的保单数量非常多。一次，小刘在一个小区展摆保险咨询点时，就有一位大妈前来咨询相关事宜。

大妈：“小伙子，你们的保险现在都有哪些啊？”

小刘：“阿姨，您好，这是我们公司保险宣传的彩页，您看看。”

大妈：“谢谢你，小伙子。”

小刘：“阿姨，您别客气。您看这上边的两全理财保险。这一款保险的名称就说明了这款保险的功能，就是帮客户理财。‘两全’则是指生、死两全，即客户在生前可以赚钱，当不幸身故时这笔钱可以留给后代。最后，‘分红’是指如果我们公司经济效益好的话，就可以分给客户红利。阿姨，这样说您明白吗？”

大妈：“小伙子，听你这么一说，我感觉这款保险还真不错。就是看这上面写的，感觉第一年的红利好像少了点。”

小刘：“阿姨，是这样的，这款分红保险的周年红利第一年是少了点，但是它的存在就能给大家一种信心，让大家相信红利会随着公司的发展壮大而越来越多。其实购买保险的人从公司获取的红利与公司的经营管理存在着直接的关系，公司经营得好，投保户获得的红利自然就多一点，这相对于一般企业需要员工投入资金两三年才有回报要好得多。您现在看到的只是公司给出的最低保值，但实际上，公司将来能够赚到多少钱没有人知道，而我坚信公司实际赚到的钱应该很可观。”

大妈：“小伙子，我想知道为什么你们这款保险只赚不赔呢？”

小刘：“阿姨，我们这一款保险其实就相当于一张超级储蓄卡。只要您能投保，您就能拥有终身保障，并且每年以5％的速度递增，同时每三年固定取息一次。您说这样您会赔吗？同时，这一款保险还具有保单借款及附加医疗保障等功能，这其实就是一个保障兼投资的综合险种。您看，这里有一份建议书，就是这一款保险的详细内容。您手上拿的是它的简单宣传册。您不妨再看看关于这个分红险的计划书。我不敢说这款保险是完美的，但我确信它一定会符合您的需求。”

大妈：“好的，那我先看看吧。”

信心是保险销售员成功销售产品的必备素质。在销售过程中，保险销售员不仅要对自己有信心，还要对自己销售的产品有信心，这样才能打动客户的心，成功地销售出产品。

案例中的保险销售员小刘在向客户介绍自己公司的产品时，可谓底气十足。他在产品推介上可以说下了很大工夫。首先，他结合客户的需求向对方推荐了一份名叫“两全理财保险”，这一款保险的名称就说明了这款保险的功能，即帮客户理财。‘两全’则是指生、死两全，即客户在生前可以赚钱，当不幸去世时这笔钱还可以留给其后代。最后，小刘又向客户指出，这份保险还享有‘分红’，即如果公司经济效益好的话，那么客户还可以从公司分得红利。最后，他底气十足地向客户说道：“我不敢说这款保险是完美的，但我确信它一定会符合您的需求。”结果他对产品强烈的自信也打动了客户，激起了对方的浓厚兴趣，于是客户对他说道：“好的，那我先看看吧。”从而为成功销售保险产品铺平了道路。可见，保险销售员在向客户作产品介绍时，要尽量将保险产品的优势向其说得清楚明了，从而有利于产品的卖点和客户的需求相契合，很好地激起客户对产品的兴趣和购买欲望。当然，前提条件是，保险销售员需要遵循实事求是的原则，不能夸大事实，欺骗客户和消费者。要知道，诚实有时也是一种最有力的销售方式。

对于保险销售员来说，在向客户作产品介绍时如果能够底气十足，则更容易获得客户的信赖。为什么呢？因为客户购买产品需要花钱，掏钱会很痛苦，他要确定买的产品质量优良，并且是以优惠的价格买到的，而且买完回家还不后悔。要满足这个条件，他必须找到他可以信赖的人，这样他才会放心购买。

很多事实证明，工作中，保险销售业绩好的人通常是那些给人信赖感比较强的人。信赖感强的人没有巧舌如簧，仍然能事半功倍；相反，信赖感不强的人，即使口吐莲花，也会事倍功半。

因此，保险销售业绩不好的人，就应该检查一下自己在与客户互动的过程中是否向客户传递了正向的购买信息。如果很不幸你没能给客户带来足够的信心，那么当务之急，你应该学习如何向客户传递信心与信任。

一般来说，信任感很强的保险销售员，其业绩往往会比较好，因为他在面见客户时不需要说很多话，就能很轻松地完成销售，他会节省下很多沟通时间，开发更多的客户。具体来说，保险销售员可以通过以下两点来增强自己给客户的信任感：

1．信心十足地向客户介绍产品

俗话说，自信的人才是最美丽的。自信在保险销售工作中的作用是非常重要的。自信是成功最重要的力量之一。自信是对自己100％的肯定，自信是相信自己有能力做好每一件事。一个人的自信决定了他的能量、热情以及自我激励的程度。一个拥有高度自信的人，一定会拥有强大的个人力量，他做任何一件事几乎都会成功。他对自己越自信，他带给客户的精神状态就越好，他带给客户的信赖感就越强。一个没有自信的人是无法成为一名真正的保险销售员的。因为在客户拒绝你之前，你已经先把自己打垮了。

对于保险销售员而言，你的自信来源于：

（1）对产品100％的了解，对产品100％的热爱。要做一名产品的专家，而不是做一名产品的门外汉。如果你连自己所销售的产品都不了解，你又如何让客户信任你的产品呢？

（2）明确客户可能提出的所有拒绝，对解除客户的拒绝胸有成竹。

（3）确信自己的产品或服务是客户最佳及最适当的选择。

（4）充分的准备。准备好在销售过程中所有可能用到的工具。比如，客户推荐函、产品说明书等。

2．产品介绍时有一说一，有二说二

保险销售员向客户销售产品的时候，要尽量选择那些具有广阔市场前景的产品，在介绍产品的时候要遵守实事求是的原则，根据客户的需求，将产品的真实情况呈现给客户，让客户充分地了解产品，让客户信赖你的介绍，从而下定决心购买产品。

3．介绍时突出产品的优势及公司的实力

保险销售员销售保险产品，最有底气的方式之一就是要让客户看到你所介绍的这款产品的优势。保险销售员除了要对产品有信心外，还可以积极利用公司的实力向客户证实所销售产品的优势，如此一来，你就能成功地说服客户购买产品。