避开转介绍电话沟通时的尴尬

假如你的客户为你转介绍一位客户，留给你对方的电话之后，这首次联系的电话该怎么打呢？如何向这位新客户介绍自己才恰当呢？或者说，你该向这位新客户说点什么才显得自然得体呢？

既然是转介绍的，有了转介绍这一媒介，不愁无法和客户沟通好。最重要是掌握介绍时的尺度，要亲切、得体，恰当的自我介绍既强调了为你介绍的客户，也衬托出了自己的能力，让新客户不得不对你刮目相看。请看下面的案例。

案例一

销售员：“喂，请问是乔娜女士吗？我是××保险公司的刘磊。您好！我正好到丽家社区附近帮一位客户制定小孩教育基金规划，所以想问您是否也想了解一下有关这方面的资讯。不知道您现在是否已经开始考虑小孩的教育问题了？”

案例二

销售员：“喂，请问是乔娜女士吗？我是××保险公司的华阳。您好！您的朋友周周是我的客户，前几天我给他设计了一份小孩教育规划的报告，他感觉很不错，而且对我的服务也很满意，他建议我给您打个电话，他说您是他最好的朋友，可能对这方面也有兴趣，希望我能为您提供和他一样的帮助。所以，我想尝试和您约个时间，与您当面交流一下，您看可以吗？”

保险销售员从介绍人那里得知乔娜女士住在丽家社区，家里有一个小孩尚未制订任何保险计划，电话里应该怎么说呢？通常转介绍的准客户有两种情况：一种是介绍者不允许保险销售员向被介绍者提及自己的名字，但会告诉他一些有关被介绍者的相关信息；另一种是介绍者同意保险销售员向被介绍者提及自己的名字，甚至还会亲自给被介绍者打电话。案例一、案例二中的不同场景就是在介绍者的不同要求下，保险销售员接触准客户时运用的不同方法。

当然，无论销售什么产品，成功的销售绝对是建立在信任的基础之上的。因此，保险销售员在与转介绍客户电话沟通时，一定不要辜负了介绍者对自己的一片信任和厚爱。在这个过程中要注意自己的言行举止，不要做出一些有损自身及介绍者形象的事情。另外，还要注意提升自身素养，只有这样，你才能与转介绍客户电话沟通时，游刃有余，取得较好的保险销售业绩。

一个完整的转介绍流程通常包括向介绍者索取准客户的名单电话、与被介绍者进行接触、向介绍者回馈相关信息等环节。而能否与被介绍者进行成功的接触，则是衡量转介绍工作完成的质量好坏的关键。

对于那些不希望提及自己的介绍者，保险销售员要注意不可向被介绍者说出介绍者的姓名，另外，需要明确所面对的准客户和陌生准客户的区别：介绍人已经向保险销售员提供了有关准客户的很多有用的信息。所以，在接触之前，就要学会运用恰当的方法迅速减少对方的防范心理和不平情绪，以免引起对方的反感。

对于那些允许提到自己名字的介绍者，其实等于在保险销售员与被介绍者接触之前已经拥有了一份很好的说明书。电话接触中可以借助介绍者的力量，避重就轻，减缓压力，获得与被介绍者见面的机会，包括向对方请求转介绍，对方通常不会拒绝你是因为你让对方做出的行动是一种不带威胁的请求。对于这类准客户，你还可以根据与介绍者的熟识程度决定是否采取开门见山的沟通方式。

无论采用哪一种电话沟通方式，保险销售员的核心目标都是通过为对方提供服务获得见面的机会，而不是直接向对方卖你的产品。所以，只要你能成功和客户约定见面的时间和地点，对于你来说已经迈出了成功的第一步。