掌握好谈判的火候

谈判中要把握好让步和坚持的火候。谈判的成功，大多是双方妥协的结果。妥协就是让步。让步也要依双方的情况和谈判形势灵活决定。有时候需要一步到位，有时候需要分段让步。总之，采取的方式要使对方感到你的妥协是通情达理的，对谈判是诚心诚意的。不能让对方感到突然或不合逻辑。同时，要有一定的忍耐力，要学会巧妙地坚持和等待。许多谈判的成功都是在最后一分钟取得的。最后的一分钟往往也是智力的较量、毅力的较量、意志和信心的较量。

一位印度商人手里有三幅名画，这三幅画均出自名画家之手。画作被一位美国画商看中，这位美国人自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品，必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏会大大的升值，那时自己一定会发一笔大财。他打定主意，无论如何也要买下这三幅画。

于是，他主动去搭讪那位印度人：“先生，我看你手里的三幅画不错，能否卖给我，请出个价吧？”

“可以啊，但你是想把三幅都下来，还是只买其中一幅？”印度人反问道。

“那你都说说吧，三幅都买什么价，只买其中一幅又是什么价？”其实，此时换个美国人心里已经开始算计了。他的如意算盘是先和印度人敲定一幅画的价格，然后再和盘托出，把其他两幅一同买下，肯定能沾着点儿便宜，多买少算嘛！

让人奇怪的是，那个印度人并没有直接回答美国人的问题，只见他脸上略露难色，好似拿不定主意。美国人却沉不住气了，他说：“快点，要么你直接开个价，一幅要多少钱？”

哪想，这位印度人是一位十足的商业精，他知道自己手里的货价值连城，而且他还了解到，美国富商大都有个习惯，喜欢收藏名画，一旦看上货，他们是不会轻易放手的，肯定会出高价买下。事实也如此，那位印度人从美国人的眼神中看出，他早已对这几幅画垂涎欲滴了。于是，印度人的心中就有底儿了。

印度人还是装做漫不经心的样子，一点也不着急，他说：“先生，我看你是个真心的买主，每幅给你250美元吧！已经相当优惠的了！”

美国画商也非省油的灯，他知道多买少算的原则，一块钱他也不想多出，于是两个人陷入讨价还价的过程中，双方僵持住了。

但见印度人稍作调整后，随即起身离开了谈判桌，拿起一幅画就把画烧了。这让美国人看傻了，他从来没有遇到过这样的藏家，眼看着一幅画毁于一炬，他真是痛心疾首。于是不安地问印度人剩下的两幅画卖多少钱！谁想，那个印度人仍然语气强硬地说，两幅画少了750美元别想拿走。

美国画商觉得这样自己就太亏了，少了一幅画，还要750美元。于是，强忍着心中的怨气，还在跟印度人谈判能否再少一点价钱。

印度人可不吃他那套，他又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回该论着美国人着急了，他没想到印度人会下如此毒手，赶忙乞求印度人手下留情，千万别把最后一幅画也烧掉了，他实在太爱这幅画了。他想知道，最后这幅画能值多少钱。

“750美元”，印度人毫不松口，美国人这下实在按捺不住了，说：“三幅画与一幅画怎么能一样价钱呢？你这不是黑心商吗？”

这位印度商人回答：“这三幅画出自名画家之手，本来有三幅的时候，相对来说价值还小点儿。如今只剩下一幅了，可以说是绝世之宝，它的价值已经大大超过了三幅画都在的时候。因此，现在我告诉你，如果你真想要买这幅画，最低得出750美元，否则免谈。”美国画商一脸苦相，没办法，最后只好花750美元把这幅画买下来了。

这个故事中的印度商人很好地把握住了谈判的火候，张弛有度，同时也准确掌握了美国商人急切购买的心理，所以赢得了谈判的最终胜利。