小企业变成国际一流的供应商

马宝发

上海日用—友捷汽车电气有限公司（以下简称“日用—友捷”）的前身是上海日用电机厂，1998年4月1日转制为合资公司。注册资金1700万美元，总投资2988万美元，由上海电气（集团）总公司与香港德昌汽车电气有限公司共同出资，双方各占40％和60％的股份。主要生产汽车散热器风扇、汽车空调冷凝器风扇和鼓风机以及特殊交、直流电动机。公司现有员工500多人，占地面积为8312平方米，建筑面积为24654平方米。

最近20多年来，在创新驱动下，公司发展实现了两次重大转型：合资前，我们“十年磨一剑”，使原来国有的日用电机厂从1家弱不禁风的“小舢板”嬗变为经济“小巨人”；从“山重水复疑无路”步入到“柳暗花明又一村”。从传统的电机行业转向汽车零部件行业；从研制低端产品转向高科技含量、高附加值产品；产销规模从不到“一千万”跃上数亿元台阶，成为国内外公认的国有“小巨人”企业，全球著名的德国《商报》曾专访报道。合资后，我们开始第二个“十年磨一剑”历程，使合资公司从国内同行业“第一”跻身国际汽配件“大家族”；从借资借力攀高到自主创新发展。发明专利成果从几年出1个转变为每年出10多项；散热器风扇总成从最初为上海大众、一汽大众配套扩大到上海通用、一汽集团、长安汽车、长城汽车、哈飞汽车、东南汽车、奇瑞汽车等国内著名汽车集团，还出口欧美、韩日等发达国家和地区，公司综合效益连续多年位居全国同行业前列。2011年，散热器风扇生产销售达到520万台（套）；销售收入达到10.7亿元，比2010年增加了42％；实现人均销售收入200万元、人均创利20万元，每平方米建筑面积创利达到1万元；而每台风扇生产能耗指标下降了10％，创公司合资以来最佳经营业绩。

随着市场、规模、效益不断做大，2011年公司告别长期蜗居虹口区广中路“螺蛳壳里做道场”的历史，迁至嘉定马陆开发区新厂区，在现代化的厂区内，踏上了高起点的新一轮创新发展之路。

回顾日用—友捷的创新转型发展之路，作为公司总经理，我与全体员工一同亲历亲为、矢志不渝奋斗了数十年，最深刻的体会可概括为“五句话”：市场是企业创新发明的原动力；名牌是企业创新发明的着眼点；专利是企业创新发明的“加速器”；投入是企业创新发明的“孵化器”；标准是企业创新发明的“试金石”。

在市场经济条件下，创新是企业发展的灵魂；市场是企业创新发明的核心和落脚点。企业创新发明不是为了出几个孤芳自赏的样品，而是为了让成果变为经得起苛刻的市场检验、引领行业发展潮流的时尚产品，进而把握企业在市场竞争中的主动权和“制高点”。“市场无限大，看你抓不抓；市场无限小，有你没有他”。企业发展永远要靠创新驱动，在市场导向下创新发明，在创新发明中持续转型，不断超越旧的自我，形成“人有我优，人无我有”的独特优势，循序渐进地提升发展内涵和核心竞争力。

多年来，日用—友捷倡导“市场为本，创新为魂”的发展理念，坚持“开发就是经营，创新就是奋进”的经营方针，形成了一些独特的做法。

这是市场导向开发的重要源头。从公司领导到普通员工共同苦练“三项基本功”：一是地毯式收集信息，特别是国内汽车主机厂的车型发展动向，使公司能提前做好各项前期准备工作，这为公司在重要竞标活动中取胜获得了“知己知彼”的效果；二是动态式地研究政策，在政策变化中寻找契机，抓住机遇；三是滚动式地开拓市场，延伸产品和企业发展的空间。只有坚持以用户为中心，才能最大限度地满足用户的潜在需求。公司每开发一项新产品，都舍得花钱征求意见，将新产品免费给出租车行业试用，直接从最终用户那里获取使用信息，有针对性地不断改进质量。在“捷达”轿车改型过程中，“新捷达”采用与老捷达相同的散热器风扇总成，由于接口界面相同，对整车厂商的生产没有产生影响。但在终端使用者，尤其是南方地区的顾客，在使用过程中发现，当发动机长时间怠速运转时水箱散热效果不明显。日用—友捷得知后，先于汽车生产厂做出了快速响应，将深圳市出租车中使用的散热器风扇总成全都换掉，解决了用户的燃眉之急。在此基础上，我们通过环境模拟试验，进一步提出了新产品设计方案，不断完善优化，得到了汽车生产厂家一致认可和好评，该产品被列入国家重点新产品。

这是应对市场变化、抢抓机遇的重要策略。“三字经”，即“变、快、优”。我们在产品开发中注重“以变适应形势，以快赢得时间，以优质量取胜”，不断“以新拓展新市场，以新创造新需求”。如为上海通用别克轿车风扇进行概念创新设计的产品，由于增加了顾客舒适感的全新功能，引起了金杯通用的浓厚兴趣，他们主动提出要将该产品运用到金杯通用的新产品中。类似的例子在我们公司发展历程中举不胜举。

这是实现新产品市场化拓展、规模化经营的重要途径。“三个一”工程，即每月至少一个新产品推向市场；每年至少一个新产品产值超过1000万元；每年至少一个新产品获国家或市新产品成果奖。推进这一工程旨在解决“三个关键问题”：一是不求样品、贡品多，唯求新产品成商品；二是不求孤芳自赏，唯求现实生产力；三是不求“随大流”，唯求技术含量。1998年推出“三个一”工程以来，每年目标全部实现，成为企业能够持续创新的不竭动力。近五年开发的新产品销售额占公司销售额的75.2％。仅2010年，日用—友捷有5项新产品分别获得各级新产品奖，有6项新产品当年销售收入均超过1000万元，其中，QFZ129365S（VW-PQ35）当年销售收入高达7893万元、QFZ13515（SGM E2新君威）达到2918万元。

依靠上述创新途径，最近20多年来，日用—友捷经历了两次大的产品结构转型：第一次，1984年至1985年，抓住了民用空调升温这一市场机遇，从普通机械产品转向空调电机，进入空调行业；第二次，从1986年起步迄今，抓住国家建造以及轿车“三大三小基地”机遇，作为汽车圈外的企业，我们领先一步开发出了为桑塔纳轿车配套的国产化散热器风扇总成，从空调电机转向了汽车散热器风扇总成，进入汽车行业。同时，日用—友捷的发展内涵也发生重大变化：散热器风扇从为轿车配套扩大到面包车、大客车、卡车等各类汽车；产品结构从机、扇合一配套扩展到系统模块（即散热器、冷凝器、风扇“一体化”）配套，从为汽车行业配套散热器风扇总成扩大到冷凝器、鼓风机等相关产品；产品控制系统从传统的有极调速发展到电子模块控制的无极调速。今天的经营成果证明这两次转型是成功的，成功的关键在于坚持“市场为本，创新为魂”。

名牌和品牌是不同的概念，品牌是以注册商标为标志，但比商标更具传播性，商标是品牌的一部分。名牌是出名商品的品牌，一般应在市场上具有“四高”：即高知名度、高信誉度、高占有率和高效益（带给企业）。一个品牌从无到有，必然围绕产品而诞生和发展。市场认识、认可一个品牌，必然关注品牌的内涵。其中，技术含量就是一个十分关键的因素。

以提高产品技术含量为着力点，在高基点上实施名牌发展战略，是提升企业核心竞争力和发展内涵的必由之路。在我看来，“依靠市场出产品，依靠产品创品牌”仅仅是品牌战略的初级阶段，要使品牌始终处于不败之地，需要不断精心培育，使之成为名牌，在提高顾客满意度的过程中，培养顾客的“忠诚度”，“依靠名牌出产品”这才是品牌的高级阶段。培育名牌实际是一个持续创新的过程，关键在于创新发明和提供适用性质量。

日用—友捷现在的主导产品是“顺达牌”汽车发动机冷却风扇。尽管汽车行业近几年风光无限，超预期增长，但汽车行业的生存环境并没有想象的那么好。随着新企业不断涌现、新产品不断推出，产品周期越来越短，产品技术含量越来越高，像以前桑塔纳轿车行俏市场十几年的景象已经一去不复返。我们公司之所以保持国内龙头地位，与不断投入力量抓产品质量以及持续改进密切相关。从符合客户的要求到持续改进产品质量，进而领先客户发现并满足客户的潜在要求，企业的管理体系进入到满足产品适用性要求的新阶段，不仅带来了客户的更高程度的满意度，而且也使企业效益迅速增长，发展步入良性循环，从而为企业不断创新、突破、超越积蓄了充足的底气。

（1）产品满足顾客需求，关键在于其适用性。适用性，不仅是所提供的产品满足顾客的要求，而且要优于或超出顾客要求，为顾客提供更高的超值服务和更可靠的使用价值。日用—友捷在培育名牌上坚持追求卓越，以顾客为中心，不断创新、持续改进。以2004年改进赛欧轿车散热器风扇总成产品为例，针对其存在的水温及发动机舱温度偏高等问题，经过研究分析发现：由于赛欧车发动机舱偏小，其配置的散热器、冷凝器及其两个风扇，在仓内呈前后布置（一个吸风、一个吹风）。为此，我组织科技人员运用流场分析软件进行流场分析，发现风扇运转时存在干涉导致流场紊乱、流量及功率损失。改进的关键在于消除两个风扇的干涉。因此我们建议上海通用进行系统改进。由于两个风扇分别由两家供应商供货，因此上海通用建议分别由供应商提出改进方案，谁的方案成功，则两个风扇均由该供应商供货。我们根据整车情况设计了多个改进方案，提出了消除风扇干涉的结构，最终我们的产品通过了环境模拟、高温道路试验。试验结果表明，日用—友捷产品的可靠性无论是冷却性能、噪声、使用寿命等都有了极大的提高，如整车怠速水温降低10度，消耗功率降低48％，噪声降低4db，完全解决了原车存在的问题，日用—友捷被美国通用汽车泛亚汽车技术中心有限公司誉为“国际一流的供应商”。从某种意义上讲，产品的订单与其说掌握在用户手里，倒不如说掌握在善于创新、精益求精、不断改进的名牌企业自己手里。

（2）产品的适用性还表现为，先于顾客了解产品的性能要求。我们通过了解国外车型和零部件发展的最新动向，发现国际整车市场正在发展小型车型，以减少能源消耗，同时通过改进和减小前厢发动机空间，以增加乘坐空间，提高汽车的乘坐舒适性，这必然会要求改进前厢零部件的尺寸，而传统的散热风扇的二极结构尺寸相对大，减小尺寸后性能相对较差，不能满足顾客的要求。通过解剖国际上新颖散热风扇电机结构，发现四极电机在减小尺寸后，产品的可靠性反而有所提高。为此，我们把研制和生产四极电机作为公司新产品的发展方向，并在短时间内开发成功。又通过设备和人员的投入，工艺路线和结构的调整，形成批量生产的能力。正是由于超前投入开发新产品顺应市场需求，在上海大众为新车型帕萨特B5提出配套全新结构的四极散热器风扇时，日用—友捷以优质量的新产品赢得了顾客、赢得了市场。从目前市场的产品需求来看，尽管各类产品的需求同步增长，但原来顾客需求中二极电机的产品比例为100％，而目前四极电机的比例占到了50％以上，并有进一步提高的趋势。这样的形势正是我们抓住产品结构调整机遇、超前开发所形成的。

经过20多年的培育名牌实践，“顺达牌”产品连续15年荣获上海市名牌产品，2009年被认定为“上海市著名商标”。从中，我们深刻感悟到，名牌是企业创新发明的着眼点。名牌的核心是质量，质量的基础是标准。在培育名牌过程中，创新是最重要的驱动力量，必须贯穿始终，它能使一家企业从没有自己的产品到有自己的产品，从有自己的产品到有专利产品，从有专利产品到名牌产品，并藉此而实现又好又快发展，日益兴旺，长盛不衰。

温家宝总理指出：“拥有知识产权的数量和质量，已经成为促进一个国家经济发展的重要因素，成为各国参与经济全球化的重要基础。世界未来的竞争就是知识产权的竞争，集中表现在一流的技术、一流的产品。”

知识产权不仅仅是一种制度规范，更是当代世界各国及各国企业最重要的经营资源。鉴于各自的利益所在和利益驱动，知识产权在当代世界上已经成为国家与国家、企业与企业之间最重要的竞争手段和博弈工具。未来国家、企业之间的竞争实质表现为“核心专利是根；著名品牌是神；技术标准是王；知识产权是魂”。我国企业知识产权战略思维是：全面尊重他人的知识产权，合法规避相关的知识产权，努力创造自主的知识产权，有机整合所有的知识产权。

企业主要在市场层面上为自己经营知识产权；同时要从立法和执法、行政与外交方面推动国家在公共政策与法律制度的层面为本国与本国企业经营知识产权。同时，企业也应当积极保护和优化经营知识产权：第一，应当不断增强知识产权的意识、认识和知识；第二，应当逐步建立知识产权管理的体制、机制和规制；第三，应当日渐提升知识产权资源的保护、运作和经营，包括行业协会的建设和技术标准的制定。

实施发明专利是企业发明创造的“加速器”。一个产品的专利往往带来一批产品技术能级和市场竞争力的提升。日用—友捷发明专利工作从抓可靠性工作入手，从桑塔纳散热器风扇国产化起步，早于汽车行业标准QS9000。几十年来，我们坚持对产品进行故障模式、影响和致命度分析，在此基础上，不断关注国际产品的技术发展方向，研发成功了高科技含量的带脉宽调制（PWM）控制器的散热器风扇总成。脉宽调制控制器这一技术，原来主要用于家电、电气控制装置，将它扩大应用到使用环境恶劣的汽车散热器风扇中，使产品实现了智能化无级调速，为国内首创，在国际上也是最近几年刚起步，使传统产品配套量随之下降。依靠这一专利成果，公司获得了德国大众公司今后几年在中国的新车型的配套权。

近年来，日用—友捷以“低碳化、国际化、自主化、电子化”为专利成果培育的方向，不断创新产品设计，推出节能环保的新产品和新技术专利成果。如对散热器风扇后端盖结构进行改进，将传统的端盖和刷盆2个零部件“合二为一”，既省铜、省钢材，又缩短了轴向尺寸，并采用了再生性塑料材料。又如，当帕萨特在中高级轿车领域销路旺盛时，日用—友捷不满足于仅为该车型独家配套，积极争取为潜在的大众帕萨特领驭轿车独家配套。通过大量周密的市场调研活动，发现帕萨特在动力性、经济性、安全性和操纵灵活性及使用舒适性等方面都达到了当代轿车的先进水平，但同时存在怠速时空调制冷不理想等缺陷，在炎热的气候条件下，甚至会发生空调停止运行及水箱水温过高等情况，用户时有抱怨。因此，日用—友捷提出了“让用户使用空调‘零抱怨’”的产品创新方向，推出了产品创新设计方案：在冷却系统中用两个散热器风扇总成取代原硅油风扇离合器+辅助冷却散热器风扇总成。这一创新方案实施难度较大。原硅油风扇离合器安装空间比较狭窄，如今要在1个风叶的空间位置安装为轴向长度为1个风罩+风叶+电机三个部件组成的风扇总成，且总长尺寸限制为59mm，功率高达320W，这在国内外是前所未有的大胆创新，风险和压力都很大。经过设计人员锲而不舍的探索和攻关，我们先后对电机、风叶、风罩进行了2次重大方案改进、6处创新设计，终于成功研制出新产品，与同类产品相比，轴向尺寸缩短27mm，输出功率增加80W，重量减轻16.2％，节能节材效益明显；以每辆车每年跑5万公里，年产量12万台计，每年可减少二氧化碳的排放543.8吨。经水平检索，该项目创新点和关键技术在国内领先，达到国际先进水平，通过了德国大众奥迪公司的各种严酷试验，公司因此而拿下了帕萨特领驭新车型的独家配套权，仅该产品就获得了1个实用新型专利和2个发明专利，分别荣获上海市技术质量进步奖三等奖、上海市专利新产品、上海市第二十一届发明选拔赛推广实施金奖、上海市节能产品等殊荣。

最近3年，日用—友捷专利申请量急剧上升。2000年～2006年，公司仅申请专利6件（平均每年不到1项）。而2007年～2011年，共申请专利60多件（平均每年10多项），授权专利40件，其中11件为发明专利，多项专利分别获得上海市专利新产品证书、上海市优秀发明选拔赛金奖、银奖和上海市节能产品。

对于一个企业而言，仅仅开发几个（系列）适销的新产品是远远不够的。要想鼎足竞争日益激烈的市场，就要有永远胜人一筹的地方。不仅要开发好产品，而且要做大做强。从这个视角看，提高自主创新能力需要一定的持续投入，这是重要的保证。

日用—友捷创新发明始终着眼于提高自主创新能力和成果产业化，运用超前的战略眼光、执着的争先意识，科学的决策方法、滚动式的渐进投入，持续提升科技能级的水平和层次，从而确保了企业发明创新成果在市场竞争中处于“国内独一无二，国际可争高下”的优势地位。

在技术改造投入上，合资前后，日用—友捷共投入人民币2.75亿元，其中，合资前投入1.17亿元，合资后投入1.58亿元。我们坚持“高起点、高品位、专业化、上规模”的投入原则，对原来500万元的“家底”实施超常规负债投入：一是兴建了现代化的新厂房，为技术创新与生产管理创新“并驾齐驱”奠定了基础。企业内全面实施以3P（Prepare生产准备、Process过程、Produce生产）为核心的生产改造活动，通过生产流程优化、生产工艺和装备改进、人机工程运用、物料控制等创新活动，克服了以往皮带式物料输送、坐式操作方法、一人一岗作业等弊端，持续提高了生产效率，在设备投入不增多、生产人员和生产线不增加的情况下，产能水平从2005年的年产150万台提高到2011年的500万台，劳动生产率由2006年的4100台/人提高到2011年的1万台/人，同时生产场地占地面积下降60％。二是引进世界上最先进的全自动电枢加工生产线，确保关键生产环节的高质量水平。三是引进或以与科研院所合作研制关键的试验和检测设备，确保了在线检测的能力和可靠性。四是建立了公司产品试验和检测中心，使产品的生产装备和工艺技术9年间跨越了20多年，形成了“有效的投入产生高质量产品，高质量产品占领新市场，新市场带来好效益，好效益促成新投入”的良性循环。

日用—友捷注重滚动式科技投入，不断提升产品创新的水平和层次。公司每年都要提出销售收入的5％用于新产品开发，包括引进或购买先进的技术开发软硬件、购买国外最先进的样机等等。这样做的目的就是要花钱探明国际上最先进的同类产品的技术走向、设计要素和与国外同行设计上的优势和劣势，并借以消化吸收、创新改进，做到扬长避短，形成“上海日用特色”，即消化、吸收、二次创新、同步创新，公司连续多年被评为上海市高新技术企业。

在市场经济条件下，特别是中国加入WTO后，市场将进一步成为企业生存发展的直接土壤。面对内外市场一体化的生存环境，面对日趋激烈的市场竞争，以市场为导向，推进产品标准工作创新，加快采用国际标准和国外先进标准，已成为中国企业的一项重要选择，也是衡量企业创新发明成果水平的一个重要砝码。

（1）加快采用国际标准和国外先进标准，首先必须站在市场、竞争的高度来深刻认识其重要意义，科学把握标准工作的“四要素”，即标准、产品、市场和竞争之间的辩证关系。标准源于产品，标准是跟着产品走的，但它是媒介，应该依附于产品，离开产品的标准是无效的；产品来自于市场，谁赢得市场，便意味着拥有了产品，对企业来说，这是关系到生死存亡的大问题；市场引发竞争，特别是在从计划经济过渡到有计划的商品经济和市场经济乃至完全意义上的商品经济和市场经济，加入WTO的新形势下，竞争将起着更明显的主导作用，许多事情都是从竞争的角度促使“市场细化，产品升级，标准化升级”的；竞争带来标准的优化。在上述“四要素”中，市场既是起点，又是终点。其中起决定作用的是市场竞争。市场是一级资本、一级资源，市场的发展带动产品发展；产品的发展促使标准水平的提高，标准提高，又回到市场上来，最后标准在升级以后，推动产品发展，最终再回到市场上来。这两个循环的过程不是简单的重复，而是渐进的循环、螺旋式上升的。只有从总体上把握“四要素”的辩证关系，我们才会在采标上主动加快步伐，才有可能赢得市场竞争，进而实现又好又快发展。

日用—友捷的产品采标工作起步于20世纪90年代初。二十多年来，等同采用、达到或优于国际或国外先进标准的主要有：美国的通用公司GM标准和福特标准、德国大众公司TL标准、法国的雪铁龙公司PAS标准和雷诺标准、日本的尼桑公司NDS标准和铃木标准、韩国斗源空调标准等，日用—友捷的产品标准在国际汽配件业的“万国牌”竞争中独具优势。

（2）采用国际先进标准决定了产品的高水准、高性能和高附加值。如在竞争上海通用轿车项目配套时，由于日用—友捷较早掌握了产品需求信息而超前开发，以综合性优势击败强劲的竞争对手，赢得了为上海通用多款轿车开发全新结构的散热器风扇系列产品的配套项目。如何将优势化为胜势？“入门”条件很苛刻：不仅产品要到北美做一年半的试验，而且要支付合计350万元的风险保证金和试验费；如果一年半后产品不符合要求，350万元全“泡汤”，只有试验合格，才能与上海通用签订五年的供货合同后，这350万元才有可能逐步消化。我们仍然毫不犹豫地签下协议。并立即启用项目管理机制，建立多方论证小组，历经跨部门的严格的APQP（先期质量策划程序）和顾客的PPAP（产品试生产认可程序），设计开发了符合顾客要求达到国际同类产品水平的散热器风扇。此后根据产品运行情况，虽然各项监控性能指标都符合要求，顾客又进一步提出了“苛刻”的降噪要求，我们立即组织工程设计人员通过分析、研究和试验，提出了多种降噪方案，在不到2个月时间内就拿出了令顾客十分满意的改进产品。上海通用的专家把原配商和日用的风扇放在一起后安装到多辆轿车中，在关掉发动机后，对风扇惯性运行情况用耳朵进行主观评价，结果获得高分的都是上海日用—友捷的产品，最终日用—友捷的产品通过了苛刻的认可试验，获得了为上海通用新车型5年的独家配套权。

（3）采用国际标准，不仅是为了出售产品，更是为了提供服务。日用—友捷贯标工作经历了服务上的“三个转变”，即从满足符合性到适用性，从满足一般用户到最终客户，从满足配套需求到最终需求。公司不断地吸收消化国外的新标准，然后再提高一个等级，使之成为企业内部标准。如为某公司配套最新的散热器风扇，在产品寿命试验中，我们增加了带负载试验，连试验标准都作了改进。当时外方专家不理解：“我们的标准是不带负载的”。最终他们发现带水箱负载和不带水箱负载。两者的负荷要相差20％。现在，我们所有的新产品都带负载做试验，产品的适用性显著增强。从产品结构改进，到适用性和标准制定的改进，有效地促进了产品技术创新和企业标准化工作发展。我们在标准优化提升的基础上，提出适用于欧洲的Fiat项目改进设计方案，风扇功率由原300W降低到150W，转速2700转/分钟，风叶叶型为低噪声设计，采用了大冲片（D 90mm）、较大功率（400～450W）的扁平电机新结构。目前该风扇总成已大批量生产，形成年产10万台的产能。凭借着产品标准以及由此引发的技术结构创新，日用—友捷不仅连续20多年保持国内同行业市场占有率第一的位置，而且还打破了产品出口“零”的记录，产品远销到德国、北美、澳洲等国家，目前，出口产品已占全年销售额的10％。

从日用—友捷的实践，我们进一步意识到，专利（尤其发明专利）是技术创新的具体表现；标准（尤其技术标准）是企业技术成果的结晶。重视标准化工作，提高企业国际竞争力，必须注重在实践中创新，必须积极促进采用国际标准与实施专利相融合的技术标准发展战略，提高企业的核心竞争力。围绕创新发明的产品开发、名牌战略专利保护“三大环节”，公司标准化工作的创新方向是：从符合性质量标准到适用性质量标准，从采用国际标准到创建名牌战略；从促进标准化升级到实施专利。

纵观日用—友捷二十多年的发展轨迹，有许多值得总结、借鉴和共享之处。展望未来，我们将坚持“市场为本，创新为魂”，深入抓好企业发明创新的“五要素”，即市场、名牌、专利、投入和标准，与时俱进，不断注入新元素，确保公司进一步在创新驱动中做大做强、做优做精，发展长盛不衰，为中国汽车零部件行业的振兴再铸辉煌。

（作者系上海日用—友捷汽车电气有限公司总经理、上海卓越管理中心高级职业经理人培训班教师）