在保险推介过程中，经常有人会提出这样的异议：“我的父辈们没有保险不也过得挺好吗？”面对这样的问诘，保险销售员应该怎样回答才既不伤害客户的感情，又能纠正客户明显不当的认识，还能自然得体呢？我们来看下面这个案例。
客户：“小王，我想了又想，买保险真的有必要吗？我爸妈现在都六十多了，一辈子连社会保险都没有不也过得好好的吗？”
销售员：“真羡慕您，能有这样一个幸福美满的家庭。我爸妈也是六十岁的人了，他们经常笑我，说我现在养家要花的钱要是在他们那个年代，都可以养活一村子人了。王先生，您说我们和父母两辈人哪一辈人的负担和责任更重呢？”（利用共同话题，引出责任与负担）
客户：“从现在的生活开销来看，我们这一辈人好像担子更重一些。”
销售员：“我和您有同样的感觉。咱们都是典型的‘421’家庭，夫妻两个人一般都要赡养四位老人，抚养一个孩子，再加上房子、车子的压力，要养活一家人真的很不容易。担子重了，责任重了，我们如果发生了什么事儿，哪怕是一场小病，影响的不仅仅是自己，还有老婆、孩子和四位老人，这份保险其实说到底并不是为您设计的，而是为您的家人设计的。人生变幻莫测，在有经济能力的时候为自己和家人准备这样一份保障，将来就算真的发生了什么，家人的生活也有所保障，不至于留下什么遗憾和懊悔。我想，如果我们的爸妈年轻，保险就像现在这么完善，他们也一定作出和您一样明智的选择，您说是不是？”（用第一人称分析意外和风险，强调保险的必要性与重要性）
很多人在风险与意外没有降临之前，往往都会抱有这样一种侥幸心理，那就是“父辈们没要过保险不也一辈子过得挺好的”、“我几十年来没买过保险也没出过什么意外”、“要了保险不一定出险，等于白买了”等，这些异议都是由这种侥幸心理引发的。针对这种情况，案例中的保险销售员首先阐述了相对父辈而言，客户所承担的责任与压力有多重大，可谓是责任越大，负担越重，越需要保障。同时，为了避开客户对生老病死等敏感话题的排斥，保险销售员又采取第一人称的方式，将自己置于客户的位置，分析了生活中存在的意外与风险，从而让客户切实地体会到保险与保障的重要性和必要性。
当然，在这一过程中，保险销售员尽量不要犯这样一个错误，即说话直接，不加修饰。比如，当客户说：“我爸妈一辈子没买过保险不也过得很好吗？”这时作为保险销售员，你就不应该这样回答客户：“这是您父母的福气，一辈子平平安安、健健康康的，可是您不一定有这么好的福气和运气啊！”像这样既伤客户自尊又出力不讨好的话，保险销售员还是尽量不要说。
当客户以“父辈没买保险也过得很好”为由拒绝保险产品时，作为保险销售员，你需要做到以下几点化解客户的这一异议。
1．以第一人称避开敏感话题
一般来说，生病和死亡都是很多人比较忌讳的话题。保险销售员要记住，无论客户是否忌讳这些，你和客户谈论这些话题的时候，表达都要尽量委婉，以便被客户接受和理解。而多使用第一人称如“我”、“我们”等词，不仅可以拉近你和客户之间的距离，还可以减少客户负面情绪的产生。
比如，当客户说：“我不需要保险，我觉得我的运气很好。”这时，作为保险销售员，你可以这样来回答对方：“真的很羡慕您能一直拥有这么好的运气。我就没有那么幸运了。平时我和客户在外面约见的时候，偶尔会遇到交通事故。我每次看到都觉得特别紧张害怕，总是想万一哪天遭遇不幸的人是我，我该怎么办？我和您一样，都是家里的顶梁柱，假如我真的出了什么事故，我家人今后的生活将由谁来保障呢？”
2．说话的态度要谦和
保险销售员在和客户交谈时态度一定要谦和，不要因为急于促成交易而忽略了自己的表达方式，以致说话过于直接，不加修饰，让客户听起来感觉很不舒服。这样做只会让客户产生反感和厌烦的情绪，进而影响保险销售员开拓新客户。
比如，当客户说：“父辈们都没买过保险，一辈子不也过得好好的？”这时，作为保险销售员，你可以这样回答对方：“那是他们运气好，他们生活的那个年代，晚上睡觉不关门，也不会发生偷盗事件。现在晚上睡觉不关门，您敢吗？他们生活的是什么时代？现在的时代要比他们那个时代复杂多了。”如果你这样说的话，客户肯定会想：“现在的社会复杂，你是不是巴不得多出点乱子，好让大家都去买你的保险啊？”
总之，由于很多人认为“父辈们过去没买保险也可以过得很好”以致对购买保险这件事常存有侥幸心理。针对客户的这一异议，保险销售员要学会委婉地向客户表达出保险对于防范风险和意外的重要性，要让客户意识到保险是人人都需要的生活必需品。
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