保险销售员也有遇到股民的时候，结果被问到收益常常哑口无言，不知该如何应对。这个时候，保险销售员换一个思路即可，保险和股票，这其中的差异是可想而知的。如何回答才能既巧妙又体现出保险销售员的素养和职业特点？这是一个需要认真学习的过程。
张先生是位老股民，在股市上有“民间股神”之称。他宁愿把钱投入股市也不愿用于保险投资。在他看来，在股市上投资的收益要远比投资保险见效快。所以，无论保险销售员如何向他销售产品他都拒绝，但是保险销售员小程却一直坚持不懈地与张先生保持联系，在他的努力下，张先生终于答应和小程见面。
张先生：“小程，你制定的那份保险建议书我已经看过了。相信对于我个人你也应该有所耳闻吧？你保险计划书里的那些保费，要是让我拿到股市上去投资，最后的收益肯定要比你那份保险计划书的收益高得多，这是毫不夸张的事实。”
小程：“张先生，您在股票方面取得的成就确实值得像我这样的人好好学习，改天我一定向您拜师学艺。不可否认，股市赚钱的速度要比保险快，但是说起保障性，股票就没有保险稳定了。张先生，凭您在股市这么多年的经验，您见过只赚不赔的人吗？”
张先生：“小程，你也知道股票存在风险啊！这年头，哪有稳赚不赔的股票高手啊？”
小程：“那您投资股票不担心吗？”
张先生：“这有什么好担心的？”
小程：“炒股的收入是您家里唯一的经济来源，一家老小的生活，孩子的学费，这些都得靠您吧？如果哪天股市行情不好，资金被套牢了，或者股票大跌赔钱了，那您家人的保障从何而来？我知道您是一个家庭责任感很强的男人，在炒股的时候，您一定想过这些问题吧？”
张先生：“的确，有时候也确实想过这些问题。”
小程：“那么您觉得用10万元和9.8万元投资股票，有什么差别吗？”
张先生：“只是少了2000块钱，应该没有很大的区别。”
小程：“那么您不如用这充当差额的2000元钱来投资保险，这样可以将您的家庭开销、养老保障等问题都一起解决了，这样您不是可以放心大胆地炒股了吗？这份计划也能够保障您生活的美满。”
张先生：“这个……”
小程：“张先生，您放心吧，您看到的这份计划书是我专门根据您的情况制定的，已经考虑到您每个月要还的房贷了。您看，每个月您除了还房贷和家庭基本生活开支外，剩下的可供支配的收入大概是5000元，而这个保险组合平均算起来每天的花费是40元，对您的经济生活影响不大，当缴费期满您就可以获得50万元的保障，就算发生什么事情，这笔钱也可以帮您偿还房贷，保障您家人今后的生活。”
张先生：“我看这个办法也不错。”
小程：“那么就让我们一起来看看投保单，好吗？”
张先生：“好的。”
通过上面的案例我们不难发现，对任何人来说，能赚到钱都是一件很开心的事情，于是很多人都急切地想赚钱。在功利心的驱使下，许多人会产生到处都是商机的错觉和让他们稳赚不赔的“自信心”。特别是有些身在股市之中的人，在这种状态下，保险销售员如果只是跟他谈保险，却又无法说服他，他就会认为其杞人忧天，甚至还会因此而轻视保险销售员。
因此，保险销售员要想说服投资股票的客户拿出一部分资金购买保险，就需要找到正确的切入点，必要的时候，运用比喻或者举例说明的方法去证明保险的保障性对于投资者的重要性，从而让客户愿意去购买保险产品。案例中的保险销售员小程就是通过这样的方法和策略，成功化解了客户张先生的异议，从而让其接受了自己的建议的。
在现实世界里，股市多风云变幻，尽管如此很多人还是沉浮于其中，乐不思蜀。保险销售员在向客户介绍保险和股票的差别时，首先需要肯定炒股是一个高利润回报的投资方式，但同时也要强调其高风险的特点，要让客户明白保险其实是对股票投资人的一种保障。这是保险销售员说服客户为自己的投资增加一份保障，选择保险的重要方法。
一般来说，当正面进攻无法让客户购买保险产品时，保险销售员不妨从侧面进行突围，用旁敲侧击的方法来引导客户的购买行为。以比喻或者案例的方式给客户以暗示，让客户认识到保险收益的客观性，消除“保险不如炒股收益高”的异议，从内心开始接受保险。
比如，当客户说：“我看买股票比买保险更赚钱。”这时，作为保险销售员，你可以这样来回答客户：“其实我们的经济生活就像是一场足球赛，股票这种高风险、高回报的投资方式就相当于足球场上的前锋。假如前锋进球，那么就可能给球队带来胜利，但是也有可能前锋抢不到球，这时候就可能会出现无功而返，一球难进的情形；球场上的后卫和守门员则是由保险充当，即使前锋抢不到球，只要后卫和守门员做好自己的工作，那么即使不能保障比赛获胜，也可以保持不败。您认为我的这个比喻恰当吗？”这时，客户也许会这样回答你：“很恰当，但是现如今不懂理财的人，将很难在社会上立足！”保险销售员可以这样反驳：“没错，股票赚的是比保险多，但是家庭理财的关键在于长期稳健地发展而不出现财务风险，而不是赚钱赚得快，是吧？因此，我建议您在考虑投资股票、房地产的时候，不妨拿出一小部分的钱来防范风险，您说是不是这个道理？”
保险销售员在向客户销售保险的时候，可以通过暗示提醒客户在追求利润的时候更应该注重投资获利的持久性和风险性，让客户明白能否树立正确的投资理财观，将对一个人的一生产生重要影响，同时这也是对家庭负责的表现。
总之，对保险销售员来说，让客户认识到保险的重要性以及物质保障对于一个人及其家庭的重要性，有百利而无一害，这将有利于保险销售员更快地将产品销售出去。
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