给有后顾之忧的客户吃颗“定心丸”

保险销售员在为客户介绍保险的时候，最重要是扣住客户的心弦，也就是客户需要什么，我们介绍什么。很多人最忧心什么呢？他们希望自己的晚年生活过得更好，不给儿女增加负担，切中这个要害，你就找到了给客户吃“定心丸”的方法，你的推介也就成功了。

下面大家来看一下保险销售员李晶与客户刘先生的一段对话。

李晶：“刘先生，您最近过得还好吧？”

刘先生：“挺好的，我和老伴还能照顾好自己，孩子在国外，好几年才回来看我们一次。”

李晶：“人们都说养儿防老，但是等孩子真正长大了，就得去创造属于自己的生活了，有自己的家庭要照顾，所以很少能照顾到自己的父母。并且现在的孩子大多数是独生子女，一般都是两个年轻人要赡养四位老人，他们的压力也真是挺大的。”

刘先生：“是啊，孩子的生活也不容易。还好，我们都有养老金，这可以减轻孩子的负担。”

李晶：“刘先生，您最近听说人口老龄化的问题越来越严重了吗？随着医疗水平和技术的提高，人的寿命也延长了，社会中的老龄人口越来越多。年轻人迫于生活压力，很多人都推迟了生育年龄，因此新生儿的增长率还没有老龄人口高。”

刘先生：“确实是这样，我们家孩子都结婚五六年了，也是三十好几的人了，都还没打算生小孩。我们自己有了养老保险，也不用他们操心了。”

李晶：“刘先生，随着老年人口的激增，您在退休之后，养老金的金额其实只能为您提供最基础的保障，根本无法让您的晚年生活过得很幸福。要解决这个问题，您和您的太太可以一起购买商业养老保险，这是对您社保养老保险的补充，它能让您的晚年生活过得更幸福，也不会给您的孩子带来任何负担，而是为他们减轻负担，您觉得怎样？”

刘先生：“我们俩都是普通的职员，工资没有多少，害怕缴不起保费。”

李晶：“刘先生，这个问题您不用担心，我们公司最近推出了一款新型的老年保险，要是夫妻一起买的话更划算。这一种保险的缴费年限是10年，保险金额为10万元，每年缴纳16800元，等您到60岁时，前三年每年都是领取1万元，满三年之后的三年是每年领取1.06万元，再过三年，每年领取1.78万元，这是根据每三年0.6％递增的规律来领取的。身体越硬朗，您领取的金额就越多，也不会给您的孩子带来任何经济负担，而且还为他们消除了忧虑，您说是吧？”

刘先生：“是啊，只要能够解除后顾之忧就行了。”

李晶：“那您看这份保险合适吗？”

刘先生：“嗯，我感觉还可以。我们现在就购买。”

通过上面的案例我们不难发现，客户最关心的往往还是自己的保障是否全面，因此，很多时候，给客户提供一个全面的保障，是一个保险销售员在销售产品时应该考虑的问题。销售员要注意把客户可能出现的疑虑放在心上，并要做好消除客户疑虑的准备。

要了解客户的疑虑，就要让客户说出自己的真实想法，这就需要保险销售员在向客户作产品介绍时，在每个推荐点上加一句话来确定客户对你提出的观点是否认同。当客户在对推荐的认同上有了明确的答案之后，客户会主动或不得不把自己的真实想法告诉保险销售员，这时保险销售员就可以帮助客户消除疑虑了。

由此可见，在保险销售工作中，学会并善于打消客户的后顾之忧，对于保险销售员来说，是一件多么重要的事情。只有注意到了这一点，才能真正做好保险销售工作。产品介绍能不能打消客户的后顾之忧，很多时候，也是影响客户购买产品的重要条件。一般来说，保险销售员需要做到以下两点：

1．在推荐理由后加上征询意见

保险销售员在销售过程中，要顾及客户的感受，对自己推荐给客户的产品要及时从客户那里得到反馈意见，以了解客户的真实想法，然后以应对相同案例的解决方案来消除客户的疑虑。

比如，保险销售员可以这样对客户说：“您看，这一款健康险满足了您对健康的需求，生病住院都能报销，您觉得这款保险适合您吗？您若有什么不明白的地方可以说出来，我会想办法帮您解决的。”这时客户就会说出自己的看法或观点：“适合，就是我对具体的健康保障范围还有一个疑问”等。

2．淡化客户无关紧要的利益

有时候，客户所提出的一些需求是比较高的，而且也是不切合实际的。针对这种情况，保险销售员不妨将话题转移到该款保险的整体利益上来，让客户从全局出发考虑问题，不要因为一些蝇头小利就放弃了适合自己的保险产品。要知道，那样做是非常可惜的。

客户的疑虑是保险销售员说服客户签单的最后一道屏障，保险销售员要在向客户作产品介绍的时候，就顺便通过征询客户意见的方式去发现客户的疑虑，进而找到消除其疑虑的办法，从而达成交易。

比如，当客户说：“这种保险的保费实在是太贵了，你能不能换个便宜一点的保险给我？”这时作为保险销售员，你可以这样回答对方：“这个保险是针对您的需求制订的，假如我现在降低保费，给您换一份保障上打了折扣的保险，那就是对您不负责任。假如您购买保费比这一款便宜的保险，您将会失去其中几项很重要的保障，其实这款保险给您带来的总收益是其他价格稍低的保险加起来也无法相比的。”