抓住客户发出的购买信号

任何销售都是一样的。在销售的某个节点销售员敏感地抓住客户无意间流露出的购买信号，迅速促单，进而实现成交。保险销售也莫不如此，首先要懂得识别来自客户的购买信号，其次要抓住客户发出的购买信号，恰到好处地实现成交。这个“恰到好处”说起来容易，做起来却没有那么容易。需要销售员的敏感度，需要专业销售员的敏锐度，两者结合在一起，才能把促单工作做到极致。

销售员陈红与某客户联系了一年后，有一天，客户主动打电话让陈红到他的办公室一趟，聊聊保险的事情。二人见面寒暄之后，开始进入主题。

销售员：“刘总，我给您设计的保险计划您仔细看了吗？有什么不解的地方我可以再给您介绍一下。”

客户：“我正要问你呢？里面的具体保障你再给我说说。”

保险销售员：“刘总，如果按照我给您的这个计划授保，您可以获得……”（具体保障说明，语言要尽量表现得生动活泼，并适当地运用数字等增强这个保险计划的吸引力）

客户：“原来是这样啊。那你们的理赔办理需要多长时间？”（购买信号）

销售员：“……”

客户：“还能不能给我优惠点啊？”（购买信号）

销售员：“这个不能了，刘总，您也知道，保险不同于其他产品……”（说明理由）

客户：“好的，让我想想。”（说完，仔细翻阅保险计划书，陷入沉思，又一个购买信号）

销售员：“……（耐心等待10秒钟，如果客户仍然没有继续询问的意思，保险销售员就可以主动出击）刘总，我都跟您联系一年多了，您自己也知道保险的重要性，就别犹豫了。这个计划我是根据您的情况为您量身定制的。如果您没有其他疑问的话，我就帮您填写保单了。”

客户：“好的，你把保单给我看一下。”（又一个购买信号）

销售员：“好的。”

销售员将保单递给了客户，在必要的地方又进行了一番讲解，之后，客户当场答应合作，并在保单上签了字。就这样，保险销售员成功地签下了一单生意。

上述案例中，保险销售员通过与客户的交流，在客户发出三个购买信号后，感觉时机成熟，主动提出交易，在客户表示“你把保单给我看一下”这一购买信号之后，又耐心地为客户讲解疑问，最终成功与客户签单成交。整个过程中，保险销售员始终坚持从客户的实际出发，采取相应的措施，既给客户留下了一个专业、职业的良好形象，又让客户接受了成交的请求。

当然，在销售的促成阶段，保险销售员切勿忽视客户的购买信号，从而不主动提出交易，这样做只会白白损失保单。

保险销售员：“王先生，这份保险计划您还有什么疑问？”

客户：“基本没有了。哦，那我该怎样缴保费呢？”

保险销售员：“您可以付现金，也可以给我一个银行账号，到时候银行直接划账即可。”

客户：“那还挺方便的。”

保险销售员：“是啊，现在科学技术这么发达，的确是节省了人们很多时间。”

客户：“好的，我再考虑考虑。”（说完，客户背靠座椅，双臂抱于胸前，看着保险销售员）

保险销售员：“嗯……也行，王先生，您考虑一下，决定好了给我打电话。”

客户：“好的，那就这样吧。”

上述场景中的保险销售员，无视客户频频发出的购买信号，自己付出了那么多努力，结果到头来白白放弃了成交的机会。在现实工作中，每天有多少保险销售员，尤其是保险销售新手，易犯此类错误。

大多数情况下，虽然保险销售员所做的工作非常完美，深受客户的喜欢，但出于面子等多重因素，客户也往往不会主动明确地提出成交要求。

究其原因，主要是因为客户对付费比较敏感和对无形的保险产品购买风险的压力而造成的，因此往往会“隐瞒”其一些购买想法，购买意愿也往往透过不经意间的一些动作表现出来，往往这时非常适合使用促成技巧。

这种情况下，就需要保险销售员细心观察、用心捕捉，在交流过程中不仅要听其言，还要观其行，一旦发现成交信号，就必须马上试探成交的可能性，从而避免机会白白从眼前流失。

如果保险销售员没有培养出对成交信号的高度敏感性，或者根本不明白成交信号是什么，那么，他就很可能因此而失去成交的机会，甚至还会大大拖延成交时间。因此，保险销售员在和客户面谈时，时刻留意客户发出的各种成交信号，以把握最佳成交时机。

下面，我们就来看看如何从客户行为、语言等方面捕捉成交信号。

1．从态度中捕捉机会

当客户态度、行为有所改变时，就是保险销售员最佳的“下手”时机。当客户出现以下态度时，保险销售员就要积极促进：

（1）客户自己计算保险费时。

（2）客户点头对保险销售员的意见表示赞同的时候。

（3）客户沉默思考时。

（4）客户非常专心地听保险销售员解说的时候。

（5）客户的表情开始变得认真起来的时候。

（6）客户称赞保险销售员的专业能力的时候。

（7）客户仔细看产品介绍或其他宣传资料的时候。

2．从言语中捕捉机会

客户开始询问产品的相关问题，或是对产品挑剔、讨价还价，都是发出的购买信号。具体来说，语言所表现出的机会主要包括以下几种情形：

（1）客户询问住址变更方法时。

（2）客户就费用问题开始讨价还价时。

（3）客户开始询问别人的投保情形时。

（4）客户要与其他公司进行比较时。

（5）客户询问保险缴费金额、缴费办法以及保障内容等问题时。

（6）客户询问佣金时。

（7）客户询问具体的体检办法时。

3．从动作中捕捉机会

常言道：“此时无声胜有声”，现实生活中，人们通过姿势、动作等无声语言传递的信息，有时可以代替甚至超过有声语言所起的作用。因此，姿态和动作所传递的信息是非常真实可信的。

通常来说，人们的举止包括身体动作、手势、面部表情等。只要能把握住这些信息，就会非常有利于促进成交。

（1）当客户开始在纸上写东西的时候。

（2）当客户的坐姿变得端正的时候。

（3）当客户用大拇指按住太阳穴的时候。

（4）当客户不停点头的时候。

4．从眼神中捕捉机会

俗话说：“眼睛是心灵的窗口”，因此很多时候，眼神能够轻松地传递出人内心的想法。

“人的眼睛和舌头所说的话一样多，不需要词典，却能从眼睛的语言中了解整个世界，这是它的好处。”这是爱默生对眼睛的一段精辟论述。眼睛具有反映人们深层心理的功能，其动作、神情、状态等都是非常明确的情感表达。

当然，眼睛所传递出来的信息既有积极的也有消极的，保险销售员需要观察客户的眼神及其变化，并从中捕捉其是否有意愿购买。

（1）当客户不耐烦时，眼神会变得心不在焉。

（2）当谈话很投机时，客户的眼神会闪闪发光。

（3）当客户三心二意时，眼神会变得飘忽不定。

（4）当客户觉得谈话索然无味时，眼神会变得呆滞暗淡。

（5）当客户作出某一决定时，眼神会变得坚定不移。

（6）当客户沉思时，眼神会凝住不动。

另外，随着客户眼神的变化，谈话也会随之变化，如语速快慢、语调高低等。这些都能够透露出客户的购买意愿。

作为保险销售员，你只要能够洞悉客户这些言谈举止上的变化，要想成功签单并非难事。

由此可见，交易的促成不是随时随地都能发生的，它需要保险销售员的努力和判断。客户的购买信号往往稍纵即逝，所以，保险销售员一定要善于观察，要能够抓住并把握好促成交易的时机。