了解谈判的基本特点

中层领导者经常会参加各种谈判，尤其是商务谈判。谈判是以通过说服别人的方式为自己争取利益。为了在谈判中占据主动，首先必须正确认识谈判的基本特点。

1．买卖不成仁义在

“买卖不成仁义在”是我们中国生意人常挂在嘴边的一句口头禅，这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈，虽然生意没有达成，合同没有签订，但彼此间的感情还是存在的，不会为这点事伤了感情。言即以后咱们还是合作伙伴，不可因为此次受挫就成了敌手。其实往往双方在说这句话的时候，感情已经没了一半了。

我们知道，谈判的目的肯定是希望买卖成，仁义也在，两者兼得。实际情况是，当买卖不成的时候，仁义往往很难存在了。这和西方的商务谈判是不一样的，在西方，他们是将工作与生活完全分开的。因此，这也是中国式商务谈判有趣的地方。

小丽是北京某知名楼盘的销售代表，由于经济危机的影响，小丽没有完成售楼任务，心里很焦急。这天她很幸运地接待了一位有购买意向的大客户，于是十分卖力地讲解，对方提出的各种问题，她也不厌其烦地耐心回答。

当小丽认为成交有戏、想带其去办理手续时，不料对方却很肯定地回答说：“我不买。”

小丽顿时气不打一处来，一连串地质问客户：“你这个人怎么这样，既然不买房子又何必浪费我那么多时间？”

对方说：“我还没说完呢。我不买，是我的朋友要买，我本来打算向他推荐你的，现在看来没这个必要了。”客户拂袖而去，留下小丽一个人懊悔不已。

这个故事告诉我们：做事情不能功利心太强。

2．亲兄弟，明算账

所谓“明算账”，就是对利益关系清晰的计量，它主要表现在对产权的明晰，权责的明确，核算的透明……而最重要的莫过于产权的明晰。而“亲兄弟明算账”，就是指至亲至密的人之间也最好能做到明晰各自的产权、明确各自的责任和进行透明的核算。这是因为在没有产权制度或者产权不清的情况下，双方的谈判、签约、合同的履行、交易者为解决冲突而付出的成本、确保交易关系的长期性等成本都有可能上升，而这些成本的增加是毫无意义的，不仅消耗了稀缺的资源，而且使交易难以进行。产权界定可以降低交易费用，减少交易中的摩擦，约束偷懒、疏忽以及作弊等机会主义行为，确定人们在市场交易中必须遵守的规则，并且为当事人提供特定的经济激励和约束，有助于形成稳定的经济预期，减少不确定因素。

希望集团刘氏兄弟，创业之初，同心协力，建立了庞大的希望集团。但是没有明确的产权制度，没有“明算账”，结果就是生意做得越来越大，但是分歧也越来越大，最后还是分家过日子，1995年，希望集团分裂成大陆希望集团、东方希望集团、华西希望集团、南方希望集团（新希望集团）四家公司。在商务谈判中，往往家族企业顾忌的问题较多，碍于情面，顾及父母等，亲兄弟之间往往不能明算账，结果不是自己吃亏，就是公司吃亏。

3．职位要对等

所谓职位对等，即谈判双方人员的级别、职位要对等。一方面是对对方的尊重；另一方面也减少了不必要的请示，因为他代表的是企业的决策层。这种现象在政府机构及事业单位表现得最为明显。比如：正处级要对正处级，副厅级要对副厅级，你很难看到一位正厅级领导接见一位镇长，除非在某些特殊场合。而这恰恰也会影响企业商务谈判的结果，对方是副总经理参加，我方当然也要派副总经理参加，除非我方非常关注这次谈判，想表示重视。所以在谈判人员的安排上面，你要首先询问一下对方是派什么级别的人来参加的，然后再决定自己派谁去参加。同样这种现象在国外的商务谈判也是很少见的，他们对职位要对等关注很少，只要一个项目是某人负责，那么他就是该项目的最高决策者，而不是说他的级别最高。